李子清：这个卖灯的不简单

今天，下着小雨

马可波罗磁砖轻松的签了16单，他们在这个小县城喊着一句口号：小市场，大份额！

确实，安排员工小区扫楼，正在施工的工地可能近半数都用的他们的砖。

我问：燕姐，你们生意为啥这么好？

燕姐说，最主要都是老客户转介绍，他们在这县城做了20多年了。

我问，为啥老客户都要给你们转介绍？你们给老客户拿回扣吗？送礼品吗？

燕姐说，不是。核心在于我们的产品和设计一定要给客户弄满意，小县城的特点在于混久了熟人多。

我问：你们客户体量那么多，怎么维护的过来？

燕姐回答，永远记住，28定律，20%的客户直接给你带来80%的利润。80%的客户只能带来20%的利润，有的客户不是不给你介绍，而是他根本没办法给你转介绍，他身边可能确实朋友不多，资源不充足。

我说：就是有的客户是有其心，无其力？

她说：对，要把所有客户都服务好，那就是把自己累死的意思。我们只能把那20%的客户服务好。

我又问：怎么服务？

她说：你把我们的砖定了，成我们客户你就知道了。

我说：行，然后就给她交钱了。（本来也打算装修了）

她说：首先，在客户订单前，客户肯定会要求我们少价，你立刻少吧，客户觉得来的太容易，也不会尊重你少的价格。我们不会直接给客户少价的好处，我们会反问客户要好处。

你要少价，可以。不过得承诺在使用我们产品满意后转介绍客户给我们。

这是第一步

观察客户的性格，有的人天生就是热心肠，喜欢社交聊天，自己又是做生意的，身边资源肯定少不了。

一去了解，原来是开火锅店的。

生意都是相互照顾的嘛。

你去照顾她的火锅店，她就去照顾你的磁砖。你介绍朋友去他家吃火锅，她自然会介绍朋友到你家买磁砖。

人都是相互的嘛。

这时候，来了很多客户进店。我就没和她聊了。

我发现，马可波罗磁砖门店装修布局特别专业，产品的体验感特别强；仔细是思考他们展厅的区别在哪？

子清感觉应该是灯光！

很多人装修门店不注意灯光，细心一点你会发现，凡是灯光暗淡的门店生意一般也暗淡，因为暗淡的灯光给员工和客户一种消沉的感觉。

很多店的装修产品上很专业，光线很业余，不同风格的装修体验间应该搭配不一样的，色温，冷暖，反射光... ...

不同的空间高度，配备不一样的装饰照明，基础照明，功能照明，对应不同的线、面、点。

灯光的整体协调可以让人进入一种情境和氛围，就好像入洞房一样，灯太亮，没情趣，灯太暗，看不清，最佳状态就是端着油灯挑开红盖头。

下午，问小欧最近怎么样？

她说：不好

小欧是家族3代卖灯，她也是我的好朋友，她总觉得卖灯没劲，为啥？

因为她感觉卖灯要靠关系，而她自己永远不可能比他爸爸的关系好。

今天，我在微信上批评了她

我是，卖灯多没意思，灯不值钱。

把灯光搭配，光线设计做好才值钱。

她有些质疑，说咱们这个小城市可能不需要做这么好吧

我说：把灯的搭配，光线设计做好，这就是艺术作品。

不是你赚多少钱的问题，而是你会非常值钱！

商业价值巨大，因为你值钱了后，就不是你做德阳做的怎么样，而是你可以到任何你想去的地方去发展，去绽放，因为你自己值钱！

都晚上10点了，子清还没去吃晚饭，为啥？在写这篇文章，很快乐的写，昨天一个读者留言说，写的好要给我打赏个吉利的数字，哈哈哈不管是8.88元还是88.8元这不重要。我本身就不缺钱，只是喜欢被你们喜欢的感觉。谢谢你们包容子清的错别字，哈哈哈哈。（完）