罗益龙：生如蝼蚁当自强
生如蝼蚁当自强
罗益龙
同学们下午好：
一、 社会大学的第一堂课是吃苦
卖废品
锅中少油囊中涩，东翻报纸西找铁，
废品站里价格高，上门收购卖不得；
呼妻唤儿装上车，卖得铜钱近一百，
添足油盐与米面，一周无虑胜过节。
（注：车，自行车）
二、创业的根本点是找到自已的定位
03年我开始自已创业，在兰通厂生产区租了个二层楼还带了个院子，但是自已并不具有任何生产能力。订了货在兰通厂的一个压力容器厂及其他单位生产，有时直接代理别人的产品。同时了注册了一个商标，必竟在湖南商学院交过学费的，有点商业意识。刚开始卖换热器、电子水处理仪等具体的单一产品，发现这个大家都有，竞争太激烈了没有优势；后来发现配上水泵、阀门、控制柜做成机组，成套设备利润高些，但是好景不长，各厂家都开始这样做了，而且他们厂家的生产优势发挥出来了，也没我们什么空间了；
有次听客户说你们能不能帮我们安装上，能安装上我们可以订你们的。我答应了，给安装上后一想，这是个好思路，当时很多客户都没有专门的这一领域的工程师，很多客户基本上是一个总工将技术全包了，包括了土建、电气、建筑、水暖。而一般的安装公司虽然安装资质很高，但因为什么都安装，反而对水暖这一块不专业了，而且好多公司都是挂靠在大公司下的，员工也是临时找的，既不专业、后续也无法提供售后服务。同时有很多设计图纸，在具体施工时本身还有不少的问题，必须要进行二次优化、深化设计。通过多次遇到这种情况，我终于明确我以后的发展定位了，我觉得让我去投资建个厂子来生产任何一个产品都不现实，首先没有大量的资金，也没有众多的专业生产方面的技术人员与产业工人，也没有比已在生产同类产品的厂家有特别的竞争优势。而且生产环节的竞争只会越来越激烈，根本就没有必要参与进去！我不如将自已定位于一个本领域内的专业工程承包企业，熟悉产品并提供二次优化设计、供货、安装、调试及售后服务于一体的技术与服务型公司！这样为很多用户解决了专业人员不足问题、技术优化问题、设备选型问题、安装问题、售后服务问题等，而且干的时间越长我们的技术与经验优势越明显，别人要追上我们越难，而且这种模式使我们的利润更有保证，风险反而会下降，竞争也更有包含价格在内的集成优势！这用现化营销的话来说就是市场细分；于是我就根据这个定位建设我们的团队，培养技术人员，培养特种焊工，保持人员的稳定；业务上我们偏重于交钥匙工程性质，不在意单个产品的销售；专业上只注重于水暖方面，其他领域的一概不参与；现在回过头来看，能在这个行业比较好的生存到现在，幸亏当时给自已定位比较准确！
当然并不是定位选对了就能一帆风顺，整个过程还是非常艰难的，需要强大的心理承受能力：没有业务时你会急死，天天围着办公室转；垫资多了你会苦死，炒个萝卜白菜还要少放点油；钱要不回来你会哭死，半夜起来拜菩萨；出个安全事故你会吓死，心惊胆战几天失眠；过年过节你会愁死，算来算去就是没有自家人的那一份；突然来了大活可能会被骗死，不知哪个鬼儿子偷偷在给你挖好了坑；业绩太好的年份，财务没统计利润出来前可能会高兴死；财务一统计出来没挣上钱，你可能会昏死！创业不易，死法很多，总有一款适合你，请抬头看看我的头上还有几根头发就明白了。
其实我在搞这个以前，我还搞过保健品，做过印刷品行业，有过一定的创业经历，但都没有成功。通过的我的创业经历，我不想散播什么心灵鸡汤，我既不鼓励别人去创业，也不鼓励别人不去创业，创业这条路并不是每个人都适合走的，也不是每个人都必须走的，更不是每个人都能走好的，需要慎重考虑后决定，否则亏个倾家荡产也是有可能的！当然，如果你决定创业，思考的方面当然很多，包括产品与服务的选择、营销、财务、管理、人事等等都是必须的。我另外提几点建议书上没有的，供你参考：①最好能用上你的专业知识；②最好在该行业工作三年及以上，熟悉相关环节与技能；③马无夜草不肥，创业后短期内最好有合法的可观的利润支撑；④找准企业发展的定位；⑤资源不要一次全投进了，有失败了还可以重新再来实力；⑥稍微做开了些千万别膨胀，不要马上建正规军，再坚持多做一会游击队。
三、亲力亲为成为土专家
还在做销售员时，由于公司配置的售后人员有限，当地所接的项目的一些调试工作就由销售员负责。有不懂的就直接打电话与公司售后服务工程师联系，我们公司的调试工程师熊工技术很厉害，当时在全国各地都调试过，经验丰富。那时手机功能没有现在先进，没有微信，不能传视频，主要是语言沟通，他可以通过电话遥控指导让我一个对专业一点都不懂的销售人员完成整套系统的调试工作，只是花的长途电话费还是挺贵的。如果公司派来调试工程师了，那销售人员就更得跟到现场，一起学习并参与调试，以为调试工程师回公司了，相关的简单问题还得当地销售人员去处理。记得有次在中建八局的一个项目调试中，有个设备管路接口喷水，水压还比较高，如果不堵住就会将旁边一排电控柜淋了，我没办法了，直接脱下身上的棉衣包在漏水点上，然后叫人再关阀门。那时是冬天了，穿了一件衫衣在路边叫了一辆出租车回家，让司机把空调暖气全开，到家冻得要死。就是通过这样的现场学习和从事实际售后服务工作，慢慢的进入了这个行业，掌握了不少实践技能。
后来自已创业，一个由于人手少，另外那时业务也不是太多，有时间，所有项目基本上全程参于、亲力亲为；从样本书的编写，包括里面的系统图都是我一手画的，那时没有天正软件，现在要画个阀门、水泵直接从图库中选一个即可，那时全是自已到电脑培训学校学了CAD，一笔一画画的，现在看来很不专业；每一个项目从合同签订到进货选型、技术的优化、设备的布置图到现场安装、投用的调试与操作人员的培训，全程参与。
全程参与可以发现很多问题，比如有一次一个换热站的安装，做的是机组，补水泵、循环泵、板式换热器在一个底座上（现在很多还都是这样做的），三个机组的补水泵从一个补水总管取水，这个取水管必须在机房的地面低于水箱取水口走，不能架高走，架高走必然吸不上水了，绕来绕去的走到另一边的补水箱出水口去，我一不小心差点被这根管子绊倒了。一看觉得不行，后来我们做的换热站很少将补水泵安装在机组底座上，一般直接单独安装在水箱旁边，这样吸水口管路短而且不挡路，泵出水管路因为是带压的，可以从高处走，这样比较合理；而多个补水泵吸水管汇成一管，这根管又绕来绕去的，电工说如果几个补水泵同时补水时，可能因吸水不够而烧坏电机。因为做了很多换热站，不仅这一点，我们总结了很多可以优化的地方，后来我们编写了一整套换热站优化的内部培训资料，供我们的新来的技术人员学习。
还有一个生活洗浴热水工程，当时按照理论计算，所选的热水管径和水泵都完全满足要求，而且调试也合适，可是半年过后供水量严重不足，后来我们过去查看，是水垢严重的堵塞了管路。故以后的热水工程，我们都放大了水泵与热水管管径，同时建议客户定期清洗并将生活热水供水温度适当降低些，减弱结垢。
再举一个例子，有一个项目当时还没跟下来，那天正准备去再跑一趟，打了个电话预约对方老总，那老总说你过来正好，我这边采暖不热你帮忙来看看是怎么回事。我过去一看原来是他原来的别人做的一个供热站，锅炉刚开始烧的时候热，然后慢慢的就不热了，叫厂家来看，厂家也不来，说自已的产品没问题，那天又下着雪，气温很低，老总特别着急。我看水泵出口压力大，回水压力有点低，应该时哪里堵住了，望、闻、问、切都用上，先对系统管路进行了仔细疏理，系统没问题，再找来操作人员先询问，了解平时情况，最后又对外网管路阀门进行了检查，也没发现问题。又回到机房，是不是阀门芯子掉了，看是开的实际上是关的？这种情况以前碰到过，我又用手扒开保温层，一段管路一段管路用手摸了一遍，结果发现有个阀门前后温差大，仔细一看原来这个阀门安装时装反方向了。帮客户解决了这个问题后，客户老总晚上要请我吃饭（一般都是我请客户吃饭，客户请我吃饭的机会比较少见），后来后面的项目也主动给我做了。类似的案例很多很多，因为大家是学技术的，所以举几个技术方面的例子。
全程参与的好处有很多，也很必要，包括商务的、技术的、管理的及人际交往的各个方面。干一个项目学到的比书本上学到的要深刻得多，可以了解各个环节的内容并积累各个环节的实践经验；可以发现各种问题并提出优化改进的方案；可以丰富和提高人际交往能力；可以了解和掌握工程进度、工人能力及施工中的常见问题；现在我们工人干活的水平也高了，很多问题现场解决能力比较强，所以我现在不常去工地了，但是每个工地完工前也只少要去一、两次，因为每一个项目都是不一样的；我们的技术人员去现场，我都要求随身带上一把尺子，现场看看你设计的空间合理不合理，下次好改进。
四、竞争力源自于学习和创新
那是2005还是2006年，给榆中一中上一个变频供水设备，因为当时市政过来的水压不稳定，有时大可以直接供上，有时小就没水，所以学校决定上一套变频供水设备，在设备安装的过程中，学校的水暖工卫师傅在旁边边看边提了个建议，说增加一趟直接从市政自来水的管路接到水泵出水总管上。说的是榆中话，我开始没听懂，他又边说边拿一根焊条在地上比画，我终于明白了他的意思，他说这样如果自来水压力大，就不用起动泵了，如果压力不够，根据水泵出口管上设定的供水压力参数，水泵就可以起动补水到设定压力，这样省电。我一想挺好啊，马上同意加了一条管线阀组，几年后发现有厂家推广无负压供水机组，一看原理跟这一样的，只是多出了一个负压消除罐而已，搞得很高大上一样的，很多厂家依靠这个产品发了大财。我也出了个样本，但是产品不是大水泵厂出的，没有那么高大上的名气所以没发上财。但是这种技术掌握得并不比他们迟，只是没有进行很好地的商业包装和推广!所以说只要留心，从实践中可以学到很多技术的，哪怕是一个水暖师傅都是一个很好的老师。
创业之初，主营业务还是换热器及机组，而这种业务只有在下半年比较多，因为要采暖，上半年业务比较少，有明显的季节性。当时我就想要是上半年也有一种主营业务就好了。而供水设备项目没有什么技术与价格优势。偶尔接触到太阳能项目，如果将太阳能比做一个不太稳定的锅炉，那就比较接近我们原来的主业，无非是将它的热量收集过来再换热或加热成热水供给用户，那我们熟悉的相关设备如水泵、换热器、水箱、控制等技术也能用得上了。而技术上只是屋外的集热系统不懂而已，这一块能找人学习不就解决了。于是我就拿出两个项目与省科学院能源所合作，签定技术合同，让他们负责做屋面集热系统技术，并指导我们施工。其他的我们自已做，平时多向前来负责指导的工程师学习。那时小孩每晚上要去学跆拳道，一场两小时，我闲着没事，就找了一本太阳能的设计手册和一本太阳能热水系统国标图集来学习，做为非理科专业人士来学是很有难度的，但是我硬是啃了好几遍，看一遍更比一遍懂些，最后就是一些复杂的公式不太懂了，但是已经不太影响做项目了，再加上不懂的还可以请教省能源所的工程师。通过合作几个项目下来，我基本上会了，同时也发现了这个行业的缺陷了。因为这个行业搞太阳能的对搞供热换热这一块并不太专业，就像搞供热换热的对太阳能集热系统不太专业一样。两者没有很好的结合起来，当搞供热换热的将太阳能当做一个锅炉来看问题时，很多问题解决起来就顺手多了。所以我分析了国家标准图集，发现了不少缺陷，并针对西北的特殊工况进行了优化设计，申请了一批系统各设备的专利，有十多项。有些系统和设备到现在还运行良好。
真是三人行必有我师焉，这些年来我向书本学习过，向设计师学习过，向工人师傅学习过，向操作人员学习过，向客户工程师学习过，向厂家技术人员学习过，向同行前辈学习过，只要愿意教我的，我都非常感谢。我也从啥都不懂的商人，学会了能承接供热换热站工程、太阳能热水工程、智能二次供水工程、直连供采暖改造等的实干家了，所以我认为学习是一种快速提升自已的竞争能力的有效途径。
提升自已的竞争力的另一种有效途径是创新，创新就是更好的解决问题，所谓“更好的”就是包括更省钱、省力、省心、省时地解决问题。创新并不难，谁都可以在工作中创新，只要你真心的专注于你的行业、你的工作，善于发现问题，就算走了创新的第一步，而进而改进你的工作方法，优化你的设计方案，提高工作效率，发明新的产品等就是创新的第二步。刚创业那一年，业务量非常少，有个设计师有一个项目：两个污水池中间相距十来米，上面池子的水要通过烝汽加热5度左右流到下面一个池子中，设备只能加在两个池子相连接的管路中，管路基本上是平铺的，附近没有电，而且流速不能快。设计师找到我问我有没有什么产品能用上。当时我正没什么生意，就静下心来天天琢摩这个事，后来从一个浸没式汽水加热器上得到了启发，设计了一个产品，将烝汽从一个内芯不锈钢筒体上分布的很多垂直与筒体的细孔中喷出，由于孔细而且数量多，所以蒸气很快被水吸收加热均匀，也不会产生很大的震动，变成热水后又在内芯外加个套筒，在管壁开很多朝出水方向成45度角的斜细孔，并在出水口端板上开很多垂直的细孔，这样将吸收了蒸汽的的热水改变了运动的方向，有了向下一个池子推动的动力，最后加热后流向下一个池子。这个方案通过客户方的总工确认后指定我加工，一共两台，十五万左右，相当于一辆桑塔那呢！利润比较可观。这个产品我后来还申请了专利。后来又了解到原来客户用过一套进口设备花了一百多万，运行中震动特别厉害，又拆下来了，唉，我当时是不是报低了呢？但是创新帮客户解决了这个问题是让人非常自豪的，这是金钱买不到的一种感觉！当然也帮我度过了那年的生存难关。
今后的竞争将不再是一家企业与一家企业间的竞争，将会是一条供应链和一条供应链之间的竞争，一个企业集群与一个企业集群之间的竞争。比如说你去参与一个项目的投标，如果你的竞争对手从他的供应商那里拿的配件价格比你的低，厂家提供的资金支持比你大，对方的技术力量比你强，或者对方的游说团队比你硬（人脉关系），你都可能落败。故打造一个优秀的供应链或合作集群是发展的重中之中。而共赢理念是建立优秀的供应链或合作集群的基石。
以前有一个河北的板换厂家，资质很全，而且当时报的价格比较低。我当时贪便宜，选了这家产品，结果发来的产品装配工艺太差，一打压有一台到处漏水，联系厂家来修，他要我先打差旅费过去。后来我干脆换了另外一个厂家的一台新的。从此不再合作。但是还是给我公司的声誉造成了损害。刚创业时还有一个供应商，当时我一年要从他那提近10万的阀门、管件、仪表，而且没有欠他货款。那年年底，有一个项目调试有个阀门漏水，打电话给我，我刚好在他门店附近，骑着自行车，我就到他店去想先赊一个阀门，我用自行车送过去换上，然后给钱，那一个DN200的阀门要几百元，当时身上没钱。然而店里那个女主管就是不行，说什么年底了不赊账了，必须要付款才能发货。因为这个阀门只能用他家的，尺寸才能合适，换起来才方便，不然还得动管路，那就麻烦大了。所以我只得去找我会计借钱来提货，然后送到工地时天都黑了。所以这种厂商后来我再也没找过他们。还有一个材料厂家，挺精明的，他看你要货比三家的样子，就给你低价，如果你信任他了，叫人直接去他那提货，他的价格就比较高，让人不敢信任。
所以说合作伙伴的选择必须要有共赢的理念，互相要认同一些基本的合作价值观，不能给人挖坑，不能损人利已，要重视产品质量，要能互帮互助，要勇于承担属于自已的责任，要讲信誉。如果不符合于这些“道”,则道不同不相与谋也。现在我的供应商链条基本上都是比较稳定的，也都能认同这些理念，可以共赢发展。
对供应商是这样，对企业内部人员和外协合作人员也是一样，今后没有老板和员工之说，都是合作伙伴关系，谁有能耐领导公司更好的发展谁就可以来当领导。所以大家既然有缘在一条船上，就得互帮互助，合作共赢。
六、情商致胜
中国是个人情社会，做什么事情都离不开人情，所以情商非常重要。情商主要体现在要有高度的经营自已的人生，要在工作中树立起自已的人格、人品、做事风格等品牌，比如诚实守信，忠心尽责，知恩感恩，贡献社会等。诚实守信才能取得各界合作伙伴的支持；忠心尽责才能有客户愿将项目托付于你；知恩感恩才会得到贵人的相助；贡献社会才能彰显人生的大气和高度；
我以前有个同事，帮我负责生产安装的，退伍军人，虽然只有小学文化程度，但人相当聪明，能力出众，在工人中威望很高，情商也比较高，听一个工人说起了一件他的事迹，说他以前在家乡借了别人家的钱，快到期了还还不上，于是他就提前几天买了两瓶酒，买了些肉跑到那家去，请别人喝酒吃肉，然后说这个钱我现在确实还没凑上，能不能再缓一缓？谁都有困难的时候，态度这么好，那别人如果不是特别急用钱，也都是同意的，下次再借也不难。同样在一个同学群内，有个男同学在群里发信息说他急需要两仟元钱用，结果有个女同学借给他钱了，然后这个男同学就一直不还。女同学大度也不向他要。帮你的人是贵人，能借钱给你的同学更是难得的贵人。眼前一见到点绳头小利就赖账，而且还是同学，这种人一辈子也没有人帮了，人品人格太低了，也只能待在社会的底层。有一次有个客户给我付款，给的是现金，本来只要付我两万的余款了，结果他从车上取了个包好的纸袋给的，我当时也没看就直接装在包里了，第二天去存钱，发现有三万！我就打电话过去说多给了，我给你打回去，他说他以为还欠我三万呢。人就应该不贪意外之财。
我在这个陌生的城市创业这么多年，做为一个外地人，无依无靠，全是靠经营自已的人品人格，获得很多朋友和客户及供应商的支持，很多供货商给我赊货，很多朋友给我提供商业信息，很多朋友给我借过款，很多客户向我推荐新的客户。虽然每一步都艰难坎坷，但是每一步都逢凶化吉。甚是感谢生命中的每一个帮过我的贵人！人干什么事都可以失败，但是千万别失败在人品人格上了，这点如果失败了，你这辈子很难翻身！
来兰近二十年了，蓦然回首，发现青春不再，华发落尽，钱包未鼓，血压高升。才感到挣钱不是大事，健康才是第一。
最喜欢跟你唠叨健康的，肯定是你的父母，当然现在你年轻，不会当一回事。你可能会喜欢听“只要干不死，就往死里干”的企业文化鸡汤，听着就会热血沸腾，可是我不想卖这种鸡汤，因为这样的后果是“今天你往死里干，明天你就会干死！”，小伙子，小姑娘们，你听说过日本的留学生的过劳死吗？你听说过老板干死了，老婆家产都是老板司机的了的故事吗？那司机说，我原来还以为自已在给老板打工，没想到原来是老板一天天辛辛苦苦在为我打工啊！身体才是革命的本钱，虽然青春就得拼博，不然没有光彩，但是请别玩命！建议不吸烟，少喝酒，喝酒别强劝，不要经常熬夜，劳逸结合。有人说生在江湖，身不由已，生意场上，逢场做戏，能不喝酒吗？能不吸烟吗？不喝酒不吸烟能做生意吗？能！你放心去做就是了，你技术过硬，当然能！你信守承诺，当然能！你质优价廉，当然能！你人脉关系好，当然能！春秋五霸之首齐桓公，国事交给管仲，吃喝玩乐他有易牙、竖刁之辈，所以一般英明的领导都知道干什么事找什么样的人物的，干实事他不会去找那些只会吃喝玩乐之辈，那样会把他的事情搞砸的，影响他的前途的！
前途风光无限好，身体健康好观赏。愿君且行且珍惜！
谢谢大家！
2020年9月1日星期二
【作者简介】罗益龙，兰州胜意暖通与太阳能设备有限公司总经理。湖南省邵东市简家陇镇人，曾就读于邵东一中，毕业于湖南商学院；毕业后曾四处打工漂泊，于2001年来到甘肃兰州创业，一直至今。个人爱好诗词，虽常忙于俗事，但得闲时也喜翻翻“唐诗鉴赏辞曲”，情动兴至之时常写打油诗记录人生，聊以自慰。