珠宝销售技巧1469：​顾客买一克拉超预算，你的话术怎么说？

珠宝销售案例：

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第71课：丢单分析

昨天新接待一对看50分，在报折扣的时候，顾客说哪哪折扣比你们低，我说没事，您先看，咱选到合适的钻戒更合适！

最后选了一款6爪，她们对净度要求VS，颜色IJ，2万以内。但是没有货，有IJ SI的，怎么说顾客死活不要。晚上在同品牌其他分店买了，跟我们净度颜色价位完全一样。

问题：

1、这个案例，你能看出哪些问题？

2、顾客不接受IJ SI，为什么在别家就能接受？

3、写一个案例，顾客对钻石品质有要求，最后怎样转推成交？写具体话术。

珠宝销售技巧1：学员19623

问题分析：

1、顾客对销售不是很信任，各方面的价值顾客感受不到，销售有点让顾客占了主导权。

2、以为顾客在之前看过，把顾客当成了现场成交类型的，没有按照标准的接待流程走，顾客为什么不要SI的，没有深挖顾客的真实想法。

3、话术方面吧，可能人家说出来的话顾客比较认可，因为前两家说了同样的话，顾客在心里其实也接受了。恰巧在去的这家，无论是销售员还是整体的购物体验，包括钻石的优势，都说的挺好的！

4、别家销售对货品非常熟悉，钻戒的优劣势张嘴就来，而且完美的转换，让顾客懂了很多知识，所以就买了。

成交案例：

之前，接待一个女士看钻戒，刚生完2胎，想奖励自己一个一克拉，款式是经典四爪，还就要VS的！

我：美女，净度和颜色来讲，我建议还是颜色买好一点的，因为肉眼能看出差别。而净度呢，你是要拿10倍放大镜，而且是专业的才能看到微弱的瑕疵！

你看看我推荐的这款，是H色SI的，颜色比这款四爪还白一个等级，来，咱先对比一下，价钱比这款便宜了3000呢。

顾客：我不要SI的，不想试戴。

我：美女，从专业方面来讲，我帮您推荐的这个性价比要高一些，而且我们懂行的也是买这种等级，没必要把钱花在看不到的地方。

我给您介绍一下，反正你听我讲完，要什么等级都是由你自己选的。

你对比一下，SI和VS是不是看不出来差别？而且，我家的SI的品质不会出现大黑点，大花面的，这个您放心！

但是在这个颜色，比您之前选的那颗还白呢！这些都是您能看见的，对吗？

顾客：净度是没看出来区别，确实有一个稍微白一些！

接着帮顾客试戴，把两个钻戒都戴在一起，也没看出来明显区别！好像心里有点认可我说的了。

顾客打电话给老公让他看看，老公来了说，看不出什么，买个便宜的，剩下的钱给你在买对耳环！

最后，选定我推荐的这个参数。

顾客：这不是小钱，再便宜点就开单。

我：这次活动是前所未有的，之前一克拉的都不参加活动，因为折扣太低了。

这单确实是很大的单，我当然想卖给你啦。但是，这颗钻戒真的是可遇不可求，性价比超高。这样，我一会申请一个VIP礼品给您，是我们店的镇店之宝，不是谁都能送的。

虽然对您来讲不值什么钱，但是这也是我们最贵的礼品了。

顾客：拿出来看看。

经过沟通，我们最后成交了一克拉，折后4万多一点，转推很成功！她的预算就是不到4万，但第一次看的那个折后要44000。

顾客说，

和我聊的来，而且我没有压低价格去销售，真诚地为她服务，为她着想！购物体验让她非常舒服，没有逼单，而是耐心的为她挑选，在她预算内选到品质最好的。

她认可我，对货品也认可，所以就买了！

小结：

思考一个问题：

顾客觉得价格贵，有几种可能？

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