从0到20亿：三年快速崛起的公司背后隐藏了这些秘密

大多数新兴产业的繁荣，都从几家全力以赴的先行者们开始。
2019年以来闯上产业风口的自建房赛道，逐渐跑出了一些活跃度较高的企业，让外界看到了广阔的前景。
据了解，从2017年到2019年，宝家在营收上分别突破3000万、5亿、12亿的大关，并且预计2020年突破20亿。
最近两个双十一分别成交2.9亿元、3.8亿元。更难得的是，作为一家创业型企业，宝家透露的客户转介绍率高达82%。
放到“远散乱小”的自建房市场，这种战绩算得上比较罕见。那么，他们究竟做了什么，能够把速度跑上来，而且还能维持相对不错的口碑？
在最近与宝家CEO唐雯娟进行的一次远程对话中，大材研究至少得到了除营销动作外的两个答案：
一是坚持标准化产品路线，通过大量项目的实践，深入理解客户需求，持续迭代，做出了让大多数消费者能够接受、愿意接受的产品。
另一个则是在交付上把功夫做深，建立一套由战略、文化、制度、供应链、项目经理、工人、服务、保障措施等众多环节构成的超级交付体系。
并且在项目实践中持续完善，支撑订单的规模化、高品质实现。
大材研究认为，从本质上讲，自建房企业的核心竞争力将落脚到履约交付能力，只有交付做好了，业务才可能持久，也才能做大规模。
再者，从营销角度看，如果把每一栋房子建成当地最漂亮的、质量最经得起考验的，那么就相当于在当地开了一个样板间与体验馆。
房子建在那里，完全可以带来新的客户，关键是不需要后续的营销投入。试想几千幢漂亮的别墅，立在几千个乡村，它的示范效应无疑是相当强大的。
从定制到标准化
要想造出让大多数消费者认可的产品，并不是一件容易的事情，更何况是乡村自建房。此前的数十年里，都没有比较好的模式出现。
在这条路上，宝家经历了艰苦的探索，据介绍，2016年时，宝信云建筑寻求转型升级，作为一家较早登陆新三板的甲级设计院，当时正在寻求新的增长点。
管理团队设计了十几个项目方向，其中包括私人家园定制。刚开始内部没人看好，但一段时间试点后，最后剩下来的却是私人家园定制，也就是乡村别墅。
刚开始动手建乡村别墅，宝家从定制切入，陆续拿到了几十个订单，但项目推进并不顺利，宝家与客户双方都很痛苦。
一是客户面临巨大的不确定性，前期设计沟通可能要花三五个月才能定稿。定稿之后，开始定预算，最后才办结算。
二是宝家同样面临高度不确定性，比如客户需求的变动、施工中的改动等。两方的不确定，导致时间与成本都容易失控。在设计、施工与交付上，缴了不少学费。
更严重的是，最后改出来的东西已经面目全非，客户并不会真的满意，客户住进去会发现新改的东西可能是不对的。
一边干，一边发现问题，重新探寻道路。宝家在大量客户交流中发现，回乡建房真正的需求是省心地获得一栋高品质的乡村别墅。

而定制别墅的多种不确定性，并不符合客户对省心、对高品质的期望，那么标准化的整体交付产品是不是正确的出路？
这个思路完全颠覆了传统认知，毕竟修房子搞装修，普遍都视为做项目，顺理成章地配项目小组，做设计、方案与施工管理等，如何标准化？到底能不能做？
宝家着手做了三件事情，一是调研，看建房客户是怎么想的。二是在定制项目实践中总结经验，找出客户最需要的产品风格、造型、功能等。三是设计团队的摸索。
持续的调研下了很大的功夫，一是在长沙周边走访，花了一年时间，了解客户需求，并初步掌握市场规模有多大。
二是做盲测，拿到建房数据，再跟业主联系了解需求，发现大概20%的人群拥有品质住房的需求，希望能够提升乡村居住的品质。
其中一个细节是，宝家把宝信云的总经理请来做首席产品官，带队研发标准化的产品。行业的资深经历与设计师背景、对乡墅需求的深入理解，对研发起到了明显的推动作用。
2017年底，宝家第一款标准产品A1问世，而正是A1系列，成了宝家后来的支柱产品，在卖出的乡村别墅中，它最高能占到超过30%的比例。
事后证明，对自建房需求的把握，以及标准化产品的路线坚持，应该是踩准了方向。当标准化产品基本跑顺后，宝家在2018年赢得爆发式增长，从2017年的3000多万增长到2018年的5个亿，团队看到了更大的希望。
大材研究认为，放到中国庞大的回乡建房群体里，假如能做到标准化产品的款式比较丰富，选择空间足够大，在外观与功能上能够满足大多人的需求，那么，它的买家数量是非常可观的。
更何况，很多业主其实并不需要高度个性化定制，标准交付就能满足需求。关键是要打造出这样的标准交付产品。
苦修与迭代
据官网信息，宝家目前重点打造了四大系列产品，包括实用舒适型的A级、体面社交型的C级、浪漫爱巢型的X级、低调私享型的E级，不同设计风格，不同价位，面向不同需求的客户群体。
从第一代A1，到标准化产品梯队的形成，是一个苦修与持续迭代的螺旋式上升曲线。在这段打拼过程中，市场上对自建房业务的各种担心，宝家全部都经历过，包括：
订单过于分散，动辙五六小时的车程；管理难度非常大，成本高；单个项目的体量较小，一栋一栋做下来可能赚不到钱；从设计到交付的过程管控复杂性；每个工地都是非标环境；乡村交通条件恶劣，物流困难等等。
一边解决难题，破解痛点，一边完善产品，拿下一个又一个山头后，标准化产品得以一点一点地走向成熟。
在这段迭代过程中，有它的曲折故事。据了解，宝家刚开始有一个大胆的想法，准备做出一款产品，不支持客户修改，但又能赢得大多数目标客群的认可。
据宝家高管的回忆，标准化产品的想法提出来后，没有人看好。如果最终的设计成果不够硬核，不能好到可以说服客户接受，那么企业就可能签不到订单，甚至因为客户的大量流失而倒闭。
甲级设计院这个背景，使得宝家有底气做一些长远的规划，一批精英设计师参与，支持了标准产品的研发，并且本能上把技术领先的优势发挥到极致。
第一代产品出来后，宝家并没有立马拒绝客户的修改意见，反而是听取意见，做一些妥协，针对性修改，再回头总结经验，对产品做迭代更新，推出新一代方案，使得产品越来越完善。
唐雯娟给团队强调的信念是：关注客户价值，做长期的事情。
3年多时间的打磨，终于拿出了成熟度、市场受欢迎程度都比较高的4大系列产品，基本能满足大多数人不同宅基地面积、不同功能、风格和层数的需求。
以乡墅产品A1款为例，2019年更新到第三代，支持五种宅基地面积、两种层高、两款外观选择，并配上了老人关怀系统。
2020年，A1进入第四代，服务的客群更加庞大。
随着对客户的理解越来越深刻，宝家已经有底气表示不支持客户的个性化修改。
同时，在成熟的产品支持下，客户会发现，他提出的任何修改意见，并没有标准方案好，更何况标准化产品还有一系列明显的好处，包括建房效果、交房周期、价格等都是确定的。
在谈及这段迭代过程，宝家的主张是，要想把这件事情做好，就不能只看收入，可以五年不赚钱，但要把房子造好，把模式的地基打牢，跑起来才更健康。 
交付管理的迭代，是整个模式的另一种支撑力，它可以确保项目瑕疵越来越少。
据了解，2018年之前，乡墅项目上还会出现一些质量通病。到2019年，偶尔存在漏水、局部开裂等瑕疵。于是继续改进原来的做法，到2020年后，上述情况就极少了。
大材研究认为，在一个相当原始的行业里，没有经验可以参考，也没有案例可以学习，要靠自己探索出路，最可靠的办法当然是一步一步走，理解客户现有的需求，发现客户没有表达出来的需求，一点一点修改与完善产品，把基本功练扎实了，才有可能发生后面的事情。
一切要可控
建房方式的选择，会影响最终的交付成果。
据大材研究的观察，目前的乡村别墅市场，建房方式包括装配式、轻钢、重钢等；而施工习惯上外包。宝家选择的路又有不同。
按照宝家团队的思路，选择怎样的建房方式，依据不是企业想做成什么样子，而是客户希望是什么样子。
调查发现，客户目前并不希望装配式施工，也不希望外包。
在宝家，不论是钢筋、沙子、混凝土，还是门窗、瓷砖、涂料等，都由公司统一采购配送。
原因在于一旦外包，包工头就容易偷工减料，根本控制不了质量。还会导致投到项目上的资金会很少，可能只有一半用来修房子，怎么修得好？
更糟糕的是，没有一个人会对最后的结果负责。而现实情况是，别墅的售后服务不能缺少，比如漏水、墙面开裂、水龙头坏掉等。几方转包，结果就是施工方与材料方相互扯皮。
而宝家自己组织供应链、组建专门的队伍搞集采，配备自己的监理队伍、售后队伍等，把所有的事情都掌握在体系里，对结果负责。房子有问题，客户只需要对接宝家。
什么都要自己干、各个环节牢牢地掌握在自己手里，宝家的做法无疑是非常重的，这跟当前倡导的轻资产运营形成了鲜明反差，究竟哪种选择才是方向？
大材研究认为，自建房行业的一个特征是，对履约质量要求非常高，而相关配套方又不是很成熟，假如自建房服务商只扮演整合者的角色，把材料供应、施工等都包出去，很容易失控。
现阶段模式做重一些，把各环节跑顺，再根据现实情况一步一步引进成熟的第三方合作商，或许是更稳妥的选择。
在装配式建筑问题上，宝家的观点是，中国建筑工业化起步不久，即使是城市的装配式建筑，还有技术问题需要攻克，更不用说乡村自建房，产业链支持绝对不够。
比如PC预制，对交通条件要求高，不少乡村很难送达。在产业链不太成熟的情况下，还是要等一等。
再者，从客户端来看，有不少业主将修建的别墅视为百年家业，并不希望像搭积木一样拼起来，而是想一砖一瓦建成。宝家重点在客户希望的这些事情上，去下狠功夫。
不过，宝家也在探索局部工业化，把成熟的技术引进来，比如成品外墙，墙漆整块在工厂做好，现场只需要拼贴就行，降低对一线工人与天气环境的依赖。
超级交付体系
在建筑、家居、 装修相关的行业，交付往往决定了最终的成败。任何一家正常企业，都在想办法搭建过硬的交付体系，没有谁会想把活干砸。
理想很丰满，现实往往骨感。我们总能发现，自建房项目就像装修一样，往往容易砸在交付环节。
这也是我们抛给宝家的疑问，订单越来越多，分布越来越广，面对的客户情况也将变得更加复杂，如何才能保证按承诺做到高品质的交付，尤其是让客户满意的交付？
宝家给出的答案就是一套成熟的超级交付体系，确保规模化订单的高效交付。
据大材研究的梳理，宝家在构建的“超级交付体系”里，涉及到战略聚焦、供应链能力、过程管控、项目团队、产业工人、保障措施等。
1、战略聚焦：很多大公司都尝到过战略聚焦的甜头，并且经常会重点强调聚焦的重要性，比如在2019年时，华为任正非还在强调：要聚焦成功点，而不是广铺业务面，铺开就会把力量分散，分散的力量注定炸不开敌方的“城墙口”。
难得的是，宝家给自己的定位很明确，要成为行业里履约能力最强的建房服务商，并坚持整体交付、对结果的负责，长期打磨集设计、施工、装修为一体的成套乡村建房解决方案。
这种战略定力，是超级交付体系的支撑与方向。
在战略聚焦上，宝家还有一个抓手就是对家用别墅的长期专注。
据了解，宝家曾遇到民宿、旅游别墅等项目，但都没有接手，而是专注于服务那些回乡居住的人，深刻理解他们的住家需求。
大材研究认为，在一个不成熟的行业里，一家快速发展的企业要想把事情做成，往往都需要聚焦做一件事情，做到极致，才能成为老大，并带动行业一起成熟。
2、供应链能力：能不能保障装修材料的质量，能不能保证送货的时间，这是整个交付体系里的关键一环。
宝家的做法大概有两种，一是陆续与众多品牌供应商结成联盟，比如东方雨虹提供防水方案、西门子提供安全用电方案、飞利浦提供照明方案、斯米克提供地面瓷砖、实益达解决全屋的灯光照明、亚士担任外墙涂料解决方案服务商等。
2020年再迈进一步，跟40多家一线供应商联手，组建乡村住宅产业联盟。
二是建立材料管理体系，由自己的采购部门负责挑选与购买，并且由采购人员邀请业主的家人，陪同选择。一般会先跑几家土建材料商，再跟业主一起定。
据了解，第一批材料进场时，宝家的人员会留对应的样品在客户家里，承诺以后送到场的材料都是按照第一批的标准，方便监管。
另外，宝家合作的一些供应商，在不少城市都有仓库，这种情况下往往由厂家配送，比如斯米克，全国十几个中心仓，就近配送。
而像门、窗一类产品，有现场采购，也有厂家发货，重点是保障品质。部分供应商愿意提供一半的仓库，供宝家使用。
部分偏远地区，订单比较零散的情况下，宝家会派专门的车辆把材料都拉过去。在某些建房项目相对密集的地方，比如以长沙为中心点，往周边送货。
3、过程管控：一次成功的交付，从项目启动到最终呈现，会经历一个复杂的过程，包括设计、材料与施工的管控，很多人跨不好，就出了问题。
宝家在上面花了不少心思，比如过程管控的人员配备，一是项目经理，一个项目经理平均管5个工地。
二是监理，每天开着车巡查各个工地，一是防范项目经理的疏忽；二是避免有问题不报，另设一个部门来做巡查，目标还是提升交付质量。
大多数情况下，施工过程中的客户投诉会相当普遍，往往能影响订单是否能够顺利交付。宝家在这点上形成了一套自己的做法，符合双方约定的情况下，基本上都会按客户意见处理。
比如工人用装错模板，按要求会拆掉重新更换；楼梯扶手出现磕碰，也会按客户要求更换。
承诺做到什么程度，最后落地就到什么程度。无条件整改的做法很受客户欢迎，难度当然也很大，可能导致非常高的纠错成本。
但宝家设定了补充办法，内部要求失败案例只能发生一次。如果发生了第二次，说明团队存在问题，就会继续做团队整改。
4、精细化管理：早年在任正非一篇《向英国学习精细化管理》的演讲文章里，他重点提到，华为应该从三个方面拓展生存路径：质量好、服务好、低成本的内部运作。华为和国际大公司能比什么？重要的就是比效率、比成本，看谁能多活一口气。
他强调采用精细化管理，提效率、控成本。
时下的宝家，也在做这方面的努力。以前靠几个人操控几十个项目，现在是整套管理办法，再加上一支成熟的团队管理几百个项目，企业运营的成熟度明显提升。
即使是新招进来的项目经理，在清单式管理的支持下，也能很快上手。
另外，部署信息化的工具，提升交付效率与精准度，已纳入宝家的考虑。
即将面向业主的推出小程序，可以用来远程监控施工进度、在线查询所用材料的情况，让业主随时知道自己家里正发生什么。当遇到满意的工人，业主还能打赏。
同时，一套交付管理的小程序也将启动，用来做工地管理，降低一线的偏离度。
5、保障措施：接触过宝家的人可能会有一种印象，他们给出的保障机制非常全面，比如50年售后保养、5年主体保修、多对一管家服务等，非常剽悍的做法是把“入住不满意三个月内包退”的承诺写进了合同。
在整个交付体系里，上述保障措施就相当于增加一道保险。前面的事情无论做得多么好，都不可避免万一出问题。有没有人负责，都得看保障措施能不能到位。
宝家还多做了一件事情，CEO唐雯娟每个月有三天左右的时间到工地上去看。而且在所有业主的微信群里，她本人都在。
具体流程是，客户下单后，宝家会组建一个服务团队，包括业主、管家、项目经理、采购、客服等成员，然后把CEO唐雯娟拉进去。
除了在关键时候解决客户问题，还能了解客户在关心什么、担心什么、为什么生气、为什么感动等，把这些信息提炼后，用来对交付与服务再做改进。
那么，下功夫建立的这套交付体系是否发挥了应有的作用？从数据来看，答案是肯定的。
据了解，2019年两三百栋开工时，天天都有投诉，甚至一个项目会有几次。2020年同时开工五六百栋，很少接到质量投诉。各个环节的配合度显著提高，交付能力正在上升。
一个很积极的评价是，有客户反馈，宝家建的房子如果自己做，做不出来，即使想尽办法找到各方面专业的力量，修起了也要比宝家贵30%。
大材研究认为，决定乡村别墅建房服务商能否成功的一点，就是客户评价。随着订单的增加，给予好评的客户量越大，成功的可能性也就越大。如果差评持续增加，事情基本上也就砸了。按宝家提供的上述数据来看，形势是不错的。
节奏稳一点
据大材研究的观察，任何先进的商业模式，如果地基打得不牢，上面就没法建高楼。有很多生意，过于追求速度，但根基不稳，机体不够健康，跑到后面，反而容易栽跟头。2019年，ofo出了问题。2020年，蛋壳爆雷。
也有很多业务，刚开始的做法看起来不够漂亮，但长期扎根下去，内功炼到足够好，最后成了胜者，比如京东、海底捞、小米等。
宝家选择了后者，下足笨功夫、打牢地基，据了解，高管团队还在控制发展的节奏，并没有单纯追求销售额的增长。
一个非常重要的原因在于交付太重太难，要确保质量，把口碑立起来，就必须把每套房子都建好，整个交付体系还要继续打磨。
只有慢一点，稳一点，才能把产品做得很细，更贴近客户需求。
援引宝家的说法是，如果一定要问宝家是怎么样打通交付一条线的，就叫走远路、下笨功夫，然后做最难的事。
前面三年很痛苦，但后面会发现，这确实是一个巨大的飞轮，很重，但前面花了最大的力气去推动它，之后它的加速度就非常快。
在增长方面，宝家也有自己的选择，订单规模先要控制在可承受的范围内，关键是口碑要持续增长，要守住。
数据的漂亮，机体可能很虚弱。基础设施不过硬，没有解决最核心的痛点，那么，就不是为了客户好，最后企业可能也好不了。
地基打牢、交付理顺，今年开工500栋，明年开工1000栋，以后更多，那就没问题。
人的力量
所有的事情，都得靠人来做。大材研究认为，乡村自建房业务要想成功，有四种人必须够强：
一是管理层，决定战略方向是否正确。二是项目经理，承担着订单执行。三是产业工人，决定房子修建的质量。四是设计、客服、财务等后台支持团队要跟上步调。
在核心管理层环节，宝家具备一定的团队优势，多年创业，能力互补，有成员深谙客户沟通与营销，也有设计背景的创始人，带队研发产品。
宝家创始人有一个观点是，更重要的是见识的积累，能提高一件事情的成功率。
处于中间层的项目经理团队，被放到关键位置，赢得了不少客户的好评。在客户中有一种印象是，宝家的项目经理不一样，因为愿意听客户吐槽、听客户的批评。
更重要的是，项目经理不是坐在办公室里管工地，而是要到工地上去，据了解，每个项目经理月均高速公路的里程，大概在1万公里。
培养起一支从客户价值出发的执行团队，是宝家一直努力实现的目标。
除了刚性的制度、招聘的把关等，这家公司的管理者想办法把同理心复制到每个员工身上。也就是做任何事情的时候，事先想一想，如果自己是客户，会怎么样。
作为履约一线的保障力量，工人对交付品质的重要性不言而明。在自建房里，无论你的产品设计多漂亮、项目经理管得多好，但最终做事的还是一群工人。
宝家经过近4年时间的探索，形成了一套比较成熟的经验。
首先体现在挑选工人的环节，由于规模增长，宝家成功吸引很多劳务公司、班组长主动合作，再从中挑选最有实力的那批人。
其次是管理工人，宝家想了很多办法，包括给工人做集中培训、组织相互学习、每个月给工人关怀措施、给工长买保险等。
在具体管理措施上，宝家设计的第一条措施就是考核，先到考培基地参加半天的培训，考核上手能力，再到工地。
三是给工人更细致的支持，以前有很多工人看不懂图纸，只能凭经验干，或者干脆不看，导致一线容易出问题。现在宝家会在图纸上标二维码，扫码后可以看到讲解的小视频或剖面图，降低工人看图的难度，依葫芦画瓢就行。
四是清单式管理，工地现场放一本施工挂历，挂在墙上，标明每一步怎么做。有些项目，会有业主家的人在场，宝家的项目经理会主动培训客户，照着挂历监督施工。相当于主动让客户做监督，还提供工具帮助做监督，逼着现场把质量做得越来越好。
五是工人关怀，比如买保险、加餐等，让工人感受到宝家对他们个人的重视，进而影响工人的态度，增强责任心。立场、态度跟宝家一致了，他干活就能干得更好。
有信息显示，宝家正想办法组建产业工人队伍，把优秀工人选出来，或者经过考核，变成自己的员工。
大材研究认为，假如能培养起一支技能过硬的自建房施工队伍，不仅能够保障房子的质量，提升宝家的竞争力，而且对农村也是好事，以后乡村住宅的质量将更好。
挑战艰巨的任务，在蛮荒的产业土壤上播种收获，宝家所处的乡墅产业堪称道路险峻，宝家团队总结出来的应对策略是：
别人对于这个行业的理解，没有我们深刻；对于客户需求的理解，没有我们深刻；对于工人的管理、材料的管理、供应商的管理，系统没我强，如果我在每一个地方都比别人好一点，最后的结果就会好很多。
正如任正非所言，我们不管身处何处，我们要看着太平洋的海啸，要盯着大西洋的风暴，理解上甘岭的艰难。要跟着奔腾的万里长江水，一同去远方，去战场，去胜利。
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