当阳光玫瑰的红利期过后，这条技术服务的盈利之道还能否走下去？

周晓杰（右）和杜兴林在葡萄园

“你们俩怎么认识的？”我对面坐着“五亩换大奔”的周晓杰和他的合伙人杜兴林。

“我从日本回来之后，满脑子都是梦想，想着要把自己的5亩葡萄做成全国最好的……我跟所有人在一起都是讲我的梦想，近似于一种疯狂的状态。有人就跟我说，我认识一个脑子也有问题的，给你介绍一下，就是他。”周晓杰指着杜兴林说。

杜兴林笑了笑。他与“土八路”周晓杰不同，学的是计算机专业，大学毕业后在当地某医院上班，2016年才认识周晓杰。“那时我的梦想是做一个类似于叮咚买菜这样的平台。现在回想起来其实是一个非常生涩的想法，因为就我一个人，没有团队，也没有投资人……”

“那你们俩第一次见面聊什么呢？”我挺好奇一位种植者和一位程序员的第一次碰撞。

拥有各种梦想的周晓杰（2018年）

“我当时跟他讲的都是心中的梦想，我想做什么，目标是什么。我觉得是我的梦想支撑着我，让我觉得这一切都会是真的。但是我的文化程度低，他是大学生，会写文章……”

周晓杰的最初目的是想让杜兴林帮助写文章、做宣传。那一年是5亩“阳光玫瑰”投产的第一年，没种好，稀拉串，果商只出了2元/斤的价格。负气的周晓杰就决定自己剪粒卖，塑料盒，1斤装，定价30元，微信朋友圈积赞38个以上再送一盒。相当于买一送一，还顺带做了传播。商业思路是有了，但缺少执笔者。杜兴林就是他理想中的执笔者。

“我当时问他，帮我做宣传需要多少钱？他没要钱，反而自己花了300元帮我注册了公众号，然后把这些宣传内容全部做了。所以我说他是公司唯一的投资人，投资了300元。”周晓杰还清楚地记得当时给杜兴林点了杯冷饮，自己喝白开水，因为实在囊中羞涩。

周晓杰（左3）的团队成员（2018年）

“我当时是帮父亲做农资亏了100万元，也不知道自己要干什么，听他讲了自己的梦想之后，我感觉这是个机会，就决定一块做了。我在业余时间就帮助他做宣传。”杜兴林说。

就这样，周晓杰在他的追梦途中找到了同路人。

那一年，“阳光玫瑰”还没火，他靠积赞转发剪粒卖挣到了15万元。他用这笔钱把原来的避雨棚改为钢架大棚；2017年，“阳光玫瑰”在市场崛起，5亩地卖了68万元，他用这笔钱买了辆奔驰车，圆了自己的第一个梦——“豪车梦”。

2018年，看到契机的周晓杰在杜兴林的策划下，于7月底举办了第一场线下活动，尝试技术服务的道路；同年8月，正在走“阳光玫瑰”专线的我到访杰之庄园，并提炼出“五亩换大奔”的神话，使得他俩的技术服务思路迅速进入快车道。

实现“五亩换大奔”的周晓杰

那一年，“阳光玫瑰”火了，“周晓杰”也火了。在短短两年多的时间内，杰之庄园技术服务营业收入已经超过1000万元，并建立了一支拥有7名专职人员和17名志愿者的团队。

“虽然梦想不值钱，但可以给我们力量。”忆起往事，已经鸟枪换炮的周晓杰感慨万千。

一年多未见，周晓杰在自家住宅前面新建了一栋两层的办公楼，楼顶上写着“信任”“奉献”“分享”“爱”以及“健康中国齐发力，匠心农人大团结”的字句，彰显着他和杜兴林的雄心壮志。不过周边的村貌还是旧模样，一溜的平房老宅，坑坑洼洼的泥路。倒是在“五亩换大奔”的感染下，周边农田差不多都种上了“阳光玫瑰”。

新建的办公楼

“在本村，你们的服务面积能占多少比例？”我问周晓杰。

周晓杰笑了笑说：“不多。”

“我今天刚做了统计，三畛村一共种了800亩'阳光玫瑰’，跟我们合作的只有几十亩。”杜兴林补充道：“我们在整个临渭区的合作面积也不到300亩，不到总面积的五分之一。”

“还有其他服务团队？”我在进村的路旁就见到别家的宣传牌。

“很多，包括原来做农资店的都在做服务。”杜兴林说。

“你们现在总的服务面积是多少？”我再问道。

“今年只比去年增长了100来亩，总面积1000亩多一点，不到1100亩。”

周晓杰（左）和本村的种植合伙人张现容

杜兴林的答案跟我预判的趋势基本吻合。2020年9月我经过渭南时，没来周晓杰这里，而是去了他曾经的一家服务对象——邓联合的万丰天下。在那里，我问过是否延续了周晓杰的服务，答案是否定的。所以这趟我来的目的很明确，就是想跟周晓杰他们探讨“阳光玫瑰”红利期过后，这条技术服务的道路还能不能持续地走下去？

“在我看来，你们这两年的成功是建立在目前'阳光玫瑰’良好的经济收益基础之上的。”我首先亮出自己的看法，“只要能种好，一亩地能卖好几万元，你收个五六千元问题不大；但如果'阳光玫瑰’的价格下沉到三四元一斤，一亩地的产值也就一万元左右，他就不可能再付给你这么多钱。”

“我们有个五年优惠计划，老成员一年减500元，五年后减到3000元。”杜兴林说。

周晓杰在现场指导疏果技术

“我们现在提供的是把技术和农资揉到一起的服务模式。”周晓杰补充道：“只要有种植，就会有刚需，需要技术，需要农资。到红利期结束之后，他们可能不需要技术服务，但还需要农资服务。如果持续合作，一亩地就交3000元，他自己从农资店卖的话可能得花4000元，他还多花了1000元。”

我明白他的意思，他以后的赢利点是在农资的差价上。包括现在盈利重点其实也在这一块，无非是披了一层技术的外衣，打包服务可以让农资的价格变得不透明。

“如果纯粹做农资，跟传统的农资经销商竞争，你觉得还有优势吗？”我担心的是，当“阳光玫瑰”的种植技术普及之后，他们在农资服务上的竞争优势在哪里？

正在灌水的新建葡萄园

“当出现'阳光玫瑰’跌到3元/斤的时候，我相信我们的种植伙伴已经在全国实现万亩以上的种植规模。当我有好几万亩合作基地的时候，我就可以做到像'优衣库’一样又好又便宜……”杜兴林说：“而且我们是预付费的服务形式，是先收费后服务的。”

“这对农民来说问题更大。”在杜兴林一番长篇大论的商业计划中，我没有捕捉到他们的核心竞争力，倒是听到最大的瓶颈，“现在农民大部分的农资是可以从农资店赊账的，他们可以等卖了葡萄后才来结账，你们还要先付钱。现在是因为有技术需求，当若干年后，他们都掌握技术之后，纯粹在农资上PK，你们觉得农民会选择谁？”

这几年我还接触过几位想做线上农资销售平台的老板，在我心目中，这种商业模式的致命伤就是：线下能赊账，线上不能赊账。“站在并不富裕的农民角度，他们宁愿赊账买贵一点的农资，也不愿意买你价格相对便宜但需要预付款的产品。”

周晓杰（左1）在服务现场

“如果我们也赊账的话，现在做到一两万亩都是轻松的。就是因为不赊账，做这种先收费、而且费用不低的模式，才造就了我们的现状。但我认为这是一种良性的发展。”

周晓杰沉默片刻，接着说：“我觉得我们的优势在于沉淀下来的客户，那些什么都学会了之后仍然会选择跟着我们走的客户。有人曾经跟我讲过，没跟你们合作之前，什么事都要操心；合作之后，什么节点该干什么，每一次农药，每一次肥料，都配比得好好的，配多少斤水，用多少量，就有一种不用动脑子就能种地的感觉。这种感觉一旦养成后，就变成一种必需品。而且中国老百姓的基础都很差，他们需要这种……”

“傻瓜式的服务模式。”我若有所悟。这条路也正是现在农资商在转型的道路。

“我们不能说培养了一群'傻瓜’，而是提供一种更细致的贴心服务。”周晓杰更正道。

对未来充满期待的含之种植团队

在我看来，周晓杰和杜兴林目前的成功是建立在“阳光玫瑰”新品种红利期的基础之上，得益于他们提供了传统农资店所不能提供的新品种技术服务，但当技术普及之后，这条路能否继续走下去的关键在于，能否找到另外一个传统农资店所不具备的服务内容。

“比如我们的产销对接平台。”杜兴林说。（未完待续）

2021年3月27日