打动客户的心，茶企门店营销怎么做才有“温度”？丨金牌店长的下午茶
02 期
说茶传媒
金牌店长的下午茶
每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。
疫情期间，茶企门店如何维系客户？如何主动出击，引导客户线上消费？拥有10年门店管理运营经验的金牌店长——林秋萍，在《金牌店长的下午茶》第二期的直播间里与大家分享门店管理的丰富经验，“你若盛开，蝴蝶自来”，教你打造一家有“温度”的门店~
今年突如其来的疫情打乱了门店经营的正常节奏，从生产到销售，中国茶业都受到不同程度的冲击。门店是茶企茶叶销售的终端，是连接消费者与品牌的窗口。疫情之下，客户无法上门品饮消费，门店该如何调整心态快速反应，积极行动拓展渠道？
01
学会与不确定性相处
调整心态积极应对
有着丰富门店经营管理经验的林秋萍第一时间就作出反应，通过三大措施来稳住团队，通过暖心营销打动客户。
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调整好心态，稳住团队； |
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积极主动出击，链接客户的认知、感知与情感； |
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开启线上销售渠道，引导客户下单； |
一、调整心态，稳住团队
“大家都受到了疫情的影响，但是影响的程度不一样，这取决于我们的心态与行动。”林秋萍说道。面对眼前的困难，团队建设显得格外重要。
△林秋萍与她的团队
第一点：稳住人心，通过公布疫情期间薪酬以及抽成奖励调动茶艺师的销售积极性；
第二点：指定线上上班时间，8：30-17：00在群里发布工作内容。工作内容包括：今日客户维护人数、学习内容、统一发布朋友圈广告；17：00-18：00在群里做工作汇报，包括学习卖茶平台上的名师课程章节（每日3-5节，学习笔记拍照上传）、客户维护名单、店长监督她们的朋友圈发布情况并做记录也作为业绩考核的一项重要指标；
第三点：引导大家学习在抖音上拍摄制作短视频吸粉，为后期线上直播带货作铺垫；
第四点：通过设计门店的内容营销活动、产品海报等帮助同事高频次联系客户。
二、积极主动出击
链接客户的认知、感知和情感
疫情期间，客户无法上门，缺少与客户的面对面沟通，门店如何通过精准营销来服务客户？
林秋萍认为，销售的本质就是不辜负客户的信任，为客户创造价值。疫情期间，她就选择用三个暖心的小活动与客户加强情感交流，用细节打动客户，增加客户黏性，提高品牌忠诚度。
1、赠送防疫中药包：清肺排毒，提高免疫力。
2、赠送清瘟辟秽香囊：提神醒脑，增强免疫力，预防感冒。
△香囊
3、设立门店爱心活动基金。
三、开启线上销售渠道，引导客户下单
受疫情影响，门店的销售渠道也随之发生改变，要用更高品质的服务为客户创造价值。例如，正山堂西湖直营店立即开启线上销售渠道，让消费者足不出户也能在家喝上好茶；结合一系列营销活动吸引新客线上下单。
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搭建“正山堂西湖直营店”微信公众号+小程序线上商城平台； |
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运用防疫中药包爱心活动宣传海报，引导客户关注公众号，自助下单免费领取； |
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结合公司总部开展门店优惠活动，制作单品海报，通过识别线上产品二维码自助下单； |
02
四大管理
打造优质门店
除了疫情之下的三大措施，林秋萍店长还与大家分享了多年的门店管理运营经验的重点，从四大方面入手打造优质门店。
1、门店文化、经营理念与公司目标一致
“对客户负责任，对自己负责任，诚信是门店立足的根本。同时，我们也讲究团队精神，身上都有一股韧劲，注重团队建设，共同携手成长。”林秋萍强调企业门店既要秉承企业理念、内涵与经营之道，也要在此基础上，树立门店自己的核心价值观。
正山堂茶业以“制作世界最好的红茶”为企业理念，以“复兴正山小种”为使命，以“造福一方茶农”为己任。企业核心内涵：使命、责任、卓越。企业经营之道：诚信和让。
西湖店的门店核心价值观：责任诚信，团队共赢，坚韧分享共成长。
门店经营理念：以茶会友，弘扬正山堂茶文化，福建茶文化，中华茶文化，用优质的产品和高品质的服务为客户创造价值。
门店服务理念：真诚，热情，快捷，周到。
2、员工培养与管理
人员管理是门店日常管理运营的重中之重，店长要招募人才、发展和保留人才，培养人才来推动业绩。在人员管理方面，林秋萍分享了招人、育人、用人、考核、留人五大要点。
3、客户拓展与维护
①销售漏斗模型
“一、客户不会永远是我们的客户，要学会维护客户，提高顾客的品牌忠诚度；源源不断地开发新客户，像不断加水倒进漏斗一样，才能更好地保持门店业绩的稳定性；二、注意门店客流量的变化，以及计算成交量。从客户进店到消费正是呈漏斗形状，我们要学会完善这一销售流程，提升业绩。”客户管理是门店管理的重点，林秋萍与大家分享了销售漏斗模型，她认为，销售漏斗模型的应用更常见于其他行业的销售领域，但是茶行业也适用。
△销售漏斗模型
②客户的扩展与维护
关于新客户的开发，是许多从事茶叶销售行业人员面临的难题。林秋萍解决这个难题的办法是：首先要清晰地认识客户是谁，客户来自哪里；其次是制定详细的策略，用真情实感取得客户的认可；最后是选择合适的人员来维护，明确每一次的拜访目的，能给客户带来什么价值。
4、门店标准化管理
个人经营的门店更多采取个性化的管理方式，但企业门店日常管理需要有标准可依，细化每一个工作任务，注重细节，合理分工。
想要做好店面标准化管理，可以先从卫生管理、陈列管理、灯光管理、广告管理、背景音乐管理、仪容仪表管理七个细节抓起。
林秋萍表示，做好门店3个管理（人员管理、客户管理、门店标准化管理）2个流程（日常营业流程，待客流程/销售流程），业绩轻松达标！你学到了吗？
关于茶叶店的门店管理运营你有什么看法？欢迎在下方留言探讨~