我不怕你跟我谈钱，就怕你不讲规则

作者：广仔

一介商人，业余写手，从人性和心理的角度看人生。

我是一名卷板钢材批发商，做这个行业也有十多年了。在这些年里，我见识了各式各样的人，也经历了很多难忘的故事，今天就挑两个故事来聊聊我最怕合作的类型的人。

去年9月份，有一家长期合作开的不锈钢制品厂，据说接了一个挺大的外贸单，需要从我公司订一批卷板。综合考虑后，我们把每卷的重量控制在5吨，5卷共25吨，这个量要安排送货，只能叫17.5米平板式半挂车来装。

说到半挂车，我就想起上次同学聚会，老梁说自己凑钱买了一辆用来跑货运，喝了两杯，拍着我肩膀说，有兄弟能帮得上忙的地方，随时吩咐，赴汤蹈火……

我想，找谁拉不是拉，就关照一下老同学咯。于是打电话跟老梁说了一下情况，电话那头他拍得胸脯啪啪响，没问题，老同学吩咐到，在所不辞，你放心好了！

我说运费你按正常算就行，不要客气。老梁说，嗨，兄弟那么关照我，我怎么好意思赚兄弟的钱，你随意给点油费就行。

这都是客套话，里面的人情世故复杂得很，做熟人生意最头疼的就是这个。我真能随意给？咋可能呢！给少了，事后他会心里骂我小气抠门；给多了，我的成本又上去了。所以得提前谈好价格，但是我知道他肯定不好意思直接报价，于是我让财务直接跟他联系对接，最终确定了按3500元结算。

财务跟我汇报了运费价格之后，说，市场价也差不多是这个数。于是我让财务多加500块钱，总共4000直接提前打款给老梁。这也是人情世故：你开了价，我要相信你是给了很有诚意的价，怎么才算相信呢？我要回敬以诚意，不能让对方觉得我欠了他人情，就是按报价稍微加点价，并且是提前支付，够意思了吧。

说回客户那边，厂里的叉车吨位小，不方便卸货，他们计划请吊车过来帮卸货。我合计了一下时间，过去客户那边，预计开车3个小时，再预留多2小时以防突发情况，也就是我们这边提前5小时装货出发，客户那边就按这个时间来约好吊车在现场等卸货。

我这个人的时间观念比较重，也很看重信誉，出货当天，我特意叮嘱老梁要按时装货并按时送达，他一个劲地说放心。

可是，结果还是让我大跌眼镜，老梁比我们计划的时间整整晚了两个小时才到达客户那边。期间吊车老板等得不耐烦了要走，说要赶往下一个工地。最后是我替客户补贴了800块钱延时费和误工费给吊车了事，我还一个劲给客户道歉。

这事让我很是恼火，得罪客户不止，还贴钱。事后我问老梁咋回事，老梁吞吞吐吐说出了实情，说是看到平板车还有空余位置，时间预留也充足，就顺路接多了一个活，帮另外一个客户送了一台设备，想挣多点。没想到送设备的路上大堵车，导致了延误。

我听完，更是一肚子火，但是碍于情面，我不能发作。到了咱这个阅历和修行，已经变得对很多人很多事不露声色，只会默默地在心里给对方加分或者减分。

从此我再没敢找老梁拉过货，只是他还时不时会问我，有没有需要兄弟帮忙的地方……

做熟人生意，最怕就是谈感情，或者说是碍于情面不好意思谈钱。其实没必要，在商言商，我更希望直接谈钱，合理谈钱，更能增进感情。反而是不好意思谈钱，最后搞得双方都不愉快，因为不谈钱的情况下，双方都要互相揣摩对方的心理价，一旦有落差，双方就有了间隙，又不方便直说，久而久之积怨在心了。

在商言商，不仅是要大胆谈钱，合理开价，更要双方遵守商业规则，也就是我们常说的契约精神。老梁私下拼单，就是违反了规则。私心、贪念，谁都有，看似不是很大的问题，实际是因小失大，对个人的信誉度的伤害是很大的。就好比你公司的业务员私下向客户供应竞争对手的产品来赚外快，你是老板你会怎么看？你公司的出纳私自挪用公款还房贷月供，发了工资再慢慢还回公司，你还敢放心让他管钱吗？

一个人的商业价值，除了你的才华和技能，更取决于你的信誉度。

规则是用来遵守的，而不是用来违反的。你不按规则办事，谁还敢跟你玩？说到规则，我又想起了几年前刚开始做生意的一件事。

当时通过网络渠道推广，省外有一个客户找到我们，说要采购10吨的304不锈钢卷板。那时候的304卷板价格也高，能卖到2万块钱一吨，10吨就是整整20万元。

客户的意思是，第一次合作，还不知道我们的底细，只能先付一万元的定金，让我们发货，等货到了他们物流站，他们看到货确定质量没问题了，就马上付完余款，然后提货。

当时我想，只要让物流帮我控货，就不怕货丢，于是就同意了客户的要求。当时也没什么法律意识，连合同都没签，就发货了。

等货到了那边物流站，我们通知客户去验货和付款，谁知道客户这个时候竟然跟我说，他又找到更便宜的供货商了，要退我们的货，定金也不要了，除非我们同意把总价再降低一万五块钱给他，实际相当于给他包运费了。

我算了一下，如果卷板退货，运费一千五块钱一吨，来回运费加起来要三万块钱，除掉客户的一万定金，还要亏两万块钱。如果再降价一万五千块钱，那这个单只能算是保本，批发就是5到10个点的利润……

好狡猾的客户，他们就是算准了这个差价，才敢这样要挟我们，气得我肺都要炸了。但是最终还是得好言好语跟对方协商，可是对方一口咬定不做退让，没办法，我只好包运费给他，把成本收了回来。

当交易完成后，我第一时间在行业商会里上报了这个客户的信息和事情经过，同行纷纷备注黑名单，一律不再供货给他。

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。大家都是俗人，谈钱谈利益都是很正常很合理的。但是，无规矩不成方圆；没有契约精神，社会就乱了套。我不怕你谈钱，就怕你不讲规则。可是我们自古以来，就推崇那些不守规则的小聪明，并引以为豪。就像古代的田忌赛马，以下等马对对方的上等马，最后按总比分是赢了，但是你是破坏了规则，不守契约。

这就好比现在的国际拳击比赛，都是按同等公斤级对打的，要是叫一个一百公斤的选手跟一个七十五公斤的对打，赢了又有什么意思呢？本来就不对等，不符合比赛规则。

现代社会是越来越文明的，规则也会越来越明确，不守规则，没人跟你玩。

………………

特别说明：

1、 文章为非纪实文学，我不一定是我，你不一定是你，切勿对号入座！故事如有雷同，纯属巧合。

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