迈克生物新冠核酸产品“低价中标”的销售逻辑

新冠病毒检测试剂集中采购之风，愈演愈烈，很多IVD企业在集中采购过程中招架不及，铩羽而归，但就是有这么一家企业连中5标，覆盖了近10个省份，如果说有什么特别的地方，用“乱拳打死老师傅”来形容比较合适，这就是分子诊断领域的新星—迈克生物。

从湖北省招标开始，其以16.78元中标，成为第一家将新冠核酸检测试剂的供货价拉到20元以下的企业，在动辄四五十元还没货的市场上，能够以16.78元的低价冲标，也是相当有魄力了。

而后在黑龙江、福建、贵州以及广东牵头的6省集采中以16元左右的价格打遍天下无敌手，有趣的是迈克生物在广东的那次招标中除了核酸中标之外，其新冠抗体中标的价格也是创了新低，于是业内很多人表示看不懂。

先来回答第一个问题，16.78元的价格能够覆盖成本并且盈利么？根据媒体采访迈克的信息可知，在大批量生产的背景下，单人份的成本在一定程度上被降低了，因此盈利没有问题。而根据我的经验经验来看，16.78元一人份的检测试剂，还是有利润的，即便是后来上海伯杰报的13.08元依旧有利润。

这就看一个企业如何去看待所谓的成本，以及当下利益和长远利益了。

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初入分子领域，风口正当时

迈克生物在新冠疫情之前几乎没有分子诊断产品，2017年的时候和凯杰成立了迈凯基因来做NGS相关的业务，但是在2019年的时候不欢而散，提前终止合作，这也宣告了迈克生物的通过合作模式打开的分子市场策略的失败，而后迈克生物开始自强发展之路。

其实传统的分子诊断市场已经很成熟了，成熟的产品体系，成熟的经销体系，成熟的终端用户，对于一个新进入的分子领域的企业来说并不是很友好。这也是很多生化免疫类的公司想要自主研发进入分子诊断领域却进不了的原因之一。

而这次新冠疫情的到来，几乎是把所有的分子诊断企业摆在了同一起跑线上，这个时候拼的就是公司的整体实力了，迈克生物应该是第三批拿到新冠核酸注册证。大约在2月2日的时候曾有国内权威媒体来找我调研过迈克新冠产品，说是要做内部参考意见，当时觉得挺诧异的，主要是没想到迈克的研发速度这么快。

如果没有新冠疫情，没有一款极具特色的产品是很难打开市场的，一款普通的产品上市，只有遇上风口才可以腾飞，正好这个风口，被迈克抓住了。

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门槛准入做壁垒，产品建渠道

在这里很多人会问，既然迈克能放低价，其他厂家不可以么？还真不可以，首先其他厂家是有其他分子产品，而且有成熟的价格体系，差不多的产品，一个给医院60元，一个给医院16块，检验科主任都会被叫去谈话的，为什么之前价格那么高？

而且，集采几乎是把经销商的空间全部压缩没了，但是分子诊断领域大部分企业走的都是经销模式，经销商的非常重要的一环。除了这个原因还有一个原因就是，如果一个低价中标了，挂网价格非常低，会被其他省份参考，近而导致全国价格体系的下调。

但是为什么迈克不怕呢？“光脚的不怕穿鞋的”，对于迈克来讲，分子诊断市场几乎是个空白的时候，价格体系也没有，这个时候考虑的如何快速铺开，占据市场份额，在这种市场策略的指导下，自然可以放到很低的价格，只需要考虑利润的问题即可，不需要考虑价格体系和经销商体系的问题。

而集采中标，对于迈克来说就相当于尚方宝剑，是它和其他已有成熟渠道分子厂商竞争的法宝，结果显而易见，可以快速组织起新的分子经销商体系，这是迈克最大的收获，为后续分子项目的推进铺平了道路。

这种建设渠道的方式和平时我们一家一家的去找分子经销商相比快了很多，而且都是成功入院，如果产品质量可以，供货充足，是很容易赢得客户认可的。

这一招确实打的很多分子企业措手不及，从最近的两场招标来看有一部分的分子企业已经开始改变策略了，加入了比比谁更低的“囚徒困境”里。

据悉也有一部分企业意图联合起来维持价格体系，但可能有点难，主要有两点，第一获证的企业太多，各怀鬼胎。第二大家产量都不低，如果中标后供货来不及，联合是有意义的，如果供的过来，谁中标谁通吃。

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抗体可以不挣钱，平台和其他项目是未来

在最新广东牵头的6省集采中，迈克的抗体产品也中了标，给出的价格也是相当的低，这个逻辑比较好理解，迈克这个试剂是化学放光法的需要用到它的一款化学放光仪，而这个仪器除了搭载新冠检测，还可以搭载很多其他的项目，一家医院买个化学放光系统不可能只做新冠抗体检测吧，又是高明的一招。

从这次新冠检测产品集采就能看出来，IVD领域的商业模式，采购模式正在发生变化，如果还是采用旧的销售策略，过时的销售打法，迟缓的公司反应，终将会被拍死在沙滩上，这个行业属于先驱者，也属于后来者，奔涌吧，IVD分子的后浪！我们在同一条奔涌的河流。

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