3人团队年业绩破千万？来看看她们是怎么做到的！丨金牌店长的下午茶 / 四六文摘

01 期

说茶传媒

金牌店长的下午茶

每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。

“酒香也怕巷子深”，这是属于营销的时代。如何吸引消费者主动走进“深巷”中，把握这大好局势的市场机遇？这期的《金牌店长的下午茶》，就让我们一起看看拥有13年茶行业从业经验的金牌店长——王小燕，如何主动出击，通过多渠道把握市场机遇，让消费者主动走进“深巷”中，闻一闻茶香。

随着茶行业的快速发展，茶叶门店数量不断增多，大至几百平方米的豪华店面，小至十来平方米的一个小茶室，地点涵盖了茶叶城、商超、马路边、社区，零零散散随处可见，感觉在哪里都能“存活”。

但事实并非如此，面对愈发激烈的市场竞争，想要在“千军万马”中脱颖而出并非一件容易的事。茶叶店如何经营？业绩如何提升？如何实现品牌化经营？这都是困扰着万千茶叶经营者的难题。

团队无关人数多少

关键是拥有共同目标

自2007年进入茶行业以来，王小燕从一线员工一路蜕变成长为门店店长。在2009年，她选择与同事朋友们共同创业，成为了八马茶业旗下的门店加盟商，经过三年的不懈努力，王小燕与其团队顺利收回投资成本并成功实现分红，跻身成为“八马茶业十大加盟商”之一。

在分享这段创业经历时，王小燕坦言，她十分庆幸自己在创业过程中选择了“团队协作”的方式。在这个仅三人撑起的创业团队中，每个人都扮演着不可或缺的角色，其中一人拥有创业经验，手中丰富的客户、产品资源为创业打下了坚实的基础；另外一个合作伙伴则充当着团队中“管家”一角，对于财务、资金上管理的严谨度，为创业过程中的开疆破土提供了有力的支撑。而王小燕凭借其在品牌茶企门店中多年的从业经验，让她对团队管理与服务流程的制定有着天然的优势。

三人组成的“完美搭档”，就在这明确的分工中赢得了客户间的口碑。“团队不在于人数的多少，而是大家拥有一个共同目标。虽然彼此拥有着不同的分工，但劲往一处使，这便是我心目中最佳的团队。”王小燕说道。

一个人走得快

一群人走得远

“一个人走得快，一群人走得远。”为进一步提升自己，王小燕选择在2010年时重新回到职场，成为了八马茶业在福州地区的首任区域经理，并带着她的团队，实现了3年间从一家直营门店增加至30家的不俗成绩，获得市场上广大客户的认可。但此过程并非一帆风顺。

据王小燕回忆，当时的福州地区是各大茶业品牌的兵家必争之地，很多品牌茶企早已在福州深耕，且拥有着庞大的团队与数家茶叶门店的支持。但从市场份额与品牌影响力而言，八马茶业在当时与它们差距悬殊。品牌认知度相对较低且在福州仅有一家直营门店，这都是王小燕在当时面临的严峻挑战。

“我上任后的第一件事情，就是了解团队构成与客户组成。在此期间，我发现了一个比较严重的问题，那就是团队较为松散混乱。”王小燕认为，在做生意过程中，人才是最为关键的因素，所以针对团队存在的问题，她选择从两个方面着手进行调整。

第一步，便是调整团队。除了对团队人员进行筛选、指定团队考核制度等方面外，她还给予了团队人员足够的激励。王小燕认为，虽然当时她与团队处于一个不利的局面，但是一个门店成功与否，不在于门店数量与店内员工数量的多少，而是品牌力的传达，即品牌的美誉度、影响力，以及服务能否充分满足客户的需求，进而实现品牌价值的转化。

第二步，即建立门店内的管理秩序。有很多人会问，品牌的服务应该如何传达给客户？王小燕选择这样做，在标准化的流程上，帮助团队梳理一个明确、统一的认知，进而制定一系列服务流程、产品介绍以及管理制度的执行。此外，针对目标进行分解，她认为有标准可依，才可实现可复制化，以此有效开拓、壮大区域的品牌营销力。

好的经验

必须经过检验！

“入行这么多年，我发现一个现象——找我买茶的人不如找我开店的人多，有很多人在投资的时候都选择了茶行业这个领域。”王小燕表示，在日常跟一些茶友交流后，她慢慢开始发现自己擅长的领域不仅仅局限于茶产品中，很多投资人与茶业经营者所需要的其实是服务。所以在2014年，岩茶市场开始逐步崛起的时候，王小燕毅然决然选择辞职，与志同道合的同事们一道，开启了职业生涯中的第二次自主创业，成立了一家茶行业服务管理公司，通过提供服务、价值，更好地满足这个差异化的市场需求。

在经营过程中，王小燕与她的团队发现，武夷岩茶市场上的很多客户面临着相同的困难，比如说在产品需要上市时，核心正岩茶产品的价格较高，但在消费者未了解该产品时，试泡、品鉴等宣传活动所需要投入的成本较多，尤其对于门店而言，高成本的投入往往会降低大家举办宣传活动的热情。这时，一个有体系的品牌模式、有秩序的服务模式在品牌打造初期便显得十分重要了。

如何实现从无到有的品牌过程？王小燕认为有体系的品牌是从原料、销售、经营连锁加盟的升级过程。其中最重要的就是品牌的标识度，一个茶叶工厂想在销售上发力，就必须得聚焦到产品上，所以首先要做的事情就是建立产品体系，从产品包装到建立可复制的产品体系，以此不断扩张、做大做强。王小燕及其团队便在此过程中获得客户的认可，还在此基础上得到了很多工厂的资源。

在实现无体系到有体系、无序服务到有序服务后，将面临着品牌投入至市场的过程。这时，我们需要扭转固有的“服务意识”。王小燕表示，服务过程中不仅需要卖货思维，更重要的是客户思维，思考服务能给客户带来什么，提供怎样的价值，能解决市场上的什么痛点。

“这是我与团队一直思考并关注的问题。”王小燕说道。正是这种“吾日三省吾身”的经营理念，让王小燕及其团队在仅一年的时间内，实现了“门店+专柜”突破20家的数量，同时交出了一份超过千万业绩的亮眼成绩单。在经营角色的转变与升级迭代中，王小燕选择团队协作并与其他合伙人保持同一个发展目标，不断深化思考团队可以为市场输出的价值以及能为客户解决的痛点，才能实现自身业绩不断突破。

但王小燕她们不仅仅满足于此，在2015年，她们打造了福州市第一家茗品体验馆，通过会员预约制体验空间的全新模式，将这种体验感演变成销售的主要卖点。

“这过程中也会有很多客户问为什么要预约？也会有人质疑这种预约方式对客户而言不是造成了更加繁琐的流程。”王小燕表示，在这里她需要强调的是体验感在销售过程中的重要性，大致可归结于以下两点。

一是服务过程中的体验感。这种预约制度一定程度上体现了服务品质，目前较多专卖店及体验店是对外开放式的服务模式，客户可随时到店品茗、体验，但此模式可能无法满足客户需要私密空间的需求，而茗品体验馆恰巧满足了部分客户的商务洽谈需求。此外，预约模式一定程度上解决了店内人员不足等外力因素造成的服务不周到等现象，进而影响了客户的品茗体验与客户间的口碑。茗品体验馆的工作人员在接到客户预约后，便会开始准备客户所需的茶产品、茶点等相关物品，并通过客户的到店人数进行针对性的安排，以此提供最佳的服务体验。