酷6网创始人郝志中：真正满足客户需求的公司才是成功的互联网公司

数据猿导读

互联网时代里，互联网本身最核心的东西就是互动、自由和平等，所满足的东西就是用户需求。我们看到所有成功的互联网公司都是在满足需求方面做得最成功的公司。

11月24日，数据猿联合星河互联主办了《数据猿巅峰思享会——用户画像的100种用法》活动。

本次活动，邀请了来自互联网及大数据行业的多位领军企业代表，就大数据用户画像的真实案例做了分享，探讨了在大数据时代下，各行各业该如何利用用户画像、提升用户转化率等系列问题。

与会嘉宾：

GrowingIO联合创始人——吴继业

热云数据CEO——白冬立

百分点集团研发总监——苏海波

众盟ZMENG高级技术总监——王鹏

找萝卜创始人&CEO——付浩

资深互联网专家、酷6网创始人、迅雷看看前CEO——郝志中

以下内容为“资深互联网专家、酷6网创始人、迅雷看看前CEO郝志中”分享，并由数据猿编辑整理发布：

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分享长度为8000字，建议阅读16分钟

今天我想跟大家分享一个观点，也是一个想法，希望能够给大家带来一些启发。

我一直从事互联网行业，也算是互联网领域的老将了，现在又在创业。对于目前整体的创业环境，不知道大家有怎样的感觉，去年到今年上半年还是蛮热的，但是今年下半年因为资本寒冬，整体下滑的很厉害。但是我觉得现在仍然是创业最好的时候，因为过滤掉了一些比较浮躁的，或者趁着这个趋势进来玩的人。如果现在能够忍住，慢慢的会找到更多更好的机会，当然前提得有钱，有钱才能挺得住。

我认为最近几年，也可能就是短短两三年内，对我们的影响非常大，而这个影响主要来自于移动互联网，移动互联网端改变了我们的生活，改变了企业的发展路径，而且这些都是颠覆性的。现在看到更多的是产业升级，提升效率这方面的改变，但很重要的一个关键词就是“加速度”。

跳出现在的状况，看一下人类社会的发展，我们有6000年的时间是处在农耕阶段，发展工业文明用了250年，而互联网信息技术的出现也将近50年了，但真正达到应用阶段才短短20年，其实发展已经非常快了，这个“快”指的不是线性的，而是加速度。

我们经常会听到很多概念性的东西，也听到过一些关键词。其实，最早出现的概念是对web1.0和web2.0的讨论，当所有概念出现的时候，我们都要有一个清晰的认识，概念是解决不了用户需求的，概念是没法创业的，概念更没法让我们找到一个打中用户需求的产品，那仅仅是概念而已。

围绕所有蹦出来的新概念，未来还会有很多概念词，很多东西会出来，我们要去寻找的是他最根本的东西，而我本人，则是通过自己的工作经历一直在寻找这个东西，今天跟大家分享的，也是我认为比较基础的内容，基础不代表简单，它就像基石，代表着用户需求。

互联网时代本身最核心的东西就是互动、自由和平等，所满足的东西就是用户需求。所有成功的互联网公司都是在满足用户需求方面做得最成功的公司。从这个角度来讲，所有的概念都是以互联网用户需求为出发点的，这也是今天我跟大家分享的主题，一条主线，五个部分。

我试图把互联网最有意义的用户需求，以及互联网产品、运营涉及到收入的商业模式这几个部分用一条主线贯穿起来，形成结构化的东西，这也是我今天分享的关键点。

我会从用户需求角度、产品角度、运营角度和商业模式的角度看用户需求这条主线是怎么贯穿的，希望通过我今天半个小时左右的分享，能够给大家带来一些启发。

用户需求

我们所有的需求都在被满足，无论是创业也好，做一个新产品也好。要清楚，如果已经没有需求空白了，那么我们要做的是什么？在原有满足需求的服务和产品上面继续做，能不能比原先的做得更好，下面重点探索一下什么是需求。

先讲一个小故事，我从2015年5、6月份开始就不开车了，因为出现了滴滴、Uber等一些出行工具。为什么不开车？我算了一笔账，我每天出行的成本，包括油钱、车的折损、停车费，其实是非常贵的，一天平均下来的成本在200块钱以上。

后来我想专车出来了我也试一试，从经济角度一算，其实比开车要划算很多，而且很方便，最最重要的是什么？释放了我每天将近一个半小时的时间。我们每天除了工作、睡觉、上厕所、吃饭之外，可自由支配的时间其实不多，一天释放了1.5个小时，这个时间的价值非常大，我毅然决然地就不开车了。

出行类的服务解决了什么需求？很多朋友说解决的是出行的需求，这肯定没有错。但是我们要注意，在需求分析里面，需求是分层的，从需求的角度来讲，需求有需求的目的、行为、原因，我们要去探讨一个需求，他根本性的原因到底是什么？比如学习，学习是需求吗？是。出行从表面上的满足来讲解决了我们的出行，它根本满足的是我们对更好的体验，更便宜的出行，更高效地释放时间的需求。

所以我们在做需求分析的时候，如果涉及到调查问卷，我建议要把用户的目的、行为和原因拆开去问。你要干什么，你通过什么样的方式获得你的服务，你为什么要做这件事，或者你为什么要选择A产品和选择B产品，这是原因问题。我们在探讨用户需求的时候，一定要找到用户真实的需求到底是什么，用户心里面最根本的原因到底是什么。

看一下现在所有成功的互联网产品，会更清楚。

比如，淘宝出来之前，购物这个需求是否被满足？是在被满足，因为我们可以去商场、集市买东西，但是它满足的不够好，不便宜，不方便，所以淘宝出来了，给了我们更大的选择，让我们可以买到更便宜的东西。

京东出现之后，上午买，下午就给你送货，不需要出门。

还有一款应用叫今日头条，从表面上来看今日头条就是一个新闻客户端，但是它真正满足用户的是什么呢？精准信息的分发。所以我们根本不知道今日头条这个小小的APP后面有七千台服务器，天天在算我们到底每天在看什么，不断地算，不断精准地给我们推送所需要的内容，这就是他满足用户需求的根本性原因。

再比如唱吧，唱吧出现之前有一款手机KTV，叫K歌达人，它也在满足用手机去唱歌的需求，但是它没有满足手机唱歌最根本的原因，深层次的需求是传播、分享和社交，我自己唱歌有什么意义，我天天在屋里面唱歌，舒缓一下我的心情，但真正唱歌是为了什么？是为了给别人听，获得别人的掌声，所以有人愿意站在《我是歌手》、《好声音》的舞台上让更多的人听到。唱吧在满足用户的需求这方面就做得更好。

总结

在用户需求方面，如果想要做个产品或者项目，一定要注意，不是在于是否满足了用户的需求，而是一个“更”字，我们必须做到更好地满足用户需求，因为人的欲望是无止境的，我们基本上围绕着四个方面：更便宜、更多、更方便、更好玩。

假如我们的产品，只是仅仅满足了用户的基本需求，这样是不行的。我们要超出原有的服务，原有的应用，更要超出现在同类的产品，同类的服务，我们要比它更好，我们要让它更便宜，谁便宜我就用谁。更好玩，可能功能是相似的，但是就比你的好玩，K歌达人自己听，唱吧唱完了可以给所有的朋友听。在需求方面，我们一定要找到用户需求的原因，也就是强调一个“更”字。

产品设计

回到用户需求的原点，产品设计里的第一块是产品决策。在产品决策里，最重要的决策核心是需求驱动，不是拍脑门，不是公司的战略发展，不是我有什么资源，而是来自于用户到底要什么，这就是需求驱动。需求的大小、需求的全过程、需求的一致性，这三个方面推动我们做产品决策。

下面通过一个案例跟大家分享一下用户需求的重要性。

这个案例就是联想，联想是家什么公司？生产电脑、卖电脑的公司，他是中国最大的PC电脑厂商，现在是世界第一。我们要定义它其实蛮简单的，它是一家高科技公司，一家做电脑的公司。

我刚入职一个公司的时候，他们说你要什么电脑，我们给你买，我直接奔联想网站，我的需求非常明确，我平时需要出差，所以要一台小点的，轻一些的，商务型的笔记本电脑，我是这个产品的老用户，对产品足够了解，购买需求很明确。

登陆联想官网之后，网站首先给我推送了九个产品系列，有原来我用过的X系列，S系列比较小，符合我的需求，我就选S，进了S页面后，给了我七个型号，我又不太懂了，怎么办呢？第一个一定是比较新的，他是主推的，第一个进去以后，又给了我八个配置，怎么区分的呢？是睿智4500和4800的区别，但是我在琢磨，睿智4500和4800到底有什么区别？能被量化很难，应该4800比4500快一点，但是快多少我不知道，至少价格要比4500贵。

我买一台需求非常明确的笔记本电脑，很简单，从排列组合角度来讲，给了我几百种选择，我已经算是一个高端的，对产品足够熟悉的用户了，我愣是没选出来，那么我应该放心准确地买哪个？可能跟我的性格有关系，我是处女座，但是我相信在座所有的朋友里有90%的人，买ThinkPad电脑，我估计你们选不出来到底买哪个，我们的场景是什么？你是干技术的，你帮我看看哪个合适，其实他也不懂，基本上都要找个人去咨询的。

联想就是个生产电脑和卖电脑的公司，当他的用户拥有明确的需求，而且还对他的产品足够熟悉的情况下，自己却做不了购买决策，这个问题说明什么？说明他的产品没有站在用户的角度，至少没有站在网络的购物渠道，网络的购物场景里面去设计和提供他的产品。

假如说我不能买，我相信至少50%的用户是买不了的，这就是问题。一直希望能够快速发展，而且在中国已经很厉害的一家公司，在产品方面没有站在用户的角度去思考，没有回到用户需求的原点去思考，到底怎么样把产品卖出去，到底怎么样设计他的产品。

在这里给大家一个建议，这可能符合这个时代的一种使用体验，千万别把产品的功能弄多了，现在已经不是功能越多，产品就越牛了，而是在于需求主线上的功能是否强大，说白了就是你的核心功能是否足够强大。

咱们拿出来自己的手机，大致看看我们所有装的APP，每个人都能基本说出来这个APP是干吗的，而且只能干这一点，很少有APP，我们拿出去以后说它既能干1，又能干2，很少见。外卖的能订餐，电商的能买东西，没有太多其他的功能，就是单点，当然这里面除了微信，微信太庞大。

什么是优秀的产品设计？荷兰的机场有一个小便池，小便池上有一个苍蝇，男同学上洗手间的时候就明白了，人的本性是靠着那个部位射击的。所以什么是好的产品设计？我们的主题给这个问题做了答案的定义，回到用户需求去看，设计出体验最好的产品，这是在产品环节用户需求的重要性。

产品运营

我们说到的运营是大运营概念，有好的产品经理，也有好的技术大牛，但是很少见有运营方面的大牛，为什么？说他是一个运营方面特别厉害的人，很少被定义出来，为什么？因为运营本身特别复杂，运营是个体系，运营不是某一个岗位。

有人说我写文案的是不是运营？是。我做推广的，是不是？是。我做市场的，是不是？是。当我们的产品上线以后，所有的环节全部属于运营。无论是产品、技术、推广，还是市场等等全部都在运营体系里面，这是我们运营的概念，运营不是简单的推广，运营是一个整体。

看一下现在中国APP的数量，这是2015年的数据，中国的网站有357万个，APP的数量应该超过50多万个。大家想想我们做一个产品，如何在上百万的产品里面脱颖而出？其实是超难的一件事。

我看到很多做互联网方面的一些创业者，说做互联网很容易，搭个网站几千块钱就搞定了，开发APP，用几万块钱也能套出来了，就连开个公众账号、微信账号，也能说我在干互联网，有人弄个微店，现在微商也算是互联网，其实做互联网很容易，但是想把它做好其实是超级难的一件事。

我们做一下统计，所有朋友把手机拿出来，放到那儿，统计一下大家手机里面装的APP，滤一下重，我相信不会超过100个。但是我们的APP可能有一百万个，最终能被我们装在手机里的只有一百个，那九十多万个哪儿去了？不知道。他被开发出来了，不知道哪儿去了。所以，开发APP是很容易的，但是要把它做好是超级超级难的一件事。有人问我说你做这个事的成功几率是多少，我说千分之一，在投资人面前我吹吹牛，说1%。

在运营方面，用户需求的重要性体现在哪儿？宅男神器“快播”、女大学生保镖“快播”，快播为什么被关掉？因为传播淫秽内容。快播其实是一家小公司，原来一点都不大，原来的播放器都是百度、看看之类的，还有一些在线播放器做的也特别强，已经占有了很大的市场，其中腾讯也在做这个，但是快播仅用两年的时间就干出来了，日活从三千万到五千万。

互联网里面有个叫“避风港原则”，这个原则的提出者是百度，百度连着被六大运营公司告了好多年，但从来没有败诉过，他用的就是 “避风港原则”，我是个工具，就是个搜索引擎而已。

百度的MP3怎么发展起来的？这就是运营环节的问题。搜索引擎是产品，运营怎样才能获得大量用户？假如您是一个用户，你想听周杰伦的歌，并且已经下载，但是一听不是他唱的，这时候用户骂的是谁？他会骂百度。据说，百度在视频内容方面做了很多优化，MP3也做了很多优化，把高质量的都存好，我们搜的时候，都指向高质量的MP3，因为他要给用户更好的内容，更好的服务，他的产品才能好，他的运营才能好，才能获得用户。

道理一模一样，快播作为一个在线播放器来讲，他是完全符合“避风港原则”的，我就是工具而已，用户拿我看什么，那是用户的事跟我没有关系。但是快播怎么样做起来的？这就是问题了，他必须要更好地满足用户需求才行，他要满足用户需求的全过程。

对于爱情动作片来讲，我党已经很厉害了，已经把它们全部封掉了，很难搜得到，这个时候快播来了，快播弄了一个建站系统，内容有了，你们只要建站，负责推广就行了。我们看到N多链接指向这些网站，把用户导进来，用户想看的时候看不了，必须下载快播才能看。这就是在运营过程中，他的产品在如何不断地更好满足客户需求方面所做的事，他只有优化、提供内容，才能把产品需求的全过程都满足好。如果他光是一个在线播放器的话，他是打不过原来的竞争对手的。

周鸿祎说了两句很经典的话，第一：“概念解决不了用户需求”；第二：“产品不是设计出来的，产品是运营出来的”。1.0版本可能是设计，后面产品的发展一定是通过运营，在获取用户需求，不断地探索用户需求当中，不断完善、迭代，慢慢把产品做得越来越好，一定是这么一个过程。产品没上线之前，所有的宏伟想法，事实证明，99%你想的跟你改的完全不一样。

商业模式

什么是商业模式？商业模式的根本是把用户价值变成收入模式。尤其是互联网领域，对商业模式的创新还是很多的，因为中国在产品创新方面做的不是特别多，大部分抄的是硅谷。但在商业模式方面，很多国家都在抄中国，因为中国的用户基数太大了，所有的杀毒软件都是收费的，只有中国的杀毒软件是免费的，360的收入是实实在在的，就是因为“人口太多了、网民太多了”，这是中国的特点。

商业模式不等于收入模式，收入模式是广告、电商、游戏、会员、增值服务等等，就是你赚钱的方法是什么，这是收入模式。商业模式是我们的用户需求、产品、运营、收入相关的体系，整体的体系叫商业模式。

互联网的商业模式有几个特点：

第一，用户价值模式，传统的商业模式核心是卖产品，但互联网的商业模式是圈用户，在不断地进行用户价值的变现。我们看到包括阿里、腾讯、360等等都是这种玩法，圈住用户以后不断地卖东西。

第二，规模收入，没有海量的用户很难产生规模收入。在互联网创业如果不解决规模用户市场效率的提升问题，创业市场是很小的，互联网的规模效应也很小，这种行业你用新技术、新方法很难被改造，效率不高。

第三，后向收费，大部分没有直接上来收费的，你先用，用爽了以后，你再为更好的服务去交钱，而不是基础服务就要收费。比如微信出来以后，中国移动、联通和电信不干了，逼着微信一定要收费，微信说不收，但微信是很能赚钱的。

原来中国移动和中国电信这些运营商们，他们建立了一条高速路，过一个车收一个车的钱，这叫前向收费。微信建了一辆6亿人、8亿人的大巴，把所有人装到这里面，给大家说咱们要跑运营商的公路，每个人要交一点钱，就是数据费用，交了以后，这些用户就是微信的了。你在高速路上跑不能什么都不干，要进游乐场、风景区去玩，这是游戏，游戏是现在微信最大的收入来源，今年已经达到几百个亿了。在高速路上跑你总得吃东西、喝东西，去商场，这就是电商。

有人说了，8亿人坐在大巴上，不行，老子有钱，我要坐在前排大座，微信未来一定要增加额外的会员收入，这就是后向收入，他赚的钱不比前向收入少，商业模式已经发生改变了。

用户需求对于收入的影响

好的互联网公司一定不是靠销售人员卖出去的，而是靠用户需求来推动的。

早期的时候，门户网站最主要的收入模式是广告，获取了用户以后，把用户的眼球，关注度点击叫作PV，打一个产品包卖给广告公司，有账期的问题，这是原来产品的卖法，效率特别低。后来发现是效果类广告，中国最大的互联网广告公司是淘宝，淘宝是一家典型的互联网广告公司，70%以上的收入是直通车、排名等等收入，你看他的财报，他叫做互联网服务。百度的财报上面写的也是互联网服务，但是今年出了《新的广告法》，说互联网服务都属于广告。

原来都是互联网服务，现在被定义成广告。传统型的去卖产品获得这样的收入，靠人卖产品，卖给B端的收入模式也在涨，但是增长速度特别慢，甚至在往下掉。但靠用户需求，我需要他要买它，驱动型的收入模式越来越大，最典型的是效果类广告做得越来越大，远远超过品牌类广告，还有就是游戏类的收入等等。

案例分享

今日头条，今日头条是2012年开始做的，到现在已经有四年时间，在2014年开始商业化，2014年收入1个亿，2015年10个亿，今年的收入预计在50到80亿，为什么它能那么快地增长？这就是今日头条对用户需求的了解，所以我们在需要什么的时候，就在中间的信息流里面插播我们所需要的商业型广告。这个广告的转化率，效果非常高，远远超出了品牌类广告，比百度的效果可能还要好一些，这就是我们所看到的被需求的了解完全是系统化的，所有人都是不一样的，我们所有人打开今日头条，所有的页面都是不一样的。

“好123”，这是互联网的一个传奇，1999年的时候，广东省的一位初中毕业生叫李兴平创立了这个网站。我2003年在搜狐的时候，发现非直接访问搜狐的用户所使用的站外来源中，他排第二名，第一名是百度，好123占了我们流量的15%，意味着什么？意味着好123 上的“搜狐”这两个字，影响了搜狐15%的用户。后来那哥们不注意把这两个字取掉了，我们就掉了10%的用户，当时就着急了，我们老板飞到广东，找到了这个哥们，跟他谈，500万人民币收购好123，他说卖。后来百度把好123买了，这个页面给百度带来的收入是什么？直接收入是40多亿，加上搜索引擎的间接收入是70多亿。现在创业是真的在拼“创业”，拼不了投机，现在要干，拼的是你真正的实力、真正的能力。

我们当时收购好123的目的特别单纯，想把他买了以后，把“新浪”两个字去掉，这是我们的根本目的，根本不知道他的商业价值那么大。但是他为什么能赚那么多钱？就是牢牢地抓住了用户需求，你们不想记，你们也记不住，我给你一些傻瓜的东西，结果它成了中国1.9亿网民上网的入口。之后很多东西就要开始做推广了，上面这些都是好产品，可以免费，但是下面这些位置怎么办？谁给的钱多我放谁，所以我们知道窝窝团、乐淘、唯品会放一个，一个月就要两百万，他赚的都是投资人的钱。

直播，还有现在火的直播，我的朋友圈有一个女孩发了一个“你丑你先睡，我美我直播”，我看了一下，晚上12点多，这个女孩，夏天露着肩膀，摸她的眼睛和鼻子，我看着，确实有点意思。大晚上的，这个美女就在你面前。后来我想了想，需求到底在哪儿？

主流用户群应该在二三四线的城市，我们在北京、上海、深圳，见美女的几率还挺高的，但是在二三线城市见到一个气质美女还是不太容易的，天天晚上看这个美女，估计也挺爽。直播就起来了，有人送钱，这里面有人算过，粉丝是1：28，里面有僵尸粉，还有刷钱、走流量的，但这个市场能起来一定是需求在推动。最早干这个事的，是PC端的一家公司9158，接下来是YY，再后来是六间房，然后到了移动直播。我问过六间房的CEO，我说你这个账号最多一天刷多少？28万，单一账号一年最多刷到571万。我觉得不管怎么样，肯定是有操作的成分，但是我想这种操作是为了带动那些人傻、钱多的人进来。

大家注意，我们根本不知道在中国13亿人中，8亿多网民到底在干什么。我们在做游戏的时候，都觉得很恐怖。有一次，我们做了一次回档，把作弊玩家打的道具给没收了，结果五个人从美国坐飞机回来找我们麻烦，说不行，必须得恢复，这帮人花了很多钱在那里，我们无法理解为什么花这么多钱，但是肯定会有人往里刷钱，刷了28万，连摸都摸不着一下，就愿意在你的家族里面排名第一。

陌陌，陌陌的会员收入还是增长比较好的，这是需求驱动的。假如我们这位兄弟晚上孤独寂寞了，一刷发现离你家100米内有一个美女，就在自己家旁边那栋楼，一层，窗户还亮着灯，你跟她一说话，说美女你好，系统弹回一个消息，此用户设置了星级限制，三星级以上的用户才可以跟她说话，三星级是什么意思？第一，不是刚注册的用户，第二，没有被陌陌惩罚过的用户。不行，聊不了了，再试一次，又弹回来，这时候陌陌就知道你是一个强刚需用户，陌陌会弹出一个提示，一个月15块钱升级为会员，立马成为三星级，然后他就支付成会员了，这就是需求驱动带来的收入增长。社交产品尽量别做了，挺难的，社交产品的核心就是一个字“约”，想变现真的挺难的。男孩子玩陌陌是为了约，女孩子是为了很多人找她。

下面是需求所带来的产品需求的变化，商业模式也在发生变化，媒体变成服务了，原来媒体怎么赚钱？媒体生产了内容后，第一，靠广告；第二，靠公关。你的大广告主一定会影响你的内容，你的公关客户软文也一定会影响你的内容。所以我们发现现在36氪不收钱，帮助创业者提供服务，商业模式变了，这是需求所带来的收入的变化。

我讲的几个点，都是从结构出发的，但是核心没离开过“需求驱动”，无论做产品、运营还是收入，都要牢牢关注用户的需求到底是什么。因为用户的需求推动着我们做出决策，做出运营，来提升收入。