美团饿了么的省钱月卡逻辑，其实中小商家可以学习

无论美团，还是饿了么，他们都喜欢用一种促销手段，叫省钱月卡。

这是一个什么东东呢？让我们来看一看：

看起来很简单，就是6张（饿了么是4张）5元优惠券打包在一起进行低价售卖。

然而，当你细思之后，想明白了他们其中的运营逻辑，就不这么认为。

下面，笔者不才，以美团为例，简单的给各位剖析一下：

首先，来看一下“省钱月卡”是如何设计的：

• 从销售金额上看：省钱月卡销售价9.9元/月，个别渠道8.8元/月；

• 从月卡内容上看：该月卡包含了6张5元的无门槛现金抵用券；

• 从使用限制来看：月卡有效期一个月（30-31天）；

• 从购买限制来看：无数量限制，但每月最多使用6张券，多买的券自动延期到下月。

接下来，我们分析一下两个问题：

1.消费者为什么购买月卡；

2.平台为什么大力售卖月卡；

这两个问题，当你想明白了之后，就会发现很多惊喜。

消费者为什么购买省钱月卡呢？原因很简单：实惠而刚需！

对于上班族而言，一日三餐都有可能需要，有的甚至一天点两次外卖，省钱月卡的推出，对他们而言是刚性需求；而且，最为关键的是，花八九块钱就能省下30元的真金白银，对于消费者而言，不管怎么算，都是挺实惠的。

本就是刚需，没有月卡消费者照样消费，美团又为什么会推出这样一款自降利益呢？难道就不怕老客户反过来薅羊毛吗？

如果这样想，你肯定就错了。

其一：省钱月卡是护城河。

作为老板，一定要清楚的明白两个道理：“消费者是你的，也是你竞争对手的”、“拉新的成本远远高于复购的成本”。即便是外卖行业，美团也不是独此一家，还有饿了么等其他竞争对手。如果你的营销手段不足以阻止消费者外流，那么竞争对手很快就能打败你。商家之所以发行“省钱月卡”，就是要利用月卡绑定消费者，以防止消费者倒戈，进而增加消费者的复购次数。对于平台而言，省钱月卡是增加复购必要的成本支出，这比主动降低商品价格来吸引消费者复购更有价值。

其二：省钱月卡是快速拉新的手段。

我们知道，现在的拉新成本很高，像淘宝、拼多多等，获取一个新客户的成本早已在200元以上。而省钱月卡的推出，正是利用了极低的价格体验，在短时间内降低消费者的购买决策，从而实现快速拉新、转化。

其三：加深消费者认知。

我们知道，任何形式的零售，都需要对用户进行持续的经营。一次性的接触是很难让用户对你有全面的了解，就连美团也是。卖月卡就是让用户能多次了解到平台的产品和服务。如果你对平台的产品质量放心，那用户一次次的购买，就会建立一次次的好感，同样用户也会对这个平台了解的更加深刻。

其四：性价比最高

很多商家担心这样做，会让老会员薅羊毛，但如果你仔细研究，就会发现这样做的成本最低。以美团为例，省钱月卡被分成了6张优惠券，这也相当于6个订单，平均到每个订单，平台付出的成本和用其他手段让用户复购相比，是很少的。

现在，你再回过头来看省钱月卡这件事，是不是已经想明白了其中的猫腻了呢？

这种营销方式，对于大多数普通商家而言，其实也可以去借鉴。

• 比如蛋糕房，推出一张切块蛋糕月卡（切块蛋糕原价9元，每月4块，每次消费可领取一块，销售价3.99元）

• 比如美发店，推出一张半年理发卡（理发原价30元/次，共6次，销售价58元）

• 比如电影院，推出一张季卡（电影票原价40元/次，共6次，销售价88元）

• 比如餐饮券，推出一张“招牌菜”品尝季卡（选取三款招牌菜，以30元为例，每次消费任选其一，共12次，销售价5.99元）

……

商家可以根据线下具体的消费场景，去设计一款适合自家门店的“月卡”，然后再拿这些“月卡”和一些平台合作，相信会起到意想不到的效果，不妨试试。