面对农夫山泉、怡宝、百岁山的市场围堵,小品牌如何“虎口夺食”?
写在前面:
本人从事瓶装水的销售管理工作十二年时间,其中在一二线城市的第一瓶装水品牌服务六年有余,在三至五线城市的第一瓶装品牌服务三年。
现在服务于一家中小型矿泉水企业两年,感悟深刻,其品牌优势、区域优势、操作套路可以说完全不同,回想两年前按照布局一线品牌的思路布局自己的市场,结果缺乏大型企业的配套资源、品牌力、平台配合等若干因素,导致市场投入很大,收效甚微,推进缓慢。
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1. 防御战:只有市场的领先者才应该考虑进行防御。 2. 进攻战:进攻时要找到领先者强势中的弱势,并攻击此弱点。 3. 侧翼战:一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争情况的地区展开。 4. 游击战:找一块细分市场,该市场要小得足以守得住。
1. 地理游击战:缩小战场规模,以便获得兵力优势。 2. 人口游击战:另一种典型的有机战术是吸引某特定人群,即以人口变数作为切入的重点。 3. 行业游击战:把力量集中于某一特定的行业。其关键是窄而深,绝不能广而浅。 4. 产品游击战。 5. 高价位游击战:高品质和高价位才会产生响应的效果(神秘感),从而引发需求。(需求是可以创造的) 6. 发展同盟,无处不在的游击战:大公司可能占据新闻版面,而小公司却控制着地形。
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