连锁企业的四大管理模式：集权与分权，混合与契约

连锁企业的管理模式主要是指由连锁企业总部与门店之间的权力划分程度及划分方式而形成的不同管理运作方式。

连锁企业要形成统一的形象和统一的管理规范，在理论上必须采取集权管理，权力一般高度集中在总部。但在现实的企业运作中，由于各市场消费需求差异较大，市场竞争激烈程度不—，各地政府的政策规定差异，企业的命令和执行难以达到完全的统一，必须将一部分权力在一定程度上下放到区域管理部或门店，以适应当地市场的需要。由此，就形成了多种管理模式。

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ONE.

『 连锁门店的集权管理模式 』

1 / 集权管理模式的涵义

集权管理模式是指权力高度集中在总部，总部不仅拥有分店的所有权，而且还控制着门店的经营权、人事权、行政权等各项权力，分店完全没有决策权，只有执行权。

这种管理模式一般适用于直营连锁企业，且该连锁企业所在的行业环境比较稳定，经营技术变化不大，经营品种相对较少。典型的集权管理企业多见于连锁加油站、快餐店等。

2 / 集权管理模式的优点

1）总部控制力较强

企业运作的各项决策均统一由总部制定，总部决策的执行力强，便于树立企业整体形象，能真正实现资源整合、获取规模效益的目的。

2）统一营销规划，降低促销成本

连锁企业的品牌塑造以及短期促销活动均由总部统一规划，集中宣传，门店统一行动，能扩大影响力，提高促销效果，而促销成本分摊到各门店相对较少。

3）集中采购，降低采购成本

集中采购是体现连锁经营优势的一个关键。各门店商品和用具器械由总部统一定价、采购。由于采购量大，总部谈判时能获得较大的价格优惠，带来更多的利润空间。同时，集中采购能减少采购人员，降低采购成本。

4）有利于资源整合，产生连带效应

总部集中管理，统—运作，不仅能大大提高资源使用效率，也能大大提高连锁企业的品牌影响力，成为供应商新品上市、广告、营业推广的首选场所，因而可以为企业赢得更多的支持和其他收入。

5）有利于作业系统与服务品质标准化

由于门店的作业流程均由总部统一设计且高度标准化，各门店严格落实执行，没有权力修改标准和流程，因而有利于各门店的服务水准一致、作业体系一致，形成完全—致的企业形象。

6）人员招聘和培训工作容易实施

总部统一招聘和培训，可以花费较少而效果显著。总部掌握完全的人事任免权和用工权，有利于对员工实行统一的管理要求。

3 / 集权管理模式的局限

1）门店运作缺乏弹性

由于门店没有经营权，一旦市场行情发生变化，很难根据市场变化进行调整。门店如要做—些竞争性策略调整需要层层上报，容易延误时机，导致机遇丧失。

2）总部事务繁多，管理成本增大

特别是在“总部—分店”的连锁管理机构中，即使最高层管理者也疲于奔命，不得不花大量时间解决门店日常经营问题，难以进行长远发展战略的思考。企业规模越大，专业化分工越细，需要总部协调的成本也就越高。

3）难以兼顾有差异的单店

各地区消费水平和消费习惯存在差异是客观的市场现象，整齐划一的标准化管理，容易造成某些局部市场的“水土不服”。

4）容易形成企业组织僵化

因总部管理事务繁杂，且几乎所有作业流程均标准化，分店事无巨细均要请示汇报，门店管理人员的主观积极性难以得到充分发挥，容易导致思想情绪上的故步自封，组织效能的僵化，对外界反应迟钝，决策延误。

5）不利于门店考核和门店人员的培养

由于门店没有任何经营权，不能对所经营的商品及价格等问题发表建议，只是决策的执行者。一旦经营出现亏损，很难分辨是决策失误还是执行失误，容易出现“踢皮球”的互相推诿现象，不利于调动门店员工的积极性。同时，由于门店管理者没有太大的经营压力，得不到锻炼，不利于人才成长。

TWO.

『 连锁门店的分权管理模式 』

1 / 分权管理模式的涵义

分权管理模式是指，总部拥有重大问题和各项经营原则的决策权，但具体的经营策略决定权大部分下放到各门店，以便门店根据市场实际情况进行调整，满足不同商圈消费者群体的需要。

这种管理模式适用于外部环境变化较大，且各个市场差异较大的连锁企业，也适用于产权联系不紧密的自愿连锁组织。

现有的连锁企业管理中，新出现了一些个人承包经营管理和股权式管理，也是分权管理模式的表现。

2 / 分权管理模式的优点

1）总部管理战略重点突出

由于总部授权力度较大，门店自主权较大，许多事情都可由分店自行处理，总部可以集中精力专注于关键环节的管理，或更多地考虑企业长远发展问题。

2）总部人力成本较低

总部权力大部分下放，管理事务减少，因而总部组织和职能相对简单，人力成本少，部门与部门之间的协调成本也大大降低。

3）有利于门店管理者的培养

有关门店的所有工作以及营销策略均由管理者负责，管理者压力增大，有利于调动管理者的积极性和主动性，有利于管理者迅速成长。

4）门店适应性强，应变力强

根据市场变化及时调整经营策略已经成为门店的职责，在总部必要的统一规定之外，门店需要了解主要顾客群的消费特点，组织适销对路的商品，采取恰当的营销策略，有利于增强门店的经营获利及应变能力。

5）有利于门店的考核，调动门店人员的积极性

门店的权力增大了，相应的责任也增大了，经营状况如何完全由门店负责，因而可以极大地调动门店员工的积极性，发挥他们的经营潜力。

3 / 分权管理模式的局限

总部控制力弱。各门店的商品和服务不统一，可能导致企业形象不统一，易形成各自为政的局面，不利于资源整合带来连带效应。

商品进货价格较高。因门店有采购权，自行采购进货，进货量小，议价能力有限，导致进货成本较高。

促销成本大，促销效果降低。由各门店自行规划促销，力量分散导致效果减弱，且促销费用占营业额的较高比例。

门店管理者培养时间长。由于管理难度较大，培养人才的成本也较高，当企业快速扩张时，管理人才的培养往往跟不上，严重影响连锁企业新分店的开设。

THREE.

『 连锁门店的混合管理模式 』

1 / 混合管理模式的涵义

混合管理模式是指，将一部分经营权集中，由总部各职能部门负责；而另一部分经营权下放，使门店有一定的灵活性。门店对价格制定、服务策略、商品组合策略、促销策略、商品陈列等有一定的决策权。

混合管理模式的目的，是改变集权模式和分权模式的单一性，变“一刀切”为“切几刀”。既实现资源整合获取规模效益，又调动门店的灵活性和积极性，提高连锁企业的应变能力。

混合管理模式成功的关键在于，集权与分权的比重和内容是否恰当。

2 / 混合管理模式的优点

门店有一定的灵活性，有利于调动门店的积极性，避免制度僵化的危害。

能在一定程度上满足当地商圈消费群的需要更好地适应不同地区的情况。

门店保留一定的经营权，在竞争中能掌握主动，有利于提高竞争力。

采购上可以同时享受规模化和差异化的好处。对于销量较大的商品和器具，统一采购有利于降低进货成本；对于销量不大且有地区偏好差异的商品，分散采购有利于适应不同市场的环境变化。

3 / 混合管理模式的局限

如果权力划分不当，可能导致集权管理和分权管理两方面的弊病。不易形成统一的管理风格，其授权效果容易受到管理者个人风格的影响。

FOUR.

『 连锁门店的契约管理模式 』

1 / 契约管理模式的涵义

契约管理模式是指总店和门店之间的关系是通过合同、契约等法律形式确定的，以合同、契约的建立、延续和终止为两者关系的建立、延续和终止的依据。

契约管理模式的特点是：契约中规定的权力完全集中于总部，而契约上没有规定的权力则完全分散到各门店。这与前三种管理模式中某一权力在一定程度的集权和分权有本质区别。

契约管理模式的典型的形式就是特许连锁经营和自由连锁经营，目前部分地区出现的承包经营和股份制经营，也是契约管理模式的具体形式。

2 / 契约管理模式的优点

门店的所有权归管理者所有，而不是归总部所有，管理者承包了全部的经营风险，因而能最大限度地调动门店管理者的积极性。

能享受到连锁经营进行资源整合所带来的规模效益，实现单店经营不能达到的效益。

在总部和门店的共同努力下，对品牌价值的提升有较大帮助。

总部在关键的经营模式方面对门店进行指导和监督，不需要事无巨细地对门店进行管理，可以省去相当一部分人力成本，并将精力集中在连锁企业发展的重大问题上。

3 / 契约管理模式的局限

由于门店管理者不由总部指定，一旦因管理者素质问题导致门店经营失败，会给整个连锁事业造成不良影响。

门店管理者拥有一部分权力，有时可能不完全按总部规定经营，这对统一的连锁品牌形象会带来不利影响。

若总部与门店发生矛盾和冲突，总部需要花很多时间和精力去解决，甚至要诉诸法律。当矛盾不能解决时，两者关系有破裂的危险。

由于契约的时间性限制，双方关系可能不长久，经营可能出现不稳定的状况。