车主在小红书上自发传播，月营收超40万，这家连锁要做洗美界的“海底捞”
脉冲提出“新汽美”概念，将高端洗美工作室成熟的施工流程和精湛技艺，与门店服务品质相结合，惠及更多的车主。
2020年疫情像大考下，脉冲品质汽美仍交出一份不错成绩：在上海新开6家直营门店，目前门店总数达到12家。
这意味着，成立于2012年的脉冲洗美连锁，用八年的时间经营着6家门店，而到了遭遇疫情的2020年，却如厚积薄发一般，迅速扩张了6家。
对此，脉冲品质汽美负责人表示，疫情两个月对线下实体门店的冲击很大。门店关门，但房租和人工工资等固定成本并没有减少。复工营业后，汽修门店迎来积攒已久的保养、维修等刚需需求，而洗美则是在经历了几个月才逐渐恢复了进店量。
“但这也催化了洗美门店的自身变革。”
脉冲做出逆势开店的选择，一是在此消彼长的市场环境中，有实力抢占先机从而布局更多门店；二是新能源汽车销量攀升的同时也带来了不断增长的洗美需求。
据脉冲品质汽美负责人介绍，脉冲除了扩张直营门店之外，还在今年正式开放加盟品牌“小脉爱车”，除上海加盟5家外，其他城市将新增15家加盟门店。
那么，在至今还有洗美连锁在舔舐疫情带来的伤口时，脉冲又是怎样迅速度过难关，并能获取加盟门店的信任呢？
陈经理表示，前期脉冲成立贸易咨询公司为其他门店做系列服务支持，从而逐步积累形成加盟连锁的基础条件；后续深入门店经营管理上做优化，如优化服务效率，提升客户体验等，拉开了脉冲品牌与其他同行的竞争差距。
定位中高端洗美，开放加盟
脉冲认为，洗美市场有三种定位。
一是汽修门店提供的普通洗车服务，通常价格为25-35元之间，因为是高频且刚需的项目，“量大”是其最大的特点和优势。
二是处于金字塔顶部的汽车美容工作室，在服务过程中，他们会将车子的轮毂、车门等拆解下来，用细刷一点点清洁干净，包括镀晶、打蜡、抛光等一整套流程，需要4-5天时间，单价或超过万元。但能接受此价位的客户少，因而进店量不大。
三是定位于上述两者之间的洗美品牌，如脉冲主打中高端洗美，不仅要求有量，还要保证高品质的服务体验。
“可以说，高端洗美工作室的施工流程成熟且技艺精湛，但要价太高。我们做的是将其洗美技术与门店服务品质融合，从而普惠到更多的车主。”据介绍，正因如此，脉冲在早期提出“新汽美”概念。
彼时，为保证门店盈利，脉冲对开新店的态度极为谨慎，从2012年成立到2020年快速扩张之前，只通过直营方式在上海布局了6家门店。
但这并非表示脉冲没有野心。在蛰伏期间，脉冲成了贸易咨询公司，为不愿意加盟的门店做人才培训、运营管理以及技术支持等服务，在实践中渐渐形成加盟模式雏形。
同时，市场也在示好。近些年汽车保有量逐年增加，特别是近两年新能源车崛起，越来越多年轻车主更享受对洗美品质的追求，服务升级的趋势在上海等一线城市表现尤为明显。这种市场趋势与脉冲的中高端定位相契合。
此时，疫情突袭，有门店悄然退出。而对蓄势待发的脉冲来说，却恰恰是个机会。平时求而不得的门店位置，现在也有了选择的余地，也会更多考虑到门店周边房价、车流、客户群体、竞争品牌等因素。
据介绍，脉冲平均每家直营门店投资成本为60-70万元，以一家面积300平米的店面来说，有6个工位，配备12名技师、1名前台和1名店长，月营业额超过40万。
与之同步进行的是，正式开放加盟品牌“小脉爱车”。脉冲计划今年加盟20家，其中上海5家，其他城市15家，目标要在6个月做到单店盈亏平衡。
“除了将脉冲的运营模式导入小脉爱车门店外，我们还将增设新能源车的硬件投入，如加装充电桩，保障新能源车的充电服务，同时也增加留客机会。”
做线上引流，以服务品质取胜
“都说洗美行业的毛利率能达到85%，但实际上只针对贴膜、镀晶等盈利项目，如果没有源源不断的客流，门店很容易陷入亏损之中。”
作为洗美连锁，脉冲也在不断尝试各种引流渠道。如线上开通了大众点评、抖音、小红书等，线下有车友会、地推，以及与餐饮、教育、健身的异业合作等。
“现在看来，大众点评的引流效果最好。”打开大众点评APP，可以看到脉冲门店经常登陆所在各区美容洗车热门榜或好评榜。
据了解，新店开业期间，脉冲会在大众点评开通推广渠道，费用约为4000-5000元。而老店则已经在客户群体中形成了口碑效应，因此只在过年、周年庆期间使用付费推广。
“目前，据不完全统计，大众点评能为门店带来20%左右客流，按照200平米门店约有800个固定会员的占比计算，再乘以118元/次的普洗价格，其实是可以分摊掉引流成本，而且还不包括其他项目的转化。”
但大众点评上也会出现负面评论，这对门店的公关能力有一定的要求。陈经理表示，先是要确认该评论是客户恶意差评，还是门店服务没有让客户满意。但无论哪一种，都需要公关进行前期沟通，以采取相应措施消除客户心中不满。
“为保证门店正常盈利，我们将新客占比控制在30%左右，因此并没有把重心放在引流上。”脉冲品质汽美负责人说，一般4个工位门店，日进场台次为25-30台车即可。脉冲更重视客户的服务需求。
为此，脉冲坚持“慢工出细活儿”，一方面培养客户的消费习惯，另一方面以服务品质赢得车主信任。
“首先，我们会在雨天推出买一送一洗车项目，提高雨天工位利用率的同时，也在客户心中形成营销特色；其次是注重服务细节，如给车内存在隐患的地方做小贴士提醒，送归纳盒进行物品整理等；最后以培养客户消费习惯为主，拉长其消费和转化频次。”
陈经理认为，客观上说，每台车从进店到完成服务，共有三次转化其他项目的机会，即接车、车漆检查和结账。但这并不意味着客户会买账，门店过度营销反而会失去客户好感。
“因此，我们只要做好服务，保证客户的进店次数，4次洗车消费转化1次镀晶打蜡，这种转化频率才具有稳定性。”
打造洗车美容界的“海底捞
脉冲在上海的总部位于闵行区的一家园区内，分为楼下4个洗美工位和楼上客休区，另外还单独隔断了培训室和仓库。
其中，客休区的装修风格明显体现出脉冲的经营特色。
整体装修简约但不失温馨，吧台为客户提供免费的茶水饮料，休闲沙发旁是整面透明的落地玻璃正对施工车间，陈设架上摆放的也是带有脉冲logo的摆件，目光所到之处没有一件洗美产品的展示。
“顾名思义，客休区就是为客户提供休息的地方，客户能停留在这里的时间越长，说明门店对其车辆的服务也会越多。环境越舒适，客户才不会生出焦急之感。当我们建议他的车辆再做个打蜡时，他不是以'下次吧’委婉地拒绝，而会欣然接受。”
除了被动留客，脉冲还用UGC（用户主动分享）内容分享模式打动年轻车主。
陈经理认为，随着年轻车主成为汽车消费主力，他们对“有趣”事物的分享欲也更强，这种带着明显的“兴趣圈层”则恰恰是UGC内容产生的主要动力。此前，车主们在小红书上自发宣传脉冲，更是说明了这一点。
因此，脉冲贴近车主们对分享内容的创意、有趣等方面要求，做图片或视频传播。简单来说，就是用门店专业的摄影师，为有需求的车辆拍摄大量精美的图片或视频，再由车主在个人社交平台上进行分享，从而吸引目标客户群体。
从效果上看，这种从车主视角带入自身体验的内容，不仅能更快获得认同，而且会呈现“病毒式”传播。
当然，脉冲也并非全都是依靠营销策略才能俘获人心。
据脉冲品质汽美负责人介绍，一次机缘巧合之下，脉冲一家门店收留了一只流浪猫，并予以细心照顾。见流浪猫不肯离去，门店便添置了猫粮、猫舍、猫玩具等。渐渐地，这只流浪猫成了门店萌宠，不仅店员们喜爱有加，还意外地吸引了很多爱心车主进店。
他强调，门店并没有刻意做这件事，只是碰巧收留了流浪猫，后续也会继续帮助流浪动物们，但不会强制它们的去留。
“不管怎样，营销只是吸引或挖掘客户需求的工具而已，我们要成为洗车美容界的'海底捞’，还是要提升自身的服务能力，重点要加强对员工及店长的培养。”
据了解，脉冲采用“抓大放小”方式对员工进行管理。即一线员工统一由总部招聘，入职后培训3-5天再分配到门店，由店长直接管理，总部对店长进行考核。
脉冲为员工设置晋升通道，主要考核员工的工作态度、服务理念和专业知识，从内部提拔店长。
“我们有培训中心，除了为直营门店输送技师，也开放给加盟门店。现在的关键在于，谁能跑赢时间，越快在中高端洗美领域成为头部，或能在市场上占据更多的发展空间。”
AC汽车编辑部
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