勾地的“算账”逻辑要点

 

当前，房地产企业对于拿地方式的理解，主要分为三类：招拍挂、收并购、勾地。相对于招拍挂和并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样。当然共识也是有的，就是要找政府勾兑。笔者认为，勾地的精髓就会是等价交换，想要问政府拿便宜的土地，先要算算自己的筹码够不够。

产业勾地的价值，在于临界地价与获得地价之间取得一个平衡点。市场地价，即正常的公开市场土地出让的均价；临界地价，即满足公司开发项目测算中关键财务指标的地价；获得地价，即公司通过勾地方式获取土地的理想地价。临界地价与获得地价之间如果存在较大的差价空间，从财务指标来讲，就是一个比较好的勾地项目。

产业勾地发展主要经历了四个阶段，从早期的产业园模式道后期的小镇模式，本质上顺应了城市发展的进程。

1.0 阶段，当地政府谋求在区域中导入产业，以电子城为代表的企业首先与政府合作，通过产业导入，在当地建设产业园，低价获取土地。后期衍生出北科建模式，将工业用地改性为住宅用地，获取大笔收益。

2.0 阶段，政府谋求片区开发，要求商住产联合开发。在此背景下，万达模式崛起，利用万达商业综合体勾地，在各个城市快速复制。后期万达转战轻资产，新城吾悦广场模式崛起，新城的第一个商业综合体项目常州的吾悦广场，拿地成本极低，议价能力强。衍生出华夏幸福城市模式，做城市运营商，服务城市的发展。

2.5 阶段，随着新型城镇化的推进，当地政府需要引入产业，助力乡村振兴，远郊大盘逐渐进入人们的视野。政府对教育、文旅、康养、农业等的需求强烈，通过片区开发，享受片区开发带来的收益。如依园的天使小镇、恒大的养生谷、瓯鹏教育的巴蜀中学、协信多利的农业综合体等，通过IP植入，带动区域的发展，但是笔者认为，这本质上不能称之为勾地，随着配套的逐渐成熟，当地土地市价也随之上涨，不能保证给开发商的土地是低于市价的。但是这种模式可以与区域政府共享片区发展的收益，赚取片区熟化的价值。

3.0 阶段，随着政府不出让大面积土地，不限制土地召开挂的条件，万亩土地出让越来越少等，以上模式将不具备可持续性，企业都在探索新的发展路径。其中TOD模式，参与到城市规划中，根据城市规划进行产业布局，但是这种模式对企业的产业要求极高，需要在不同的区域匹配不同的产业，发展瓶颈明显。农业用地可以实现大面积拿地，但是其中规划给住宅的用地占比很低很低，对企业开发要求、成本控制要求极高，而且面临大小产证的问题。最后，跟着基建走没错的，比如机场，机场边上有大量的建设用地，本身指标无忧，而且中国的机场多、开发滞后，未来几乎每个地级市都会搞个机场，但是地段偏远开发强度普遍较低，但地方政府的预期却很高，毕竟有虹桥枢纽那么一个非常强悍的对标存在。所以，如果有适合空港新城的大IP，铺开勾地不是啥难事，不管是什么模式，能匹配到住宅就是最好的模式。

图：产业勾地发展历程

1.0 阶段：房地产企业前期通过产业拿到相对便宜的住宅用地，通过住宅的溢价补贴产业的投入。真金白银的补贴投入，对住宅开发的盈利能力具有很高的要求，如果前期土地产业做好了，但是后期住宅配套没跟上，对企业现金流的影响极大。

图：产业勾地1.0模式

2.0阶段：房地产企业前期通过产业勾地，并完成产业园的建设工作。引入中小型产业资源方，以成本价转让给产业资源方，企业经营压力压力，政府获取税收收入，中小产业资源方可以以低于市场价的方式获取产业园区。典型案例是碧桂园的科技小镇。碧桂园通过引入中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业产业运营商，以及和思科这类巨型产业企业签订深度的战略合作协议。通过大型产业资源的加持，增加与地方政府的谈判筹码，从而获得土地税收返还。通过与产业机构共担风险和收益共享保证长期的运营。

图：产业勾地2.0模式

3.0阶段：资本运作模式，地产旗下子公司产业公司拿地，地产公司收购建设，持续做大产业公司规模，最终助力产业公司IPO，反哺地产公司发展。产业公司必须具备强IP和产业运营能力，用产业的思维做产业地产，不断强化产业运营能力，最终线产业公司上市，实现产业与地产良性循环发展。如果只是把产业当作勾地的工具，后期不注重运营服务，IP强化，这种模式将不具备可持续性。

图：产业勾地3.0模式

未来随着国家日益重视高科技科创新知识产权、一二线土地资源紧缺、一二线大规模基础设施完成、土地财政不再那么依赖，未来传统地产在融资、获取土地资源将面临重重阻力。产业地产必将服务于产业发展，作为产业的服务商为核心要点，必须具备产业服务能力、围绕产业链及企业生命周期的不同成长阶段提供全方位的服务、通过产业服务增长、增强吸引力，为产业地产做大盈利空间提供良好支持。