收钱法则（一）
2015-8-24 晴
最近，有同学私信我，有初中的，有高中的，初中同学都快认识20年了，高中同学也都有15年的交情了，认识这么久，私信我，自然要主动回复，我以为有啥事，原来是有问题想跟我交流，这次有两个咨询我的都是欠款追不回的问题。
前两天，分享的是第一个同学，今天写写第二个同学，他父母以前开魔芋精粉厂，后来县城改造，他家进入地产，他父母在50多的时候，在县城一个较佳的位置买了一栋楼，改造成了一个小酒店，有餐饮有住宿。
我们是初中同学，用现代的话来说，那时我是穷屌丝，他是富二代，初中的时候，脑海里穷富观念不像现在这么深入人心，我们还是可以经常一起玩耍的，由于我为人实在，乐于助人，他也挺乐意和我交往的，毕业之后，一直都保持联系。
最近两年，估计都结婚生仔忙事业去了，联系中断了，前几天，他联系上了我，寒暄了好一阵子，说白了都是瞎扯淡，北方人大多都这样，喜欢暗示，拐弯抹角，说的难听点就是虚荣，不像南方人，比较简单直接，这种个性并无好坏，就是地理、温度、历史沿革等遗留下来的一种习惯，聊了10来分钟，我们开始进入了正题。
我：“你家生意怎么样？以前你可是我们班的大土豪！”
他：“别说啥土豪，我都快被耗尽去了。”
我：“兄弟，啥情况？”
他：“你有所不知，北方的人情特别重，又很好面子，就是拉不下脸，现在父母年龄大了，好多事都干不动了，就有意让我接手酒店，我看父母太辛苦，也就想为父母分忧，就开始接受酒店的运营。”
我：“恭喜恭喜，回去去你家酒店住几天，要钱不？”
他：“别的同学都不要，你绝对收，看你小子混的比过去好，不搜刮一点能行吗？”
我：“不是吧？还是兄弟吗？”
他：“你还认我这个兄弟啊？过去你到我家住，问你要过钱吗？”
我：“5折优惠！”（实际没要钱）
他：“没良心的东西，混NB了，连本都忘了不是，回来别让我碰到你，看我怎么收拾你！”
我：“这不是兄弟嘛，开个玩笑，你还当真了，你看看你，小孩子气了不是？回来哥俩喝两盅，到时候给你赔个不是，实在不行，下次你来广东玩儿，我带你去东莞玩玩儿，做兄弟的够意思不？”
他：“别，千万别被你弟妹听到，要是让她知道了，非得阉了我。”
我：“一两年没联系，今天找我啥事？”
他：“听同学说，你成作家了！”
我：“谁在瞎扯淡，我就写写日记，咋在他们口中就成作家了，我可没想过成为作家，成为泡妞专家一直是我的梦想。”
他：“嫂子不在旁边吧？这么嘚瑟！我偶尔也看看你日记，看你写的面涉及挺广，这不我也遇到问题了，不是找你探讨一下嘛，还有你那个什么日记有偿阅读，晚点给你补上！”
我：“滚滚滚，一边待着去，故意寒掺我不是？还跟我客气，说说看，兄弟，最近，遇到啥问题？”
他：“我们酒店有个餐饮部，北方那边有个不好的习惯，吃饭喜欢打欠条，尤其是一些公司和企业。”
我：“现在外面欠多少没收回来？”
他：“不多也不少，将近30万。”
我：“怎么这么多啊？”
他：“不是一年的，有的三四年了，要是一年欠那么多，我估计也可以关门歇业了！”
我：“餐饮部有财务记录不？”
他：“以前都是手写，最近几年开始用电脑，但对于软件这个版块还不是很熟练，正在尝试采购餐饮软件。”
我：“你有没有核算统计过，你们的欠款与年营业额的占比率？”
他：“没核算过，大概不会超过10%吧！”
我：“这个不能大概，做生意还是需要精确的，最好能一切以事实和数据说话，你这个问题，如果能有详尽的财务数据，一看就明白了，谁都不用问。”
他：“有点不是很明白！”
我：“看这个欠款对整个酒店的影响：是积极的还是消极的？对比几个数据：欠款回款率，欠款和利润比，欠款未收回的财务成本，欠款占总的营业额，未回收款占营业额，用来要款的差旅误工费等，这些一对比，你很清晰就能判断酒店欠款对酒店到底是个包袱还是一个利润的源泉。”
他：“这个以前没计算过，也没想过，你现在不是写日记嘛？咋这个也懂啊？”
我：“这都是常识，不需要学，静下心啥都看明白了，只要你足够心静，看清楚这些都是小意思，当你的心静到低于社会脉搏的时候，你就能看清楚社会，低于人的脉搏的时候，你就瞬间能看明白人。”
他：“听着好玄乎。”
我：“以后有机会见面跟你说说，挺简单的事儿，有一个基本的常识，顾客在你这里消费了，你没拿到钱，你只是理论上赚到钱，实际上，只要没拿到手的钱，就不是你的钱，更不是你的利润，而是你的外债。”
他：“是这样的！”
我：“你酒店对赊账这块有制定规则不？”
他：“都是老客户，没啥规则，过来照顾生意，总不能不欢迎吧！”
我：“一个人在社会上有尊严，受人尊重，核心在于有立场、有原则、有姿态，就好比一个女神，如果谁都可以搂搂抱抱，大家还会尊重她吗？还会对她心生向往不？”
他：“不会，你说的那不是女神，那是漂亮的小姐。”
我：“还是你有经验，你现在是酒店，得有规则，比如消费两次或三个月内不付款，下次再来消费必须现款消费。”
他：“这样会不会把老客户拒之门外？”
我：“不现款消费的，核心在于暂时没钱，有钱谁会欠款？除非是……但现在这么严，这种情况也不会发生，这就需要对比数据，如果这些客户占比很小，根本就不用考虑，损失就损失，不会有太大的影响，当你把餐饮部的味道、服务、体验做到极致时，不是你求别人来，而是别人发自内心的想来，如果这方面不行，别说欠款，白吃也没人来。”
他：“懂了！”
我：“要款是你负责还是安排有专员？
他：“有些时候我去，有些时候酒店的主管，这个根据需要而定。”
我：“主管的待遇跟收款多少挂钩不？”
他：“不挂钩，他还要负责酒店管理，拿的是固定底薪加奖金，年底还有一点年终奖。”
我：“是不是每次让主管去要回款，回来他都说别人不在，或别人忙，别人没钱等一堆理由？”
他：“这你也知道！”
我：“那个主管过去肯定随便问两句，问一下尾款，别说没有，他估计就打道回府了，你知道中间的核心是什么？”
他：“要不要回来都没事！”
我：“要款这件事跟他没关系，他就不会操心，你的薪酬体系设计有问题，谁能要回欠款谁做主管，主管收入必须和要回欠款的多少挂钩，比如要回1万，底薪2000，要回2万，底薪3000，如果要1万之内，只能领一个1500的基本底薪，你看这个主管还会不会努力想办法要债吗？”
他：“这次明白了，制度出问题了。”
我：“你的制度必须是增强员工的动力，而不是让员工磨洋工，让他有机会偷懒，甚至不劳而获。”
他：“你这么说我就更加清晰了！”
想知道用什么样的话术要这种外债吗？
为什么大部分派去要债的员工都要不回来钱？
核心在哪里？
想知道不？
大家不妨想一下想，明天为大家揭晓！
（未完待续）
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。