珠宝销售技巧1600：顾客说，不要跟着我，后来怎么成交的？

珠宝销售技巧：有气质的美女我见得挺多的，但是像你这么高挑身材，气质又好的美女还是少见……

珠宝销售案例：学员19806

今天接待了一个气质型30岁左右的女顾客，她一进来挺高冷地说，你不要跟着我，我自己看就好，我看上了会买的，不用你讲。

遇到这种顾客，既开心又忐忑。

开心是因为，一般这么说的顾客，都是有主见购买的，不用导购大费周章去介绍款式，帮她搭配。

忐忑是因为，如果你真的什么也不说不做，顾客多半逛着逛着就出门了，什么情况你都不知道。

我并没有放弃她，先倒了杯温水递给她。

我：好的，我们刚到了一批新款，您先看，都可以拿出来试戴的。

然后我并没有跟太贴，注意她的目光看的款式，准备给她下一步介绍。

顾客在每个柜台盯着看的，都是标签最贵的款式，而且款式相对来说比较特别新颖的。她看了一款珍珠镶嵌钻石的项链十几秒了，我笑笑说。

我：美女，讲真的，有气质的美女我见得挺多的，但是像你这么高挑身材，气质又好的美女还是少见。

我给您推荐我们店刚到的这款项链吧，这款海水珠镶嵌钻石的，还是很独特的。

很多商家会为了利润镶嵌锆石，但是我们周大生是钻石起家的，用的是是实打实的真钻。

而且你注意到没有？这颗海水珠的个头不小，一般海水珠没有那么大的，光泽是呈现金黄色的，一般珍珠都是白色居多，这种光泽度也很少见。

同等价位的，你买不到这么大的天然海水珠。

我觉得您气质那么好，戴起来应该会有意想不到的效果，拿给您试试吧？

顾客：好的。

因为她皮肤白皙，个头又高，气质不错，戴上去锦上添花的感觉。她一直盯着镜子，看表情挺满意的，随后我说。

我：你的手腕挺细的，又白，羡慕死我了，你家里有手链吗？

你试试这条凤尾花造型的手链，感觉跟这条项链和你今天的穿着蛮搭的。你感受一下这种轻盈的车花工艺，看起来大气又洋气。

这两款你戴起来实在是太好看了，你觉得呢？

顾客看了又看，试了又试，最后成交19000。

成交总结：

1、心态好

因为遇到过这类顾客，很多导购一听顾客说自己看，基本半放弃状态。我并没有，要察言观色，看她适合喜欢什么样子的产品。

2、判断消费能力

一般通过穿着，能大概估算顾客的消费水平，她看的都是标签最贵的，说明她有消费能力。不然我拿给她试戴，她会本能的抗拒，而且不感兴趣。

3、找准购买焦点

一旦判断出消费水平高，不需要提什么优惠，他们看中的不是价钱，而是款式和产品带给他们的价值。

小结：

思考一个问题：

不同类型顾客，怎样用对点夸赞？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。