最高收购价每公斤110元，“阳光玫瑰”是怎么火起来的？
“爸爸，你快回来！”女儿在视频中跟刘文豹撒娇。
自4月6日从深圳出发，刘文豹已经有5个多月没有回家了，从云南、四川到湖南、湖北，这次来安徽是受邀参加由合肥元贞葡萄帮举办的一场“阳光玫瑰”的会议。
“‘阳光玫瑰’这个单品是不是你们先弄起来的？”我这趟来合肥就是奔着刘文豹来的。
这两年“阳光玫瑰”很火，阳光庄园（全称为：深圳阳光庄园农业发展有限公司）也很火，作为阳光庄园采购经理的刘文豹也是在这个圈子里很有名气，我在这趟“阳光玫瑰”专题行中已经数次听到他的“大名”。
阳光庄园采购经理刘文豹
“对，这个我也很自豪的。”刘文豹给我的第一印象是非常直爽，有什么说什么。
“2016年8月，我们老大（阳光庄园董事长郑三海）给了我一个电话，说四川有一点‘阳光玫瑰’，你去看一下能不能做。”刘文豹跑去实地一看，觉得可以尝试，于是就模仿日本销往香港的“阳光玫瑰”包装方式定制了第一批包装箱进行产地采购。
“当时定的收购价是26元一公斤，当时无论工人还是园主都嫌这种包装麻烦，因为别人收购都是泡沫套一套就运走了。”
“但当这批货运到广州市场时，所有人都觉得这就是高端产品。从那开始，就一发不可收拾。”随后，刘文豹就开着车到处找货源：“只要有，哪怕只有3亩，我400公里都跑过去，多远我都去。”
就这样，2016年，阳光庄园给“阳光玫瑰”开了一个好头。
阳光庄园的“阳光玫瑰”包装箱
“真正火是2017年。因为市场没有这样的货，就我们有，大家就抢货，一车货一条柜最多半小时就被抢完了。”刘文豹回想起去年那个情景依然激动万分：“我们最初的定价是280元一件（9斤装），大家为了能拿到货，就自动提价，380，480，550，最后涨到600元一件。”
“价格是他们抬起来的。”刘文豹的生动描述让我想起拍卖会上的场景。
“对，大家都在炒。”2017年，“阳光玫瑰”火了，阳光庄园也火了。
“葡萄品种很多，为什么光是这个‘阳光玫瑰’被炒起来？”我问刘文豹。
“你没发现一个问题吗？就是葡萄类的没有人去炒作它。我们在2017年就这个单品宣传也花了不少钱，包括在广州吉之岛天河店搞了一场发布会，在杭州新农堂举办的A20上做了一次展销推广，还有一些商超的试吃活动……”
“那你们是看中它什么优点才舍得投钱去做推广？”
“主要还是‘阳光玫瑰’的香气，这是它最突出的一个特色。”刘文豹说。
阳光玫瑰
“那品种本身的香气和你们公司的包装和营销手段，你觉得哪个起关键作用？”
“包装和营销手段。”刘文豹说得非常肯定：“其实比‘阳光玫瑰’好吃的葡萄也还有。”
“换个角度来说，会不会过几年你们会用类似的方式推出另一个单品？”
“肯定会，我现在就看中了一个。”刘文豹边说边翻出手机中的照片：“也是日本品种，‘浪漫红颜’，红色的，非常好看；也好吃，甜，但不香。”
“口感没有‘阳光玫瑰’好？”
“对。但如果一箱5斤装的3串葡萄，两边是青色的‘阳光玫瑰’，中间是一串红色的‘浪漫红颜’，会不会更好看？中国人最喜欢什么？红色嘛！”
“作为搭配品种。”我明白刘文豹对“浪漫红颜”的定位了。
“今年‘阳光玫瑰’的收购价怎么样？”我把话题拉回到“阳光玫瑰”上。
云南建水卖出110元/公斤的葡萄园
“今年的价格比去年增长了25%。”刘文豹讲述了一个今年售价最高的葡萄园案例：“云南建水许家忠今年有8亩‘阳光玫瑰’，最早我去谈，他说70元一公斤；后来张三去问，说阳光庄园给70，那我给你75；李四又去了，说张三给了75，那我给你80……最后居然炒到110元一公斤。”
“后来我问这家收购商有没有赚钱？他说亏了4万2。”面对今年蜂拥而至的客商，刘文豹也显得有点无奈：“去年‘阳光玫瑰’的收购商大概只有六七家，真正能收下来的只有二三家，但今年的收购商有70多家，大家都想捞一把。结果导致价格暴涨，云南的价格比去年涨了将近40%，去年最高价50元一公斤，今年普遍80元一公斤。”
“本来今年公司计划收购1200万斤，但现在看，能完成65%就不错了。”这也是他没时间回家的原因。
“从2016年起，中国水果行业已经在转型了。以前我们这些批发市场的果商只针对批发商、水果专卖店，不针对消费者，像以前一箱苹果几十斤，你看现在，5斤，8斤，10斤的都有，这样更接近于消费者一家三口的消费能力。”刘文豹介绍目前阳光庄园的“阳光玫瑰”采用3个规格的包装箱，分别是8斤装6串、5斤装3串和单穗礼盒装。
“那你们收货的标准是什么样的？”
“标准也不是我们说的，而是消费者说的，我们在吉之岛、百佳、天虹等大型商超调查，一个促销员每天的任务是10个名额，调查消费者需要什么样的产品。最后得出一级果的标准是：穗重1.5-1.8斤，长度20-25厘米，70粒以内，50粒以上，单粒重在13-15克之间。另外，我们把全园最好的作为特级果，采用单穗礼盒装，供给Ole’等高端商场。”
模仿日本包装的国产“香印青提”
“你觉得日本的‘阳光玫瑰’在香港的售价对国内的价格有没有提升作用？”
“起了很大的作用。”刘文豹告诉我，去年还出现国内的“阳光玫瑰”偷运到香港冒充日本的香印青提和大地之水进行销售，造成日方的关注和交涉。
“你觉得这样的行情还能维持几年？”
“类似问题有好多人也问过我，大家都担心‘阳光玫瑰’会不会像‘夏黑’一样，也是火三年就会挂掉？我说不会，只要你用心去做。”在刘文豹眼中，“阳光玫瑰”是一个需要技术和精细化管理的品种，在他今年走过的葡萄园中，能达到标准的不过20%。
“大家只看市场，不看自己。只说谁的‘阳光玫瑰’卖得多好，不看自己的品质种得怎样。很多农户的观念都还没转变过来，不做避雨棚，不施有机肥，这样的种法等明年市场货一多，价格肯定会跌，甚至会没人要。但是放心好了，好货跌不到哪里去的。”
刘文豹在与果农们交流
“阳光玫瑰我为什么不担心？你想一下，中国有多少人还没有吃到过它，还有多少三四线城市没有流通过去，这个市场大了去了。”刘文豹对“阳光玫瑰”的未来充满信心。
“我这次来合肥就是想给大家吃定心丸的，我们计划在全国范围内建3000-5000亩的战略合作基地，与农户对接。比如签署5年合同，5年内你就不用担心销路，价格随行就市，我们再追加一些技术上的利润空间。”
“你希望他们怎么做？”
“我要一个稳定性，品质和产量的稳定。”刘文豹说。
（刘文豹联系电话：15019487311 / 13688821800）
阳光玫瑰专题行
花果飘香
主创：清扬