保险TST特训营--赵振东老师
保险TST特训营
课程背景
中国保险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对健康保障和财富管理的需求将为银行保险带来持续的发展动力。
截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、 多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。
课程目标
让学员了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划、财富传承等方面的关注
了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命，学会利用观念导入的方式来成交保大额单
本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的保险专家。
让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售各类保险的技巧， 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术和行销方式
课程时长：6天
课程大纲
第一天：从营销本质，看品牌建设
一、关于个人品牌的认知
1、保险人的苦恼
2、营销的本质是价值交换
3、营销的关键是创造消费者价值
4、品牌与用户之间的关系
5、品牌的重要性
案例：沃尔沃汽车
案例：泰康绿通
6、创立个人品牌，占领客户心智
二、营销与品牌建设的关系
1、品牌建设就是让大家清晰知道你是谁
2、品牌建设六步曲
3、明确品牌使命
案例：“苹果公司”与“西南航空”
4、明确自己做保险人的使命
5、品牌塑造的关键点
三、明确定位，建立底层逻辑
1、如何评价自己这款“产品”
2、微信的形象窗口
Ø 真实全称
Ø 职业型
Ø 职称/荣誉型
Ø 价值型
Ø 其他个性化
3、微信头像三要素
4、朋友圈封面的五种不同展示方法
5、写好个性签名，做好广告
二、线上互动方式
1、图片九宫格
Ø 单图
Ø 少图
2、15秒短视频
3、地址定位
4、点赞/留言
5、善用“@”功能
6、分组标签，定向展示
7、你有没有可能成为保险圈的网红
8、推送个人公众号
9、展示TIPS——正确时间，做正确的事
三、客户开拓经营
1、设立积分奖励机制
2、存量客户的梳理和评估
3、增量客户资源的开拓
Ø 走出去
Ø 请进来
4、如何邀约活动
5、彰显新生代群体销售优势
6、转变新生代群体销售劣势
第二天：正确销售，让客户追着你买保险
一、 如何进行增额终身寿险的理念沟通？
1、经济视角下的理念沟通
Ø 财富经营的不同思维
工具：财富经营流转图
Ø 资管新规解读
2、人性视角下的理念沟通
Ø 如何用保险思维守护人性的善
Ø 如何用保险思维处理人性的恶
3、产品视角下的理念沟通
Ø 客户投资关注的三个维度
Ø 增额终身寿险的两个核心解决客户三个关注点
互动：如何一句话建立聊天欲
二、 如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
Ø 对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
Ø 确定四类客户的基本诉求
Ø 通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、 从“年龄视角”对客户进行定位解读
Ø 对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
Ø 青年群体客户画像描述、痛点及需求
Ø 中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
Ø 老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、 从“保险视角”对客户进行定位解读
Ø 对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
Ø 各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
三、如何讲好传统的保险话题？
1、子教话题
Ø “双减落地”是喜还是忧？
Ø 如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
Ø 养老风险沟通的四大逻辑
Ø 养老认知的两大误区
Ø 养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
Ø 保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
Ø 金钱堆砌起来的婚姻殿堂
Ø 孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
Ø 生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
Ø 保险配置在婚姻中的重要作用
4、 传承话题
Ø 财富的三权特性
Ø 身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
Ø 保险配置在传承中的重要作用
5、 隔离话题
Ø 什么是企业真正的现金流
Ø 家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
Ø 开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
Ø 保险金信托的魅力
四、如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
Ø 如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
Ø 如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
2、 讲故事，创需求
Ø 有需求，放大需求
Ø 无需求，制造需求
3、 FABE销售法讲解及运用
4、 富兰克林产品介绍法
Ø 常见10个销售问题
互动：现场异议补充
Ø 如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例
第三天：高效沟通，赢在职场
一、为什么我们总被沟通困扰？
1、沟通的定义及要素
2、沟通的两大基础
3、你身边的关系层级
案例分析：为什么我提的正确建议，领导不接受？
4、分清身份，利用身份
5、确定沟通目的
Ø 沟通的四个目的
Ø 如何梳理沟通目的
案例分析：下属是老板亲戚且不服从管理，怎么办？
6、建立印象的四大法宝
Ø 衣着得体
Ø 保持微笑
Ø 善用目光
Ø 注重细节
7、保持同理心倾听
案例讲解：打印店的三个员工
二、如何才能保持良好的倾听，并作出积极反馈？
1、倾听是一种能力
2、 倾听的五个层次
3、 倾听的四大问题
Ø 价值判断
Ø 追根究底
Ø 好为人师
Ø 自以为是
4、 高效倾听三部曲
Ø 确认事实
Ø 感受情绪
Ø 积极反馈
案例分析：如何高效倾听，提升职场软实力
5、 应对危机问题的三种解决方式
Ø 换时间
Ø 换场合
Ø 换角色
三、如何才能将话说好，说对？
1、如何说好第一句话
Ø 说好第一句话的原则
Ø 说好第一句话的技巧
2、 SAF万能接话术，让聊天随心所欲
Ø SAF方法讲解
Ø SAF的巧妙运用
现场演练：SAF接话技巧
3、 如何让赞美更有效
4、 聊天的三大雷区
5、 沟通的五大陷阱
6、 如何才能说好话
Ø 摒弃主观意识，只描述事实
案例解读：如何描述事实
Ø 理解对方情绪，并正确处理
案例讲解：刘能的糟心事
Ø 如何调整自己的状态，进行自我和解
Ø 情绪下的沟通技巧
视频赏析：《革命之路》
四、如何才能问好问题，引导话题走向？
1、好问则裕，提问能力可以直接反应沟通水平
2、如何进行提问
3、五种不同类型的问题
Ø 开放式问题
Ø 封闭式问题
Ø 探究性问题
Ø 反射性问题
Ø 假设性问题
4、提好问题，做教练型领导
五、如何增强自我说服力？
1、打造个人形象
Ø 说一件你做过最骄傲的事情
Ø 如何进行个人包装
2、传递真实情感
Ø 读懂自己，解读自己的感受
Ø 如何传递感情
3、呈现清晰逻辑
Ø 结论先行
Ø 归纳分类
Ø 逻辑递进
视频：《华尔街之狼》
4、唤起对方情绪
六、如何处理好职场的三维沟通？
1.与上级沟通的技巧
Ø 对上沟通的错误行为
Ø 对上沟通的四大原则
Ø 职场红人的七条小策略
案例：周总理的情商
互动：争取旅游名额
2.与同级沟通的技巧
Ø 导致部门冲突的原因
Ø 解决部门冲突的核心
Ø 如何进行同级沟通
Ø 解决部门冲突的六大步骤
3.与下级沟通的技巧
Ø 对下沟通概述
Ø 对下沟通的七大技巧
Ø 软化冲突三部曲
案例：90后员工小周
第四天：早会经营运作要领与演练实操
一、 早会经营的重要性
1、 早会经营概述
2、 早会经营在周经营中的定位
3、 早会经营与职场标建的关系
4、当前早会经营突出问题
Ø 大早经营问题
Ø 二早经营问题
5、高品质的早会经营模式
二、 干早运作要领及演练实操
1、干早运作问题与困惑
Ø 氛围凝重
Ø 时间不固定
Ø 内容不规范
2、干早运作核心要点
Ø 前置规划
Ø 汇报落实
Ø 强调重点
4、 干早需要提前明确的组织要求
5、 干早标准五步走
Ø 敬业时间
Ø 工作汇报
Ø 经营分析
Ø 工作联系
Ø 欢呼激励
6、 干早有效运作的四个关注点
7、 干早运作常见的五个问题
8、 干早演练实操
三、 小早运作要领及实操演练
1、小早运作的困惑与问题
2、小早运作的问题应该如何解决
3、小早标准运作流程：前置规划
Ø 明确组织要求
Ø 明确组织流程
Ø 制定小早会行事历
4、小早标准运作流程：固化流程
5、小早标准运作流程：总结提升
6、小早演练实操
四、 大早运作及集中电话约访
1、大早核心环节运作要领
Ø 参会管理
Ø 前置规划
Ø 实作分享
Ø 专题讲解
2、集中电话约访的作用
3、集中电话约访的运作要领
Ø 名单管理
Ø 声音魅力
Ø 通话准备
4、电话核心逻辑
Ø 电话脚本的内在逻辑
Ø 电话邀约三段论
Ø 开场技巧——黄金30秒
Ø 电话邀约的理由——重要诱因
Ø 电话邀约的事项确认
Ø 电话邀约的异议处理
5、集中电话约访的运作难点及工作提示
第五天：打造高凝聚力的执行团队
一、 为什么简单的目标却很难达成？
1、破冰互动：高屋建瓴
小组讨论：目标没达成的根本原因
2、成功团队的模型
二、如何搭建目标管理体系？
1、目标管理的三大挑战
Ø 目标不明确
Ø 目标不管理
案例：“日本财产保险”的目标管理
Ø 目标不规划
2、目标设定的基础
3、目标设定的SMART原则
案例：平安的企业文化
4、 目标规划的核心
三、 如何做好目标规划，与团队共成长？
1、 设立愿景目标，让自己“燃”起来
游戏：你的生命还剩下多少时间
Ø 1年目标规划 VS 5年目标规划
2、 完成团队目标，是自我成功的第一步
工具：“SWOT分析”的正确运用
3、 如何快速完美的完成团队目标
案例：个人带领团队，一年时间，由全国系统倒数第五提升为系统第一
研讨：如何达成年度团队目标
4、 坚定信念，为结果负责
5、 做好会议管理，为目标达成助力
四、如何快速高效的实现目标？
1、做好时间管理
Ø 做对的事，要事第一
Ø 价值2.5万美金的建议
Ø 把事做对，效率人生
互动：如何从杂乱的问题中找到主要问题，并进行解决
2、提升情商，做好情绪管控
Ø 正确认识自身情绪
Ø 妥善管理自己情绪
案例：扎克伯格 与 比尔盖茨
Ø 正确认知他人情绪
第六天：精准网沙运作
一、认识网沙重要性及目前问题
1、认知网沙的重要性
2、网沙经营目前面临的问题
Ø 客户不精准
Ø 客户资金不足
Ø 客户实际情况不了解
Ø 客户到场率低
3、构建分层分级营销体系
Ø 私享会（高端客户）
Ø 精准营销（中端客户）
Ø 主题营销（大众客户）
4、精准网沙运作，突出市场重围
Ø 会前准备充分
Ø 会中运作精细
Ø 会后快速跟踪
二、项目设计的基本原则
1、项目设计的基本原则
Ø 喜好原理
Ø 权威原理
Ø 稀缺原理
Ø 互惠原理
2、 项目设定的基本流程
Ø 项目调研
Ø 项目主题设定
Ø 项目包装
3、 项目沟通的技巧
Ø 相时而动
Ø 精准匹配
Ø 激发需求
Ø 形式多样
三、精准网沙运作，突出市场重围
1、网沙运作的会前准备
Ø 客户筛选（年龄/性别）
Ø 短信推送
Ø 电话邀约
Ø 递送邀请函
Ø 电话确认
Ø 会前会
2、网沙运作的会中运作
Ø 客户签到
Ø 有序入场
Ø 主持人开场
Ø 游戏互动
Ø 理财资讯
Ø 促成
Ø 砸金蛋
Ø 领礼品
Ø 出单
3、网沙运作的会后操作
Ø 及时总结
Ø 快速跟踪
Ø 不断完善
四、小沙30分项目
1、小沙30分特点及优势
2、小沙30分前景畅想
3、核心30原则
4、小沙30分人员沟通的三个层面
5、小沙30分的运作流程
6、促成五步曲
Ø 主讲理念回顾
Ø 产品利益回算
Ø 限人限时限量
Ø 投资金额敲定
Ø 礼品秒杀
7、现场出单大忌
五、 互联网时代下如何高效展业获客？
1、 互联网时代下如何获客
2、 互联网时代下如何跟踪客户
3、 如何约见成单
六、 如何做好客户经营？
1、 举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
2、 针对性分享生活资讯
3、 用心服务，增强关系粘度
案例分析：异业联盟、生日祝福