企业增长遇到瓶颈，该怎么办？
撰稿人：刘孟轩
在双循环+双资本下，企业更要聚焦其生存与发展的本质，要实现快速的新增长，我们认为不仅要有好的产品、系统的思维，还要有优化资本的能力、融合价值资源的能力......因为我们正处在一个快速变化的时代......
——用户在下沉、市场在下沉、产业在下沉......
——变革在加速、技术在加速、人才在加速......
——世界在变、客户在变、市场在变......
怀抱初心，坚定信心。总体来说，我们认为以下两个方面，值得与大家分享和商榷：第一是要充分利用GP/LP模式的独特优势，发挥GP在其战略、资本、营销、人才、研发等各主要方面的关键作用，助力其转型升级和导入先进技术、品牌经验、通路建设和渠道管理等；第二是要敢于在可控机会成本内的试错，也就是说试错要必须建立在聚焦实践、专业及对未来假设（Vision）等科学分析基础上，试错的目的是通过不断的试验和调整，最终找出基于未来发展和科学模型的突破点和新引擎。
新时代的进程，趋势引领；站在全局的高度和战略层面，识别能力、资源等方面的短板，全面规划能力提升路径和系统要素配置优化及重塑，确保聚焦在高价值领域、产品、用户及市场空间等方面。
一、关于战略
回归价值，重新界定Vision（愿景）和时代Mission（使命），我们认为在充分利用趋势和科学技术，要想立于不败之地可从以下几个方面来考虑：
第一，要有个长期战略规划，但是中短期目标部署也是关键；
第二，要打造价值链生态创新体系，备足人才和各类资源；
第三，创新思维模式，充分利用项目思维、资本思维等加大科研及人才培育；
第四，建立共创、共享、共融、共荣的股东及合伙人体系，实现精益化的价值管理；
第五，突破常规思维，扩展视野，要走出去，提高市场应变能力和素质等等。
走近，跨入，发现美好；共融，共生，并肩齐行。我们认为能赢得新时代新增长的好企业，首先应该是一家同时具有：生命力、成长力、科技力、资本力和市场力的“五力”型企业。其次，还必须要：聚焦增值，关注效率，变轨机动，求新存异、均衡升级......战略=目标+策略+执行，企业增长和机会来自于产业变化的机会、来自于市场总体变化的趋势、来自你持续为客户提供的新价值、更来自于你稳定和增加的流量端口等，所以我们要：多视角、多维度，去洞察和把控整个产业链中的每一个环节，尽可能全面、细致和准确的掌握好发展趋势。
关于企业转型升级，尤其是结构性转型，这里特别要说明一下，我们不仅要看清并找准事件背后的变量，特别是藏在水面下的结构变量是什么；同时还得弄清几件事：第一就是我们为什么要转型，和未来的整体发展蓝图是什么以及关联性；第二是若按照此战略蓝图，接下来的切入点在哪里，阶段性重点是什么？第三名是如何确保转型的成功率，以及团队成员该如何升级配合？……
对于增长遇到瓶颈的企业来说，其关键不在于控制成本，而在于提高回报与产出；同时要时刻想着如何创造更多的价值、如何更好的变革和创新、如何赢取更多的同道中人（即价值观一致的合伙人、合作者、用户、消费者等）......只有这样，才能在对抗不确定性和遇到产业、经济周期时，尽量避免“灰犀牛”事件变成“黑天鹅”事件降临在自己身上。
二、关于资本（投融资）
一个企业的成长，就是对自身弱点不断超越、自身缺点不断修补，一个不断学习、深思和成长的过程，所以我们认为企业应根据自身发展的阶段和行业及产业中的位置和定位以及整体发展战略等提出合理和相匹配的融资需求，然后再做出一个正确选择，这一点是至关重要的！
对企业来说，我们认为最大的风险依旧是决策风险，这不仅需要有民主、科学的决策程序，还要有挑错辩驳的蓝军机制、真实可信的信息来源，以及行之有效的解决问题的系统认知和创新思维方式等。企业在进行融资决策时，我们建议要根据自身对资金的需求、实际条件、难易程度及成本情况等进行综合统筹并量力而行地确定融资规模和年限。
融资是为了更好的发展业务，一旦确认融资，就要全身心的来梳理清楚自己的商业故事、核心价值、发展趋势、运营数据、历史沿革（比如债权、股权等）、融资金额及用途等等。这里有一个最基本原则，我们认为就是“不要等到账面上的钱烧光了才去融资”，而是把握好资本的周期、行业的周期和公司发展的周期，让资本为企业的发展锦上添花。
当然了，融资是一个双向选择的过程，找到对的“钱”，将有利于企业长远发展；否则，有的“钱”就像饮鸩止渴，虽当下解救企业于危难，但最后或将成为逼企业走向绝路的另一推手。企业融资成功率不仅取决于其天时（要选择好竞技赛道和参与主体）、地利（要成为机构或投资人心目中20%的企业）、人和（创始人与核心团队），还就是双方的价值线！
三、关于营销
要基于客户或用户的需求做好细分领域和核心竞争市场方面的系统发展解决方案，以分享的思维、利他的理念，真正站在用户、合作者、合伙人、社会和消费者等角度个性解决资金、战略、人才、营销、品牌、资源等关键问题。
企业过去那种画一条线，然后沿此线走下去的思路和模式，已经彻底过时了！我们认为，目前的转变可从两个角度来考虑（但也不限于此）：第一，传统思路和模式的质的转变，其表现是：一方面，我们现在不断看到意想不到的创业者在很短的时间内占据领先地位；另一方面，一些传统模式的企业却正在加速衰落。第二，全球化趋势和技术变革，这也是企业可持续快速迭代发展的内在驱动力，这就要求我们新时代企业不仅要将市场搬到全球，还得把资本、人才、品牌、价值等各方面都要拓展到全球。
围绕核心价值和核心能力，企业要洞鉴旧新、要持续创新以争取更强竞争力和更多价值增值机会。我们认为，可以从以下两方面来考虑：
一方面是不仅针对现有客户要深入挖掘需求和提供更多服务，还得让其不断增值以促使其购买更多服务和增加购买频次等。这需要我们企业，不仅要聚焦其资源的整合能力、稳定可靠的数字化供应链、规模化的线下销售渠道以及完善的售后服务体系，还得要不断关注与融合新兴群体和新兴阶层以及特殊群体等，要与时俱进、要时刻与我们的用户携手并进、齐肩同行。
另一方面是努力开拓新通道和拓展新客户数量及群体，尤其是瞄准标杆以建立目标导向发展思维导图、可执行的落地规划和发展线路图及整体风控方案等。现在，可以说几乎所有的企业为了获取市场先机、超越竞争对手，都在努力深耕价值链的运行速度和效率，具体表现为产品/服务生命周期缩短、订单回应期缩短、资金及存货周转加速……
四、关于品牌
要成为一家被信赖、受尊敬的企业，不仅要关注用户或消费者在企业心中的位置和定位、关注其真实及潜在诉求和需求，还得关注其发展过程中的舆情监测、舆情分析、品牌维护、品牌围墙构筑、危机公关等也是实现新增长中一个不可忽视的环节。
让企业品牌深入到消费者的内心，以下两方面的工作需要精耕细作：
首先是如何打动你的用户？第一，做好消费者洞察，这个时代的消费者不单单是顾客，他的价值观、喜好、看待商品方式、与朋友交往的方式等等；第二，要重视人性化的品牌理念；第三，一切要从消费者的角度出发，实现与消费者的互动，而不是传统的告知（比如找到“恋爱感觉”、找回“难忘味道”等）。
其次是如何从内心打动用户？第一，精准聚焦。第二，精准连接。第三，价值共创之道。
再次是如何激发消费者并让其进行购买行为？其实这个关键点，就在于“势能”。《孙子兵法》中说“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”，也就是“差势，这不仅仅是一个物理学命题（就像圆石距离地面的高度差越大，其重力势能越大，滚动起来，激发的动能就越大），更是一个借势、借力等的企业快速发展问题。
每一次危机本身，既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子。对于品牌公关，我们认为有几条是必须要坚守的底线和原则：其一是政治性的红线，其二是歧视弱势群体或者特定群体，其三是恶意攻击竞争对手类的。在这里还有一点，必须要特别说明：不管什么类型的企业，千万不要把“道歉”作为营销推广的一个手段，利用公众和粉丝对其的关注和流量，梦想来实现品牌形象的逆转，这种想法本身就是大忌，而且还会适得其反！
五、关于用户和消费者
如今，随着移动互联网的不断深入，不同群体有着不一样的消费需求和习惯特征，对应带来不同的精准细分市场特点，虽然部分行业已经形成了相对完整的产业链，但具体到各个行业仍有很大的完善和发展空间。在这里，我们只想简单介绍一下：中产阶级、新生代群体和单身群体。
我们认为未来中国消费市场的主要发展方向是，中高市场方向，所以在双循环大背景下，扩大中产阶层的消费是我们企业增加利润和扩大发展空间的第一要务。中产阶级人群的上升与下沉市场的出现，筑成了当今中高端消费的主力人群，他们大部分都具有全球领先的数字技术能力和领悟力，而且对极致体验的需求也是独步全球。如何用新渠道、新模式等覆盖新的目标用户是成功的关键，这是主要由于现有的渠道体系，大多都是以覆盖大众群体，也就是中低消费群体为主的。
关于新生代群体，因为其更加开放的思想、对物质生活的追求减弱，而是更加注重个人兴趣、情感诉求和自我实现，尤其是与生俱来的独立自主权和决策力，所以我们要根据其特征有针对性的来制定策略和落地方案。我们认为，他们的主要特征归纳如下：
第一、颜值即正义，其消费潜力和消费水平都远高于其他群体，除了对自身的投入外，其其追求还渗透到生活的各个细节，比如在选择产品（小至水杯大至汽车）时更青睐于美好、有质感和萌趣外观造型。
第二、兴趣更加多元化，比如不断寻找志同道合的圈子文化和自成一派的语言体系等。
第三、倾向于兴趣消费，比如电竞比赛、运动装备和IP潮流玩具等。
第四、倾向于网上消费，是“懒经济”的主要群体，占比超过一半。
第五、热衷追求“宅文化”，可长时间宅在家玩在线游戏、短视频、直播和电影等。
整体来说，他们追求个体自由，追求独特思考。据调查，77%的消费者会选择能够迎合他们个人口味的产品和服务。其消费支出占其家庭支出的15%。推崇简单的人际交往，擅长使用网络建立广泛的弱联系，喜欢留点时间给自己，享受一个人的安静时光、阅读、思考。
关于单身群体，我们认为单身经济，将会成为未来消费经济中的蓝海之一。随着年龄增长和财富积累，他们在投资、置业、养老等方面的消费喜好和习惯，也与其他群体不同，这类人群主要集中在白领和中产阶层，拥有着不俗的工作和不菲的收入。单身经济的兴起，让很多行业正在发生着大的变化，比如以往的家庭聚财场景逐渐被独自进餐取代，人口结构的变化让小包装食品迎来了新的增长机遇，从堂食到外卖、从线下到线上等各方面的业态也都在不断涌现。他们的消费动机基本以自我需求为导向，非常注重生活质量且崇尚高消费生活而带来的商机，其消费支出更加自由化，追求更加精致，而且也更有花钱的激情和冲动，前提是东西够时髦、够奇趣。这类群体的崛起，正在引发新一轮的消费浪潮。根据民政部数据统计，2018年中国单身人口高达2.4亿人，其中超过7700名成年人处于独居状态，预计到2021年这个数字将上升到9200万人。
归零，重塑；沟通>倾听>收集>解析，集中精力为每个客户群体提出一个以客户为中心而非自身角度出发的价值主张。我们认为，企业的一切改变都是源自于用户或消费者的变化，所以要真正成为一家新时代企业，就应该确实践行以人为本和以价值为核心。而不断发掘、激发、创造并满足消费者细分市场的、潜在的、尚未满足的需求，并将其与企业所提供的产品、服务等进行有效精准对接，是生存与发展之本。
六、关于价值与文化
如今，小概率事件变成较大概率的事件，正在越来越多的成为现实。无论做任何事，我们都不要忘记“基础概率”的存在；倘若基础概率不行，不论我们如何努力，期望好结果的实现概率都是非常小的。对于这一点，我们学过的概率统计理论：“一个事情发生概率=基础概率*本身这个事的概率”，已经给出了明确的结果。
作为一家企业，如果没有明确的、基于价值（客户价值和企业价值）的营销目标，没有用以确定实现目标所需能力的策略，技术、资金、人才、架构和流程等，要真正实现其新的增长和新发展的持续，基本是不太可能的。鉴于此，我们认为有两点需要明确：首先是要明确了自己是家怎样的企业、希望实现怎样的未来、希望展露什么......其次是要学会和习惯重新认识并审视自己，让内心的光芒显现，并向消费者、合作伙伴和社会展示出本真的企业自我。
懂得让运气站在自己这边，是一种实力；懂得用尊重和信任来实现价值增值，是一种智慧。创业与转型都是一场修行的旅程，在其中起决定性因素，我认为主要有以下几方面：a专业力，学习力，自驱力，意志力；b缘分，信用，品格，价值；c利他，吃苦，战斗和奉献。
七、关于产品、科技与研发
找不同或差异，而不是求更好！基于人性，不断地试错找到用户的痛点，运用推理、实验和研究来验证这个命题，如果不能证实，那我们就再回过头来重新思考原命题，如此不断验证这些假设条件，并最终找到一个比较合适的“解决方案”。在验证过程中，不仅要观察到表象，更重要的是要洞察清其本质。
面对产品组合时，我们可以选择的路，其实不仅有“前后”路和“左右”路，还有经常被遗忘和忽视的第三条路就是冲出：插上翅膀或借助弹射设备，飞出围城或从围墙中跃出。有时候，站在时间轴和立体空间外，会找到更好或更合适的一种选择，所以说不要总迷恋于站在时间轴上（不论是当下、过去，还是未来）或某个立体空间内，换个全新视角和思维去再审视、关注、思考和分析及梳理，也许会能看到一个全新的、一直期望和期许的那条不断奔涌向前的河流和可持续稳健增长的新价值线。
目前形势下，企业应遵循的生存之道：第一是数字引领，是抵消其品牌主张所带来较高劳动力成本的一个重要方式，这体现了数字经济时代企业的价值趋势；第二是在削减成本和协议重新谈判交易方面要有创造性，比如浮动付费方式，根据公司的销售经营情况而增加或减少；第三是价格很重要，但目的和目标也很重要，一些企业销售增长的部分原因可归功于消费者对其企业使命的日益浓厚兴趣。现在越来越多的新兴消费群体，正希望和要求他们花钱消费的那些公司体现出他们的价值观，不论是追求本地采购产品的价值观，还是更环境友好的价值观。
未来5年，是企业转型升级中发展的关键期，我们必须要抓牢这次消费升级的重大战略方向。把握好消费市场的变化，其核心要义在于把重点要放在消费需求结构的变化方向上，也就是在需求结构的变化上而不是在量的变化上。
小结：
敢为人先，眼望未来；把控趋势，着眼现实。如果经济格局和模式发生了重大变化，而你企业又没能及时跟上新变化下代际资产的切换，那么除了发展迟缓或淘汰外，还可能就是换回了一堆的不良资产，而这也将是一个大概率事件（由于年代的差异、地域的差异、文明的差异……还有不同思想及价值观的差异等）。所以我们认为，当下应该建立一个新时代的认知通道，打破旧有的框架性思维；同时要建立起秉承效率与契约精神，并适应新经济要求的资源配置方式、链接通路、发展模式、发展方向等，以便尽快驶入新的发展赛道。
其实，无论做什么选择，不论是创业还是重塑，即时面对很多失败也绝不要轻言放弃，要坚持、坚持、再坚持，即时失败后也依然选择坚持，靠的不仅仅是智慧和胆识，还有直觉、内心、专业和专注等，学会复盘和反思，学会深度分析和总结这次哪里做的不好，下次该怎么做才能更好！另外，要做好一件事，我们认为不仅要永远追求内心、要永远把自己看作是一位创业者、要永远坚守和坚持在学习的路上，还必须要永远时刻琢磨如何创造价值，要永远时刻践行用数学逻辑和物理定律来解决转型和发展命题......这确实是一个系统性工程。