【独家】家电实体到在移动互联网时代的变革之路
导读
晋宁||撰文
家电魂在前几天谈过实体店日渐式微的窘况。身处市场的各位经销商体会最深，很多经销商已经打算关掉门店，包括曾经跑马圈地抢夺门店的家电大连锁也处于收缩战略中。
只有线上电商平台们，在线上突飞猛进，线上流量增速放缓后，开始转向线下实体店，打造所谓的O2O新零售探索。
近两年，不是看到这线上平台收购百货门店，就是那个线上电商控股商超卖场。而传统家电门店，不论是连锁卖场，还是专卖店，都是面临关店的风险。
不论怎么说，实体门店面临线上的冲击，这是不可否认的客观事实。摆脱线上冲击重新振作实体门店，这是很多经销商的梦想，并想以此重现家电零售的辉煌。但此一时，彼一时，曾经辉煌过的线下实体店，注定要经历与互联网线上渠道的一次博弈。
少了客流量的门店难以为继
10年前家电市场还集中于线下，全国性家电连锁才刚刚完成跑马圈地。北上广几乎被连锁所拿下，家电专卖店及地方性连锁店，则是退守到2线城市以下的市场。此前，是家电各种零售模式的各显神通；此后，则是家电连锁卖场的高光时刻。
那个时候，在一二线城市找一个合适的门店很难。除非是从开发商、物业拿到一手店铺，否则都需要非常高的转让费。在三四线城市，一个500到800平的店铺，光转让费就要20万，甚至更高。那个时候，家电零售商们常说的一句话是，“我们都是在给房东打工”。
但最近几年，零售商们发现转让费逐渐消失了。空店铺越来越多，甚至能租到极为廉价的店铺，很多顶级的商业综合体，你方唱罢他登场，店铺换手率也特别高。现象背后说明什么问题？线下流量没有了，店铺已经租不出去了。
虽说，租门店不再是难事，难事转移到门店开了没有客人进来。没了客人，家电卖给谁呢？这比租不到门店更难受，直接带来的就是经营的难以为继。
疫情是客流减少的罪魁祸首吗
一些人把门店客人少归咎于疫情，说是疫情造成了客户不敢上门。在疫情肆虐的上半年确实如此，这样说也是符合客观事实。但是，下半年国内疫情已经基本得到控制，再把这归咎于疫情，显然有些说不过去。
事实上，上半年在防控疫情的形势下，人们居家抗疫，居家办公，外出购物的机会是少了。但是下半年，政府出台多项措施刺激消费，特别是双循环战略思想的提出，人们外出消费已经没有大的障碍。
仔细分析，制约门店消费的是人们的购物行为发生了变化。以往，人们对家电这样的大件耐用消费品，都是要在实体门店看实物，甚至是先体验再购买。但是经过上半年蜗居在家养成了线上购买的习惯后，再一定要去实体店购买的铁律被打破。
据奥维云网（AVC）数据显示，大家电品——彩电、冰箱、洗衣机、空调线上购买的比例已经占据一半以上。以往，业界专业人士认为，像空调这样对售后服务依赖的家电品，线上比例最多不会超过30%。但现在线上购买比例已经大大超越业界的预期。
线上购买的人多了，也就意味着线下实体门店购买的人就少了。道理很简单，不论线上线下，购买家电的人总量是没有改变，在线上买了谁还会再去线下？实际上，线下门店人流稀少，就是客流被吸引到线上。
解决客流问题是线下当务之急
在今天移动互联网时代，社交电商、社群营销，当太多的互联网营销模块出现的时候，实体门店只要抓住问题的核心，一样能解决问题，而且门槛很低，并不复杂。这个核心就是借助互联网这个新兴生产力工具。
说难听一点，现在的消费者都很懒，能在线上解决的一定不会去线下。因此，千万不要做太多线下的活动，它能解决一部分问题吗？能，但同时也没有办法做大流量。还是要靠互联网工具。比如说，建潜在用户群，以群的形式不断培养和挖掘客户，形成真正有用的流量。关键在于给用户提供价值递进、信任感，最终达到复购率的提升。
价值体现：超越客户期望值的体验感，是要门店去塑造出来的，用户花了99，门店要让他得到的是1000块钱的服务标准和服务体验，这个口碑传播的力量是不一样的。特别是在智能家居趋势的今天，门店必须要把每个家电品都融入到家电体系中，价值才能体现出来。
信任感：一定要把客户当朋友，如果门店把客户当成销售对象，信任感会荡然无存。因为，客户永远都是一个心态——你想营销我。门店在所有社群做价值输出的时候，都不带有任何的利益输出。此时，客户一旦有需求，一定会在群里跳出来，说你们门店的什么家电品怎么样？最近有没有活动。此时，营销就自然会瓜熟蒂落。
家电行业确实不是快消品，以价格来引流是最愚蠢的办法，也是短期行为。哪个行业价格战肆虐，那个行业肯定是走下坡路。当用户感觉到今天买了你的产品，明天你就降价，用户就会有上当受骗的感觉。家电这样的耐用消费品，产品实际上是不断迭代的，让用户买了至少一两年没有大的贬值，他就对产品有好的预期值。
客流从哪里来，就是从价值传递、信任感中来的。未来家电实体店还是有很大空间，实际上品质生活中的一项就是逛街，特别是女士更是如此，有人逛街就有增加客流的机会。只要把客户引流做好了，做到位，家电实体门店肯定会迎来一个新的发展期，但绝不是原来实体店红火时的重复！