细说天津的孵化器市场，实际上发展也不过二十余年，却是我国科技企业孵化器事业的先行地区之一，特别是在“大众创业、万众创新”的背景下，以众创空间为代表的天津科技企业孵化器进一步发展壮大，并向专业化、高端化、国际化发展。
见证了市场半生沉浮，易创孵化器作为当初行业从初步发展向高速、创新发展阶段过度的新起之秀，如今已在天津孵化器市场上打下了自己的江山，成为经验独到的老将。
作为以服务为主导，以梯度孵化为特色，以科技创新为核心的全企业服务链孵化器公司，易创孵化器经过12年行业深耕，孵化场地已达到23000方，服务企业多达10000家，目前已开发了华都大厦、海津大厦、天津中心、泰达大厦、创展大厦、宝钢北方大厦、易创·乾 创业中心7个位于CBD商务中心的写字楼项目。2010年后，天津孵化器市场进入高速创新发展阶段，也与易创孵化器的成长之路不谋而合。如今，市场早已形成星火燎原之势，其竞争激烈程度自然可见一斑。易创孵化器何以能在市场博弈中突出重围？他们究竟有何独到之处？匠人科技邀请到易创未来集团总经理助理马岩吉，为我们深度解读他们做大做强的秘诀。对于如何在这条路上创出更广阔的天地，马岩吉作为一位行业资深从业者、公司的领头人，对项目的市场定位、产品的包装与设计等，他有着独特的思考。
在马岩吉看来，做孵化器的核心，就是产品竞争力。而竞争力的提升，则依赖于对于客户需求的分析和洞察，硬件、软件双管齐下。
时代变了，行业也变了，从商办地产增量时代一路走来的马岩吉对此深有体会。行业上行期，招商部每天签单都忙不过来，心思也自然很少放在对产品的打磨以及对一两条客户电话的回访。但近几年，市场步入存量时代，尤其是疫情后期，客户量陡然下降，招商部的危机感也随之而来。这个时候，一些大业主、品牌方还能背靠资本。而二房东则只能拼了命做好产品，这也是为何说起商办二房东，我们总能将他们与“好产品”挂钩。生活、工作在天津的人感受或许更为直接，这个城市的办公产品更加倾向于毛坯或简装，拎包入驻的产品少之又少。而易创则在主流之下突破传统，锐意创新，推出拎包入驻的办公空间，为租客提供完备的办公家具与配套设施。以泰达大厦为例，易创着重以“6-3-1”配比来设计户型，主打80方左右10-20个工位的产品，为创业型的小微企业提供符合他们发展需求的小户型房源。同时，配套也紧跟客户需求。走进孵化器的公共区域，手机能直接连上全域覆盖的wifi；环顾大厅，能在会客厅看到接待来访者的客户；办公期间，提前预约就能使用会议室，休息时间，冰箱、微波炉都能免费使用；若有重要的电话，还能去电话亭接听，巧妙地保护了客户的隐私。“我们必须要系统、科学、细化，去了解客户的真需求而非伪需求”。为何要在这个项目打造小户型的拎包入驻产品？这并不是空穴来风的，而是做了大量的数据采集，并进行了深入的客户画像分析，如此才确定的产品定位。
运用传统的工作方式，运营人员会在设定的标准化模板的基础上开展记录工作，虽然前期积累了大量的客户信息，但是到了后期的检索与汇总阶段，弊端就开始暴露：招商运营需要投入大量的人工，对每一个来电、每一个到访、每一条信息进行人工记录与检索，“一方面是效率低，另一方面是不够科学。”
面对争夺激烈的市场，低效带来的后果是难以想象的。在使用匠人LikeCRM客户画像系统的一年多时间里，易创孵化器在客户信息的录入、梳理与分析上，感受到了极大的便利度。使用LikeCRM一年多时间，从一开始仅当作一个记录工具，到现在招商人员习惯于在客户带看时使用系统录入客户信息，对系统的使用深度与使用习惯已形成“肌肉记忆”。
通过对11项客户信息的录入，他们的客户数据维度统一且完善，能轻松在后台看到新增客户的走势如何、行业分布、分布渠道等等，也能对成交客户的成交走势、热门的成交户型、成交价格等做一个全面分析，获取更多原本难以看到的“隐藏”信息。
虽然目前11项数据维度在马岩吉看来还有很大的扩展空间，例如，有一个录入项是电话号码，但现在越来越多人喜欢添加微信进行交流，如果增加一个微信号的录入或许更加符合当下需求。当然，由于南北差异、城市发展差异，不同的项目对于数据维度的需求也不同，若能根据项目需求适当增加必填项，对客户分析的全面性也会更高。不过，正如他所说：“正是因为LikeCRM对客户需求的清晰描述，对于我们未来拿新项目、打造新产品，可以提供不少的数据支撑。”数据只会不断完善，而数据对于招商运营的支持，更加可期。硬件上，把办公产品进行精细化打造，目标明确、画像清晰；软件上，不断提升服务水平与专业度，真正为客户解决需求。其实，这样的产品标准不仅适用于孵化器，甚至对于绝大部分的商办运营都能发挥作用。在客户孵化与服务上，易创孵化器一直以“梯度孵化”作为特色，根据每个项目所处区域、房型结构，有针对性地定向招商，各个项目以及项目的各个楼层之间层层升级。例如，二楼主打5-8人工位，三楼主打8-12人工位；这个项目以80方以下的精装联合办公为主，那个项目则设置100-200方、300方的较大毛坯户型，如此一来，无论是人数较少的创业团队还是初具规模的小微企业，抑或是规模较大的公司，都能在易创孵化器找到满足其发展的办公空间。在梯度孵化的良好运作下，孵化器的年度考评中也涌现出不少自身发展快速、平台合作深入的企业。九合网络是一家初创型网络科技公司，主营业务为营销推广与优化。入驻初期公司只有几个人，与孵化器只是物理空间上的租赁合作，而易创则在这家公司身上看到了巨大潜力，能为许多企业解决线上营销混合问题。于是易创与九合网络进行了深入的孵化合作：孵化器拿出办公空间供九合免费使用，而易创则以合伙人的形式参与到九合的日常经营中。目前，两方的合作时间已快两年，九合的租赁面积从原来的几个办公位拓展到现在100方+办公空间，原本依靠的自主拓客方式也变成了现在结合易创平台优势的多渠道获客。在易创，孵化并不止是提供给租客一间办公室，也不仅仅在政策上进行帮助，更多是通过合作的方式，帮助高成长性企业在发展的各个阶段提供相应的扶持。
“在内循环中满足企业空间上的需求，他们对其他辅助性业务的服务需求也会随之增多。”马岩吉解释道，工商注册、税务登记、政策申请、法务咨询等软性服务也作为后备力量，时刻准备为企业发展添砖加瓦。专业度的提升则更多体现在产品的运营方面。无论是对房源的管理、合同的管理，首先呈现在租客面前的就是效率。想要将这些日常工作变得更高效，人工成本的投入是远远不够的。在与匠人科技合作的几年间，易创孵化器将CREAMS作为资产经营的帮手，着力为资产运营解决多项目租控、合同管理、数据分析等工作的提效难题。
◎CREAMS资产经营看板52项核心数据指标
项目运营人员更多关注CREAMS中的合同到期情况、房源租控情况，这也是易创孵化器使用CREAMS的初衷。利用数字化工具替代低效人工，每一个运营人员都能从系统上看到今天哪间房源在租、已出租房源什么时候到期。虽短期内需要进行大量合同与房源的录入，但从长远来看，工作量反而有减无增，特别是对后期的数据分析而言，能直接从后台导出分析图、数据图以及报表，省去了很多人工与手续。对于管理层而言，马岩吉则更关心计租率、出租率走势、现金流等数据，并且通过对项目52项资产经营数据的分析，了解资产黑洞在哪，才能更有针对性地去调整下一阶段的策略。现阶段，马岩吉一周要进行两次后台数据的交接与上报。出于严谨，他们也会将后台报表导出后与日常记录的台账进行对比，以更好地提高准确率。从孵化器自身经营出发提升整体专业度，再加上软性服务的加码，主打产品与服务双板斧的孵化器项目，正是因为能在这些方面深入探索，才能在竞争激烈的商办市场做到有口皆碑。虽然在客户画像上做出了一番经验，但马岩吉对于其背后的数据录入与分析工作也颇有感悟。客户信息录入的背后，需要解决数字化工具与团队的兼容问题，事实上，这也是目前许多招商部在团队管理中正在面临的困扰。分歧由来已久，使用系统的初衷是真实、全面记录客户信息，注重信息收集与沉淀的过程，而业务专员则是单纯的结果导向，若客户的意愿不高，业务员很有可能便会放弃这个客户，这是传统的房地产“一次性客户”思维。延伸到商办行业，招商人员主观认为成交希望不大，或者跟进过程中客户选择了别的项目，那么客户信息的采集是否就失去了意义与作用？在马岩吉看来，答案是否定的。一方面是商办行业的特殊性，它与复购周期过长的一般房地产不同，企业择址受到许多外部因素的诱发；另一方面则来自易创孵化器本身丰富且成熟的业务线。“客户不选择我们的办公空间，没关系，这不妨碍我们在其他业务上为他们提供服务。”易创孵化器除了办公空间外，还提供全产品服务支持、财务咨询、政策服务、金融服务，并开设楼宇商会平台，通过平台资源与优势吸引更多客户。从合作双方看，客户需求得到满足，长期合作开了好头，是一个双赢结局；从招商人员的角度看，他们更愿意使用LikeCRM系统把客户信息记录下来，不仅解决了工具与团队的兼容性问题，更能将更多客户匹配到公司更多产品上，原本看似无用的数据，实则能发挥出意想不到的效果，这更是完成了另一个意义上的双赢。事实上，在对团队的管理上，易创孵化器的创新还远远不仅于此。无论是项目经理还是营销岗位，他们的工作并不仅仅是针对办公空间的租赁，多条业务线的所有产品，都可经由他们展示给客户，最终达成合作，由此一来，其岗位价值也能被放到最大，公司的营收也能有好的提升。相比“一个萝卜一个坑”，如此“反传统”的工作模式，着实为易创孵化器打出了一片天地，或许也能成为不少同行的参考。可以清晰地看到，无论是从对产品的精细化打造、对数据思维的转变，马岩吉与易创孵化器始终秉持着他们一贯的学习态度与提升进度，也正是这种不断求“变”的做法，让他们在孵化器打造的道路上不断进步。从业经历丰富也是马岩吉能在营销与服务上创新的灵感来源。过去接触过媒体行业，近几年感知到科技发展对行业的影响，他抓住了信息化时代的东风，在营销上开展多社交平台多点开花，抖音、公众号、视频号成为他们新的宣传窗口，以富有新意的短视频，结合员工的日常工作、产品与服务，让更多客户了解易创孵化器与其背后的人文风采。营销方式需随时代变化而变，客户服务也需要与时俱进、不断完善。早年，孵化器的每个项目都会设置统一的前台，每个房间安装座机，客户有需求就过去解决，对于客户上门看房也遵循流程进行带看。这让马岩吉不禁思考，这些是客户真正的需求吗？他们需要看房、入驻的固定流程吗？客户更需要开放式交流的空间，他们可以在空间里进行资源共享，同时也能为孵化器带来潜在用户，何乐而不为？由传统服务形式向为客户提供开放式交流空间的转变，也为易创孵化器带来了更高的人气与更高的出租率。但出租率的提升是一方面，无论是城市的发展还是孵化器的定位，都注定了易创孵化器需要面对更高的流转率。营销与服务能提升出租率，如何控制流转成为他们握在手上的方向盘。市场上对小微企业生存周期的判断是三年，结合马岩吉多年从业经验，易创孵化器将对租客的预判固定成章，取名为“预橙销售”，被招商部标为橙色房源，则意味着虽然合同还未到期，但经过一两个月前的提前了解，确认其流转概率，确定租客不会续租，这样的房源会提前纳入销售系统内，采取销售前置。在这个操作上可以看到，二房东对于流转的控制做得极其到位，毕竟，租金收益才是最终的生存之道，最短的空置期能保证最少的租金流失。在孵化器经营的这张考卷上，服务、产品都是陈述题，想要拿到高分，计算题同样不能丢。也正是因为对招商运营的两手抓、对产品与服务的双管齐下、对经营数据的执着、对数字化工具运用的得心应手，使得易创孵化器在发展过程中解锁了多项目遍地开花的成就，我们有理由相信，如今的成就也只是起点而已。
