给不了政策，就不要给指标
前言
在快递行业，能够解决事情的永远是方式方法，方式方法不一定是实操技能，更多的是决策设计和统筹规划，讲简单了，就是你有没有好的方案赚钱。
那么，省区给网点的政策算不算方式方法，同样，省区给网点的政策在表面上是给网点的发货费用方案，实际上是行业品牌网点之间市场竞争的方式方法设计竞争。
很多人不理解为什么这么说，实际上品牌快递省区管理竞争的本质就是政策方案设计竞争，简单的讲，百世快递竞争不过中通，百世不是一开始就处于市场弱势，而是百世半直营半加盟导致了政策竞争的普及率只有中通的50%，导致了市场竞争力在全网市场只有50%，所以，百世每年50%的政策差距，造就了百世与中通每两年拉开一个等级的距离，为什么这样说，原因很简单，百世半直营半加盟中50%直营的周转资金需要总部垫资，加上直营的50%指标未完成，又不能对赌逐票处罚产生收入补充亏损，最终，百世在加盟模式决策成本与政策成本上形成了100%的弱势，这就是政策设计普及率的竞争威力。
从各大品牌快递看政策指向产生的货品结构看网点公司的竞争源，网点公司既改变不派费，也改变不了快递费，网点能不能赚钱，完全取决于品牌快递的政策设计竞争力。
那么，如果省区政策设计竞争力水平不如同行，那么，就省区给网点给不了政策，就不要给指标，就此作三个分享。
第一：网点死于指标杀
引导文：快递网点公司很多老板不得不放弃退网，大多数都集中在“指标杀”上面，什么是“指标杀”，指标性自杀讲的是网点公司没有匹配同行的政策成本，然后省区冲量指标照下不误，最终形成的政策性亏损，很多网点是被政策指标未完成罚款罚倒闭的，这就是政策性方式方法问题。
网点公司被业务指标杀死，首先是省区给网点定的政策指标合不合理，比如某网点市场总量10万件，每家快递平均市场占有率15%，即市场每年增速35%，即3.5万件，每家快递平均日均1.5万件，如果按照日均1.5万增长35%计算，每天平均5250件，合计日均2.5万件。
关键是大多数省区会按照40%的增长率去定指标，而且，很少考虑增长率40%是那些客户增长，很多时候，增长率40%的客户都是分布在各个同行业务客户群体中。
因此，网点公司为了完成40%的增长率，不得不降价0.3～0.5元去抢客户，结果是40%的增长需要提前在政策上释放出0.3～0.5元的返点空间才能补平市场竞争中的降价条件。
问题是，网点公司每次推动业务指标完成，都会产生40%相对应们原有客户被动降价，因为同行也会因为业务指标进行业务开发，结果是，所有的品牌快递网点的业务客户每年会有60%的客户价格会异动一遍。
评语：网点公司遇到的“指标杀”，为什么抵抗力如此之低，有很大一部分原因是政策设计同质化竞争非常严重，除了品牌快递省区在政策上进行“返点”竞争之外，没有多少政策针对市场上的货品结构进行一网一策的进行设计，主要还是对省内所网点进行相互调平满足利润为主。
快递行业进入2021年，价格战已经逐渐打平全国市场，省区政策干预网点市场的成本杠杆变的生死相依，别无他法。
第二：网点政策效率失控
引导文：什么是网点政策循环失控，做过快递网点的都知道，快递行业在2018年之前，网点公司政策返点基本上是50天返一次，客户端应收账款结账基本上也是50天结一次，如果政策返点迟于客户端应收账款结账，那怕是错开20天时间，那么，意味着网点公司在这20天内必须去银行贷款进行资金周转。
网点公司的政策返点，基本上是网点公司购买面单的面单款，比如面单款2.45元一张，返点0.8元，实际上这个0.8返点就是面单款退回，也可以理解为实际卖面单1.65元成本，如果网点公司跟电商客户的快递费是2.2元，那么，网点公司等于赚了0.55元，剩下的是网点公司内部的运营成本占比多少，如果是0.4元，那么意味着网点公司实际上利润只有0.15元。
所以，网点政策循环失控的关键所在就是政策效率设计上的竞争，比如说派费上的“隔天返”与政策返点上的“一周返”，都是政策效率上的设计竞争，原因很简单，网点公司因为派费与返点效率低下，没有多余的资金去垫资业务指标完成，再加上政策指标未完成处罚，网点公司的痛苦可想而知。
评语：网点公司政策效率竞争一直到2019年才全面展开，派费上的“隔天返”与政策返点上的“一周返”才被重视，那么，政策循环效率在当下有没有竞争力，于是，中通快递2020年实行的派费直落派件员0.5元的大动作就是标志性事件之一，因为，网点公司对派件员的散件业务推动仍然受制于“月结”工资形式，效率仍然低下。
关键是网点公司对派费的利用率正在面临碎片化，比如一单快递费赚0.2元，如果网点公司结账效率不提高，网点公司要完成1.65元的成本积累必须在8个月以上，因此，电商快递费预付制逐渐走上应收账款前台，做不了预付制的网点会更痛苦。
第三：没有指标会如何
引导文：网点公司没有指标业务会如何，没有业务指标至少会影响三个方面，首先是总公司全网的量化成本平摊下降会影响网络运营成本和量化频次时效。
然后是影响社会资本面单化在资金时差性平衡的投资改善，讲简单了，不能用面单款改善降成本的智能化设备投资再生产生成本下降空间。最后，很大一部分“吃派费”的网点会因为总量不足，导致网点不得不扩大派件区域派件量来获得行业派件员水平工资，结果是派件服务质量下降。
因此，品牌快递不得不扩大市场部与园区的业务量来补充网络总量，这样才不至于影响网络成本与时效，和部分以派件生存的网点。
问题是没有指标对少部分没事市场的网点有什么好处，答案很简单，这个时候省区可以在政策上采用“一客户一申请”的方式进行匹配给网点，永远保持政策返点产生的空间能够确保网点正常运营，比如说含操作费后返点0.1元利润，如果要做到更科学，那么就会采用进出港比例对冲后进行返点，简单的讲，就是派件日均总量大于发件造成的派费亏损，只能提高返点补平亏损面，例如某网点日均派件1万单，派费0.95元，操作费0.2元，给派件员1元派费，平均每单亏损0.25元。日均发件3300单，如果返点只有0.25元，那么该网点日亏损6600单，因此，返点提高到0.75元，刚好补平，这就是定制化的“兜底”政策。
评语：少部分网点公司废除业务增长指标，保持基数政策，实际上对网络稳定有利，因为网点不稳定的面积太大，最终会从不稳定的网点派件逆向影响到发件网点的电商客户，因为，电商客户在同等价格与时效中，会毫不犹豫的换快递发货，这就是发件网点苦于网络不稳客户难做的原因。
少部分网点公司没有业务指标后，市场客户货品结构筛选导向就会大大增强，没有利润的客户会通过涨价踢给有指标的同行，自身优化业务利润化的速度会加快，比如做一些散件与小淘宝，线上寄递等等，此时，这些网点稳定变成了网络优势的放大器，有利于发件网点开发业务。
结语
给不了网点政策，就不要给网点指标是一把双刀剑，最终会倒逼品牌快递在网络模式与末端模式上的改变。
因为派件是没有量化指标的，也没有开放的竞争环境，因此，派件网点末端的增值部分最终会是品牌快递重点延伸价值的一郎分，比如商超化和供应链化，为什么，因为没有利润回流的品牌快递是没有持续竞争力的，因此网点公司没有指标就会影响网络健康，只不过，指标方向变了，指标还在。