一旦失守二手车市场，4S店必死无疑
作者｜郭豪
编辑｜岛岛
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来源：人和岛会员
BBA借”缺芯“大张旗鼓回收二手车，是一步绝妙的好棋！
截至2021年6月，全国机动车保有量达3.84亿辆，其中汽车2.92亿辆，位世界第一；全国74个城市的汽车保有量超过100万辆，同比增加5个城市，33个城市超过200万辆，18个城市超过300万辆。其中，北京保有量超过600万辆，成都、重庆汽车保有量超过500万辆。苏州、上海、郑州汽车保有量超过400万辆。
全国机动车驾驶人数量达4.69亿人，其中，汽车驾驶人数量4.31亿人，占驾驶人总数的92.00%。
从2018年汽车市场保有市场形成以来，大家都在探索各自的出路，特别是各品牌厂家为了新车销售占领市场，保持市占率等疯狂推出各种新车置换政策，有力推动了二手车的发展，在新车销售每年下滑的前提下，二手车市场同比还在增长。这时候大家也发现二手车销售成为4S店一个利润稳固的增长点。
二手车的销售好于新车销售，也是大势所趋。从中国二手车行业市场规模的预测来看，更是一个大得可怕的市场蛋糕，汽车经销商4S店谁失去这块蛋糕也可以用必死无疑来觉醒自己。
2021年汽车保有量继续保持10%的高增长，但汽车上牌量预计为2673万台，汽车保有量的净增量也增速放缓。二手车转移登记量预计达到2058万台，增速较新车的增速高出14个百分点。
现在的二手车交易渠道：国内二手车仍以个人交易+经济模式为主，其中：中国100家经销商集团的二手车销量占2020年二手车市场总量的9.40%，同比2019年的8.19%增长了12%，经销商集团二手车业务在整个二手车市场的占比幅度在逐渐提高，其中2020年的增速达到2015年之后的最高。
对比美国二手车流通数据，美国汽车市场上，新车经销商、二手车经销商和私人交易之间的占比大约是5:5:4，而且最近的几年比例都比较接近。
目前国内新车经销商的二手车业务大多数停留在置换层面。对比美国最大的汽车经销商AUTONATION 2019年二手车零售是批发收入的16.9倍。
经销商二手车经营活动大都是以经纪的方式完成，几乎所有的经销商都采用经纪模式。
市场运行，增长态势确立
从最近三年的二手车经理人指数可见，通常从8月份开始，二手车市场进入旺盛期。今年也一样，今年8月份新车销售同比和环比都在下降，但二手车交易在同比增长。
随着限迁、税收和二手车登记等问题陆续解决，政策带来的红利会逐渐释放，二手车市场即将进入生态重构阶段。预测显示，2021国内二手车交易量有望达到2000万辆以上。由此可见，从政府层面不断优化二手车市场，也是政府节能减排的重要措施之一，这样会有效推动二手车业务的发展，成为汽车行业第二个红利期。
政策助力，二手车市前景可期
全面取消二手车限迁政策之后，各地还提高了二手车交易便利化程度，细化“跨省通办”配套举措，保障小型非营运二手车异地交易在转入地开具发票并办理转移登记手续政策落地落实；同时推动二手车信息开放共享，加强二手车信息互联互通和共享运用；创新二手车流通模式，加强二手车诚信体系建设与应用。
二手车的受众群体也越来越广，不仅是年轻用户和刚取得驾驶证的人用来“试手”，随着汽车向手机一样的普及，汽车成为生活的一个必须用品，是一个代步工具，剥离原来的神秘感、身份象征等虚伪的面纱，人们也开始从适用和实际出发购买车辆，这也为二手车销售打开一个通道。
一些年龄较大的消费者也开始将二手车加入到了自己的购车选择当中。另一方面，随着越来越多的新车型成为二手车，满足了二手车用户的“增换购”需求。更新的车型、更智能的配置等，进一步加大了二手车与新车之间的竞争力。政策也将对二手车市场产生积极正向的推动作用，二手车市场前景可期。
综上所述：当下二手车发展趋势也十分明朗，也是汽车销售商4S店走出困境的一条路子。虽然二手车业务4S店做的并不太好，但客户对4S店的信任度比较高，这也是一个得天独厚的优势。俗语讲：跑了和尚跑不了庙，购买二手车的客户也有这个想法，从二手车市场“黄牛”手里买车，只能说有去无回，最后烂也得烂在自己手里，但4S店不同，出现问题有地方找，很有可能讨回公道。因此，4S店利用这个优势做好二手车业务的发展，就需要做好以下几方面工作：
1、成立专门的二手车业务部，由专业的人做专业的事。投资人，高层管理人员的大力支持和高度重视是关键。
2、发挥4S店诚信经营的优良传统，二手车销售的是诚信，消除客户的心里障碍。用确实有效的证据，来证明4S店的诚信经营，如：对销售的二手车通过所属品牌4S店的售后，核查该车辆的维修保养记录，打印出相应的《委托书》或《结算清单单》等档案，就能很清楚地知道现在的车行驶里程是否真实，是否做过倒表的动作；也能够看到是否做过事故车维修等。
这里会有人说人家在街边修理厂修理，你知道吗？那就另当别论了，在4S店正常维修保养的和不在4S店保养的，这本身就是一个很大的区别，就是诚信的一种表现形式，这样更有利于在4S店接受服务的二手车销售。另外，4S店有很多专业工具，这时候要用上排场，通过专业的检测，给客户一个放心、诚信的服务。诚信经营，充分利用品牌厂家二手车认证的方法，执行质量担保等，促进二手车业务发展。
3、充分利用高科技将二手车业务诚信化、可视化、透明化。如：对汽车发动机以及汽车重要部件可视化检测等等。这也是前期自费考察的一个项目。这种专业可视化的AI智能化汽车全车检测服务已经在4S店开始使用。
4、不能走新车销售的老路子，赚取高额的差价，靠信息不对称挣钱。这更需要通过服务挣钱，更需要诚信经营，通过诚信经营赢得客户，赢得更多的回头客。现在是大数据时代，真是一滴煤油能坏满锅汤的时代。
5、二手车也是客户消费升级的一个途径。消费升级在当下是一个时髦，汽车消费也一样，这几年BBA豪华品牌销售上扬。其他品牌在下降，这就是迎合了消费升级的结果。二手车也一样，一些客户对豪华品牌的新车价格无法承受，但豪华品牌的二手车正好作为补充，或同品牌想升级也能满足客户的需求。
6、充分利用好品牌厂家二手车置换政策。品牌厂家为了新车销量的保持和提升市占率，推出十分优惠的置换政策。如：某个品牌有这样一些政策：同品牌置换补助置换金10000元，非同品牌置换补助7000元。即同品牌置换指定的车型给予的补贴会更高。因此，经销商4S店，要将购车时间超过3年，或行驶里程超过5万公里的车辆的客户信息按照车型分门别类的收集起来，并根据厂家的政策编制相应的置换话术，分门别类的给客户发送。对超过5年及其以上的购车客户，要安排专人回访，告知客户置换信息；同时在进店明显位置做清晰明了的广告宣传，促进进站维修保养客户的置换和宣传推广。
7、多品牌出台本品牌二手车回购置换政策，用来促进新车销售。更加将二手车销售体系化。某些品牌回购政策是这样的：一个车型最低端的那款，只要在质保期内置换同品牌的车型，就可以按原来的销售发票价金额收购，如果出了质保期，按车龄或行驶里程九折或八折收购，这个收购价远远高于市场收购价，有力促进本品牌置换，进一步促进二手车销售。
对置换收购的二手车，品牌也有相应的政策，首先继续享受置换补贴政策，并按收购价给予一定的补助，促进二手车销售；对收购车进行改装升级的车辆，根据售后系统的结算金额给予30-50%的补充。这种系统性的收购、销售措施，有力推动了二手车的销售，也为4S店盈利方式给出一个办法。
总而言之。二手车销售的潜力巨大，一些经销商集团开始大张旗鼓的进军，希望4S店要抓住这次机遇，让自己尽快走出困境，走上持续发展的轨道。
注：文中图片来自网络，仅为配图所用
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