美容师销售冠军都是这么“聊”出来的！

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前言

有很多美容师在推荐产品的时候感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但“牛逼”的美容师却会认为爱提问的客户才是真客户，更可能成交。

很多人并不喜欢客户提问，但是试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和她说我们这儿有优惠？

客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们要怎么做呢？

制造问题，创造机会

建议大家可以在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。

比如说，这是什么牌子，你们是什么公司，你是哪儿的，多少钱，质量怎么样等。

然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点。罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。

如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。

多加练习，这就会变成一种习惯性记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。

如何应对客户的提问？

在和客户交流的过程中，你们害怕冷场吗？相信很多的人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况。为什么会说着说着就没话说了呢？

实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。

我们要学会通过问题创造展示产品的机会，要争取到说话的主动权。

举例：有孩子的人，大家都想一下，如果你的孩子问：妈妈你喜欢我吗？你该怎么回答？

情景一：

“妈妈你喜欢我吗？”“喜欢。”

当你说喜欢的时候，你们对话也随即结束了。

孩子蹦蹦跳跳又出去玩去了，心想：妈妈喜欢我，我出去玩了。然后就没了，是吧？

为什么说着说着就没话说？因为回答总是以句号结尾。

情景二：

“妈妈你喜欢我吗？”

“我为什么不喜欢你呢？”

为了给这句话来创造一个接下来可以教育他的机会，叫作问题转机。

“欧，妈妈喜欢我。”这样说是不是又没了？

我们作为家长想干什么，教育他对吗？那我们就应该这样来应对孩子的提问：“妈妈你喜欢我吗？”“为什么这么问？”“因为别的小朋友都问，我也问问。”“你要好好吃饭我就更喜欢你。”这样说，是不是就不一样了？

情景三：

“妈妈你喜欢我吗？”

“嗯，如果我喜欢你，你觉得我喜欢你什么？”（这样是不是感觉好点？）

他说：“你喜欢我吃饭吃得好，你喜欢我爱干净。”

“如果妈妈不喜欢你，你觉得妈妈不喜欢你什么？”

“你不喜欢我和你顶嘴，你不喜欢我出门就要东西。”

“如果想让妈妈更喜欢你，你觉得你应该怎么办？”

“以后不和你顶嘴，不乱买东西。”（这叫通过问题来创造机会）

所以在跟客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。

同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。

当客户问你问题的时候别急着回答他，回答别人问题之前，先提问题，想着不管别人问你什么，只要是回答他的问题，你就先提问他问题。

对不提问的客户，更要主动去提问，制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。

真正牛的销售方法就是：不怕客户问，而且引导客户问，最终打动她、成交她！