“借力营销”让企业快速长大

“借力营销”让企业快速长大

——仁怀两家酒厂创新营销方式大获成功的故事

在贵州钓鱼台国宾酒厂旁三期扩建工程工地,丁远怀告诉记者,今年6月就能建成投产,将增加产能1000吨。

仁怀市茅台镇糊涂酒业公司的包装车间异常繁忙。企业负责人介绍,他们的产品全部由广东方面负责销售,销势很好,没有淡旺季之分。记者观察一个值得借鉴的成功经验

在仁怀市茅台镇,有两家小型白酒企业因找到了一个很好的营销模式——“哑铃型”产销分离模式,使企业迅速发展壮大,他们的成功经验,对本土小企业快速成长很有借鉴意义。  

【贵州钓鱼台国宾酒厂】

与北京钓鱼台国宾馆联姻的故事

贵州钓鱼台国宾酒厂负责人丁远怀是仁怀市鲁班镇人,早年曾当过食品站站长,小酒厂厂长,后来担任仁怀市经贸局副局长、酒类发展局局长等职,在此期间,为了推销仁怀的白酒他南下北上、东进西突,做了大量尝试,但效果都不太好。这些尝试,让他深刻认识到,要生产一瓶好酒不难,难的是如何把好酒推向大市场。

当时,他参与了仁怀市委、市政府与人民大会堂合作开发华堂酒的工作,对他产生了很大的触动。多次与人民大会堂的接触交谈,使其眼界大开,他仿佛看到了偏僻山区优质酒走向大市场的一条金光大道。

再后来,丁远怀辞去工作,以多年从事酒生产的优势,在北京寻找合作伙伴,并最终找到了北京钓鱼台国宾馆——这里是中国走向世界的第一窗口,主要接待来自世界各国的国家元首、政府首脑及知名人士,消费市场潜力巨大。同时他们正好需要自己专属的高档名酒,茅台镇的特殊地理身份满足了他们的基本要求,在通过多次沟通谈判以后,1998年终于与钓鱼台国宾馆管理局达成合作协议,共同组建了北京钓鱼台酒业有限公司,同时在仁怀市茅台镇组建贵州钓鱼台国宾酒厂。钓鱼台国宾馆派驻10个人在厂里工作,库房是两把锁管库,采购由北京的人亲自负责。

这样的运行机制下,北京方面负责产品销售,而丁远怀在仁怀的酒厂专注于酒的生产和质量把关,各自发挥所长,让企业的生产经营走上了一条良性循环的高速发展道路。

2010年,企业销售收入达到1.4亿元。2011年生产酒2100吨,实现产值16亿元,仅在仁怀上缴税收就达4000万元,员工发展到500多人。

今年1月,记者来到该酒厂时,只见厂区内正在大兴土木,投资2个亿的第三期工程正在热火朝天施工中。丁远怀介绍,今年下半年就能把第三期工程建完,达到3000吨产能。同时第四期工程扩建已纳入计划,准备投资6个亿,工程完成后产能将达到1万吨。

【糊涂酒业公司】

联手广东销售企业的故事

糊涂酒业公司是仁怀人刘清明于1998年6月创建的。

当时公司只有20来个人,他们将200平方米的乡间小屋改造成厂房,采用土法酿酒方法,产品质量不高,自然无人问津。在总结经验后,他又凑足5万元,高薪请来酒师,严格按照规程生产,终于产出了质量过关的好酒。

但好酒却因巷子深,没有销路,只能送货上门销些散酒,酒厂也只好时停时产,维持保本状态。

万般无奈之际,刘清明2000年带上5公斤散酒南下广东寻找销路。2001年底,找到广东佛山市吉利贸易有限公司,出于对赤水河茅台镇出好酒的看法,以及刘清明的真诚和可行的方案,该公司同意投资100万共同合作开发白酒产业。当时还签订了协议,条款很简单,仁怀方面刘清明负责生产包装,广东方负责投资、策划、宣传、销售。

这一合作模式规定:仁怀方面,刘清明全力以赴专注于高质量白酒的生产,而广东方面则将这些优质白酒冠以“百年糊涂”系列品牌,并借助其成熟的全国市场渠道,销往全国市场。在这种合作方式下,刘清明感到了前所未有的轻松,因为生产好酒,是他的所长,也是茅台镇所长,他只要健全设备,认真管理,严格按规程生产,酒的质量就有了保障了。而另一方面,刘清明不擅长的市场营销,交给了有成熟销售渠道和丰富策划销售经验的专业公司去做,自然驾轻就熟,一路畅通。这样,广东方面和仁怀方面各司其职,生产销售局面迅速打开。

随着生产销售规模的不断扩大,双方又共同协商,在广东方面成立了广东百年糊涂酒业有限公司,负责市场销售,在仁怀方面成立了贵州省仁怀市茅台镇糊涂酒业有限公司,负责产品生产。从此公司发展进入了快车道。从2005年起,公司税收每年以30%的速度递增。

到2010年,公司占地10多万平方米,企业总资产61736万元,在册员工1200人。2011年糊涂酒业销售收入达1.3亿元,缴税4000万元。

今年1月初,记者来到仁怀市茅台镇糊涂酒业有限公司采访,该公司办公室主任陈杉告诉记者:“现在他们的产品销势很好,没有淡季旺季之分。”在包装车间记者看到,数十名工人正在紧张作业,大批产品将很快从这里运往广东。

记者还了解到,企业正进入高速发展期,去年,该公司启动了6000吨酱香白酒技改扩建工程项目。拟新建制酒车间16栋,谷壳库2栋,办公综合楼1栋,以及配套建筑。项目计划在2013年9月建成投产,届时,生产能力将大幅提升。公司预计每年可实现产值16亿元,利润2.4亿元。

该公司6000吨酱香白酒技改扩建工程项目总投资4.6亿元,完成后将实现生产能力上万吨。同时还确定以清洁能源、污水零排放为先导,精心打造中国酒都一流的绿色生态白酒工业企业。

一个值得借鉴的成功经验

茅台酒的故乡仁怀市,在省委、省政府加快发展贵州白酒产业的政策鼓励下,许多民间资金纷纷涌向白酒行业,小酒厂如雨后春笋遍地开花。

这些本地人投资的小酒厂,一般规模都不大,他们占着有得天独厚的水源、空气、土壤、原料等独特环境,有悠久的酿酒历史和丰富的酿酒经验,大多能酿出品质较好的白酒。但是,在营销上,囿于见识、环境等,大多按传统方法逐步扩展,效果往往不是太好,严重制约了这些企业的成长壮大。

贵州钓鱼台国宾酒厂和茅台镇糊涂酒业公司两个企业却独辟蹊径,探索出了一条成功的“借力营销”的经营道路,他们借助外界优势企业的力量做销售,自己则专心酿造好酒,各司其职,各展所长,使企业迅速成长壮大。

对于许多本土小企业而言,这无疑是一个值得借鉴的成功经验。

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