比较价格的时候，不要被表面现象所迷惑
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2020年4月20日
这是2020年第046篇原创文章
总第317篇原创文章
全文1384字，阅读时间约4分钟
又到了每个月绩效回顾的时间，对采购来说，重头戏当然是降本。
物流采购总监汇报工作：老板，我们现在到美国西海岸海运的价格比市场价格低30%！
采购VP眼睛一亮：低于市场价30%？你确认吗？
我们现在的很多国外客户让我们销售报价用的都是Ex-works（出厂价）或者F类条款，比如FCA（Free Carrier 向运输人交货），FAS（Free Alongside Ship 装运港船边交货），FOB（Free On Board 装运港船上交货） 等等，然后用他们自己找的货代，因为他们觉得这样节省成本。如果我们的海运价格这么有优势，那完全可以报C类条款，比如CFR（Cost and Freight 成本加运费）或者CIF（Cost, Insurance and Freight 成本加运保费），甚至是DDP（Delivered Duty Paid 完税后交货）的价格，这样不仅能给客户带来价值，在生产交付环节形成闭环，而且可以增加我们的销售额。一举两得啊！
物流采购总监的表情有点复杂，似懂非懂但是频频点头。
“等等”，采购VP的表情一下子变得有些凝重起来。“你说我们的费率低于市场价格30%？我有几个问题：
【1】这个市场价格是什么价格？数据哪里来的？价格是怎么计算的？
【2】适用范围是什么，比如是国际通用价格，区域通用价格，还是国内通用价格？
【3】这个价格跟我们竞争对手的价格相比会有优势吗？如果有的话优势是多少？注：这里的竞争对手指的是客户在用的货代。
一连串的“灵魂拷问”让物流采购总监有点懵。定了定神，她说：“市场价格是参考了《上海航运交易所》的中国出口集装箱运价指数。数据来自他们的官网。这个价格国内大部分货运代理都在使用，可能不适用国际吧？另外老板，这个运价指数是怎么算的我回头得去看一下。不太清楚我们的价格跟我们竞争对手的价格相比是否有优势？还真想不出好的渠道和手段拿到竞争对手的价格...”。物流采购总监陷入了沉思。
“Ok”，采购VP深吸了一口气，但是没有要责怪物流采购总监的意思，而是缓缓地说：“这么比较价格肯定是不行的。可能会误导销售和客户。这个价格指数和其它指数一样可以参考，但是只能看趋势，而不是绝对值。因为跟我们竞争的不是市场价格，而是竞争对手的价格。
另外，要拿到竞争对手的价格是很难的，除非有内线。还有一个途径就是依据市场价格，看各大货代给不同客户的折扣率。至于我们的价格是不是有竞争力，可以到我们的客户那里去验证。如果价格有优势，客户就有可能选择我们的服务。不管怎么样，比较价格的时候，不要被表面现象所迷惑...”
毋庸置疑的是，采购的最大价值之一是不断优化成本，降低价格。但是“买的没有卖的精”，面对原料涨价、需求疲软，供应商不降价怎么办？面对客户指定供应商，独家供应商，关系怎么处？不切切实实地解决这些问题，降本无从谈起，增效无法落地。
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