获12.3亿美元D轮融资，哈佛兄弟创业解决老年健康险难题 / 四六文摘

近日，美国医疗保险服务商Devoted Health宣布完成12.3亿美元D轮系列融资，该笔资金将用于在全国范围内扩展服务。

本轮融资中，既有昔日投资者GIC、AndreessenHorowitz、PremjiInvest、Maverick、FristCresseyVentures和NextViewVentures，也有新加入的有ICONIQGrowth、GeneralCatalyst、theBase10AdvancementInitiative和EmersonCollective。

Devoted Health融资历史

数据来源：crunchbase，动脉网制图

根据PitchBook的数据，这是马萨诸塞州的私营公司有史以来最大的一轮融资，目前Devoted Health估值为 127 亿美元。

Devoted Health成立于2017年，主营业务是为65岁以上的老年人提供MedicareAdvantage（联邦医疗保险优势计划）健康保险。

Medicare（美国联邦医疗保险计划）是美国的一项全民健康保险计划，它为美国65岁及以上的老年人，社会保障局认定的一些残疾年轻人，以及患有末期肾病和肌萎缩侧索硬化症的人提供医疗保险。

MedicareAdvantage，也被称为联邦医疗保险（Medicare）C部分，是Medicare中的一个细分市场，它允许其覆盖人群通过私人保险来获得保障。

主要是私营公司与联邦医疗保险签订合同，为客户提供Medicare的A部分和B部分的福利，通常通过健康维护组织（HMO）、优先提供者组织（PPO）、私人服务收费（PFFS）计划或医疗保险医疗储蓄账户（MSA）计划为处方药投保。

MedicareAdvantage被广泛认为是美国医疗保健系统中最稳定和最有价值的部分，其中不乏有Clover Health、Bright Health、Best Covered这样的明星企业参与其中。DevotedHealth凭什么能在激烈的竞争中脱颖而出？这家企业对国内老年健康险体系产品的建设又有何启示？

哈佛兄弟连续创业，曾于奥巴马政府期间任美国首席技术官

Devoted Health的创始人为两兄弟Ed Park和Todd Park，两人均毕业于哈佛大学。

纵观这对学霸兄弟的创业旅程，可谓“乘风破浪，一路开挂”。

他们曾于1997年联合创立了具有开创性意义的健康信息技术公司Athena health。在两兄弟的共同领导下，Athenahealth现已成为给医生和医疗保健从业者提供基于云软件和服务的供应商。

初创告捷并未让两兄弟驻足，接着两人于2008年共同创立了医患比价平台Castlight Health。值得一提的是，这两个公司不仅存活至今，而且发展态势良好，Athenahealth行稳致远，Castlight Health已上市。

后来Todd Park于2009年8月加入奥巴马政府，担任美国卫生与公众服务部(HHS)的首席技术官，帮助HHS利用数据、技术和创新的力量来推动国家健康事业的发展。

由于在HHS的出色表现，Todd在2010年被评为FastCompany的“100位最具商业创造力的人”之一。

随后，Todd Park担任白宫科技政策办公室的美国联邦政府首席技术官（也称“美国首席技术官”US Chief Technology Officer、USCTO），这一职位属于奥巴马执政期间设立的科学与技术政策办公室（Office of Scienceand Technology Policy），这一机构的主要职能包括通过使用新技术创造就业岗位，降低政府运营开支，降低医疗费用等。

另需注意的是，Devoted Health现在的领导团队中有许多Athenahealth前领导成员的身影，是较为成熟且具有一定默契度的创业团队。

丰富且成功的创业经验、训练有素的创业团队、加之广阔的政企资源，Devoted Health的成功似乎是水到渠成。

超强的服务商整合能力与“网络提供者”

Devoted Health的保险服务针对拥有Medicare A部分和Medicare B部分的美国公民或合法居留在美国的人。

并且Devoted Health的保险服务只覆盖部分指定地区，且每个地区所提供的服务略有差异，用户购买服务后可以跨地区使用，但不能在未覆盖的地区使用。

购买服务后，用户将会获得一张属于自己的计划会员卡。后续享受承保、护理、处方药等服务都需要出示这张卡，所有的服务记录都会留存在卡里。如果客户承保时不使用此卡，则需要自掏腰包。

Devoted Health的计划会员卡示例

不要小看这张卡，这看似便捷的背后却是Devoted Health编织的强悍的资源整合能力网。而这能力网的经纬皆由“网络提供者”组成。

“网络提供者”是指与Devoted Health达成合作协议的，为会员提供医疗服务，并与Devoted Health结算的医生、其他医疗保健专业人员、医疗团体、医院、医疗设备供应商和其他医疗保健机构等。

从服务类目看，Devoted Health的服务种类繁多，既包含住院治疗、放射诊断、医疗器械租赁等，也包含日常的牙科、针灸、听力服务、康复护理、开取药品、验光配眼镜等，且每个领域有几个到数十个服务商可供选择。

从辐射地域看，Devoted Health目前在美国亚利桑那州、佛罗里达州、伊利诺伊州、俄亥俄州、德克萨斯州有许多服务点。

在Devoted Health近300页的服务说明书中，几乎每一项服务的最末都会提示用户“从网络提供者那里获得服务”。由此可见这张无形巨网对Devoted Health的重要性。

环节自洽、愈用愈强的“PCP转诊体系”

用户成为会员后，Devoted Health会要求会员在指定的“网络提供者”（服务商）里选择一名初级保健医生（PCP），为其提供日常基本的医疗服务。

选定PCP后，用户需要把自己过去所有的医疗记录发送给对应的PCP，便于PCP具有针对性地服务。

如果用户需要专业护理或看专科医生，需要PCP评估用户病情，如有需求PCP会协调安排“转诊”给服务网络内的专家。如果用户在得到专家服务之前没有经过转诊，则用户需要自己支付费用。

PCP转诊体系的使得多方受益——

对用户来说，他们能快速精准地找到对应的医疗机构，节约时间和金钱，提高就医流程和效率；

对服务网络内的供应商来讲，Devoted Health会向他们推荐大量用户，使他们不必在获客上支付巨额资金，同时通过资源分配，避免了承接不足或承接过载的情况，既保证了供应商的利益，也在一定程度上维持了服务的质量和稳定性；

对Devoted Health自身而言，这样的分配方式不仅能吸引更多优质供应商加入其中，扩大其服务的类型范围和辐射半径，同时也让Devoted Health具有更强的议价能力，就可以以更低的价格和更好的服务吸引更多的用户，如此循环往复，形成螺旋上升的正向循环。

另需注意的是，Devoted Health与Medicare合作，提供超出A部分和B部分福利的重要承保范围。

如果用户选择了Devoted Health，Original Medicare也会保留。用户将从Devoted Health而非Original Medicare获得额外的A部分（医院保险）和B部分（医疗保险）承保。

此外，除了临终关怀外，用户还可以从Devoted Health获得Original Medicare的所有福利。换言之，即使用户注册了Medicare Advantage计划，Original Medicare仍会为您提供临终关怀服务。

不输专业医疗服务机构的服务

Devoted Health除了业务过硬，在服务方面也完全不输专业医疗服务机构。

1、个性化医疗服务。Devoted Health可以为会员提供个性化就诊指导，包括家庭电话随访、紧急远程医疗、第二诊疗意见等。同时通过提高诊疗过程的效率和透明度，简化繁琐的医疗行政手续，控制不合理的医疗费用，为用户提供个性化、性价比更高的服务。

2、做有温度的医疗服务。Devoted Health的经营理念是将每一位会员当作自己的父母一样对待：“every member should be treated like Mom(or Dad)”。Devoted Health会站在老人的角度考虑，提供细腻广泛的服务。例如很多老年人因为出行不便，常常取消医生预约，Devoted Health会帮助他预约医生，联系去诊所的交通工具，代为照看家中孩子等。又如提供免费的翻译和盲文服务应对会员的特殊需求，同时Devoted Health还会关注会员的心理状况，提供情感上的咨询与帮助。

3、响应及时的专业医生团队。Devoted Health有一个由医生和执业护士组成的团队——Devoted Medical。Devoted Medical为在家中的会员提供一套高效的远程医疗和上门服务，所有这一切都由该公司的数据和技术系统Orinoco支持运营。

用户都是用脚投票，截至6月30日，Devoted Health在佛罗里达州、德克萨斯州、俄亥俄州和亚利桑那州的市场为近40000名会员提供服务。

4、通过服务创新进行生态延伸。2019年，Devoted Health宣布与苹果合作，为会员提供最高150美元的苹果手表折扣，以此鼓励老年人使用智能可穿戴设备。如果会员不愿意购买苹果手表，DevotedHealth也提供健身、营养课程等其他补贴选择，希望借此帮助其会员改善健康状况。虽然此次合作后续没有更多的进展，但Devoted Healt跨界联动，寻找新增长点无疑带给了我们更多的思路。

一家保险公司，为什么花这么大的力气去做医疗服务？除了在产品同质化、竞争激烈的背景下，靠更好地服务错位竞争，也许正如Ed Park说的“Devoted Health通过像真正的家人一样照顾每一个人”，回归医疗本质。

而医疗本质的核心离不开技术和对人性的尊重这两大要素，这些服务从用户需求延展开，以人为本，是回归医疗服务的初心。

适老化改造进入“快车道”，

国内老年健康险市场需求逐步爆发

看完Devoted Health，我们再将目光转回国内。

我国现已成为世界上老年人口最多、增长最快的国家。随着我国老龄化、高龄化的进一步加剧，老年相关的产品与服务需求也将逐步释放、进一步爆发。

近期国家也陆续出台了相关政策，例如中国银保监会就发布了《中国银保监会办公厅关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》，鼓励支持保险机构进一步提高投保年龄上限，加快满足70岁及以上高龄老年人保险保障需求。

目前国内主要做老年健康险的是善诊。在老年医疗险设计中，善诊基于体检网络的应用，改变了传统健康险按照年龄这一单一维度圈定可保群体的风控逻辑，纳入更多维度数据，以人为单位将用户健康画像细化，汇总不同层级数据，精准圈定保障范围。

其他保司虽有涉及，但只是部分产品涉及，如中国平安的“E生平安中老年综合医疗保险”，适用50-80岁人群，包含意外事故、运动摔伤、新发疾病、猝死、银行卡盗刷等十二项保障计划；众安保险的“孝欣保防癌医疗险”，适用45-80岁人群，由于是防癌医疗险，只报销癌症的治疗费用，故而健康告知会比一般的医疗险宽松一些，高血糖、高血脂、高血压和糖尿病人群均可投保。又如恒安标准人寿的恒安标准老年特定疾病保险，最高投保年龄至75岁，保障脑卒中、充血性心功能衰竭等10种老年高发疾病。

就目前情况来看，我国商业健康保险覆盖率仍然较低，特别是对于老年人口来说，商业健康保险的投保比率明显不足。

在当前社会各行各业都纷纷驶入适老化改造“快车道”的今天，保险公司也应顺势而打造“适老化”的保险产品，把握政策与市场机遇，充分理解老年人的保险需求，提供适应其养老生活需要的产品和服务。

伴随着老年人风险保障意识逐步增强、购买力不断提升，国家推进新医改顶层设计，保险业发展定位聚焦健康、养老，老年相关及专属保险产品发展将逐渐爆发。动脉网作为医疗领域虔诚的记录者，我们也将会持续关注这一领域。