【战“疫”专题】路创温少尹：疫情促发消费观变革，有望成就智能灯光行业新契机

突如其来的新冠疫情，给影音智能行业带来巨大冲击。身为行业媒体，影音中国和《家庭影院技术》杂志希望借助话题讨论，深入探知行业现状，凝聚厂商共识，共同面对危机，找出符合行业现实，基于严谨数据、科学论证及综合多方意见的解决方案，共克时艰，助力行业良性、有序发展。

以下，是影音中国、《家庭影院技术》杂志对影音智能行业内制造商、代理商、零售商、定制安装集成商等不同细分领域中具代表性的企业和人物进行的专访，供行业同仁参考。

路创Lutron大中华区住宅市场销售总监温少尹

1.贵司目前的开工情况。

路创在国内分为两个板块：位于金桥，负责向全球供货的生产基地，自年后在政府的管理下已复工；销售运营部分，售前和售中团队在线复工，以配合客户的各项工作展开。

2.疫情直接影响有哪些，哪个部分对业务影响最大？

我在路创负责住宅（家居）市场，应该说影响还是挺大的。首先，很多经销商的线下门店尚不能复工，其次即便复工了，小区封闭式管理，工地开工几无可能，受到客户个人意愿和小区管理的种种局限，最直接的影响，就来自最后这一条。

3.日常销售、业务培训和售后服务如何展开？

销售目前只能在线进行，大家的工作方向都变了，其实所有厂家采取的方式都很接近，包括培训。借这个时间来做线上培训，修炼“内功”，是个普遍现象，不管是面向经销商，还是针对内部员工。

我是这样来理解其背后逻辑的：1.不管是我们还是经销商，都希望能维持一个工作状态，能分享的，就拿出来分享，能够找到新材料的，就共同来找，大家复工的意愿，或者说“求生”的意志都非常强烈，培训动辄有三五百人参与，个中原因就在于此；2.不止我们希望和经销商保持连接，经销商或所有的从业者，这么多人上线听课，究其原因就是希望大家都保持状态，经销商的老板希望让员工保持斗志和黏性，以便开工后能迅速回复工作状态，基层员工自身也有学习的动力，就像流传着的玩笑中所说，疫情过去了，老板也许就不需要我了，因此参与度也挺高。这些都是比较好的现象，是非常时期的非常工作方式，从参与度和互动情况来看，每个人骨子里其实都挺着急的，有紧迫感。

售后部分，我们没有任何影响。因为工厂和仓库都已全面复工，400专线的退换货和物流都处于正常状态。

4.面对新冠疫情的影响，贵司有哪些应对措施，是否调整了长期的销售/经营策略？

不少行业内的定制安装公司，通常会选择过完元宵（2月8日）才开工，目前来看，许多公司是于本周复工（2月24日），因此正常上班也不过延后了两周。我认为，现时不需要去做销售计划的调整，无需太快来断定疫情会产生多大的影响。这样的调整，往往对大家的目标和士气会产生不良影响。

我和我老板，路创大中华区负责人沟通过，认为还没有到需要调整长期经营的时刻。2月甚至3月的销售业绩肯定有影响，但每个人都有将它追回来的意志。作为厂家/品牌商，这个非常时期里我们要努力给经销商提供更好的服务和有差别化、有针对性的支持。经销商可能会面对多个品牌/厂商，路创希望能够给他们最大力度的支持，不管是项目支持、培训、订货目标形成的压力，甚至是付款方式或账期，在大方向不变的前提下，弹性操作，在短期内尽量提升对客户的支持。

5.假设新冠疫情得到初步控制，贵司需要多久才能令整体业务恢复正常？

整个产业链都受到了影响，因此需要视产业链的变化而定。

6.贵司所处的细分行业中，预计疫情结束后会发生怎样的变化？

路创和经销商的出发点一样，即希望疫情引发的“居家宅生活”体验，可以增进用户对居家环境品质提升的认知。

你呆在家里，会看这个不顺眼，那个也不顺眼，家里缺台游戏机，电视机又不够大，像是最近Switch健身环就售空了。看得出，家庭娱乐的需求被充分激发了，娱乐是最先被激发的，接下来可能就是影音。不能去电影院，就只能在家看电影，对家里的氛围就会有要求。以前习惯去餐厅，去会所，肯定注意到其中灯光氛围的营造，于是就会想到要在家中进行灯光的管理、控制，会想到要电动窗帘等等。也许疫情的发生，可以有助于中国人的消费价值观，从过往的“外显”转变为“内敛”。

和家饰软装行业的人聊天，会发现国人在装修时，对家具、橱柜等需求相对旺盛，落实到软装部分，似乎就没有那么讲究，那种能够沉下心来做家居布置的消费风潮，是值得被倡导的。

7.新冠疫情令人们把更多时间投入到家庭中，而家庭影院本身是个“全家分享”的娱乐方式。疫情发生的另一面，是不是有可能促使人们重新重视家庭娱乐，令生活习惯改变，带来消费需求上的变革？

延续前面的话题，相信未来消费者会越来越多把灯光照明，从功能性转变为体验式，即以前我们可能习惯说这里要配个日光灯或吸顶灯，一个空间里配一个灯，照亮即可。现在，消费者能够接受利用灯光来配合场景/环境以及使用目标的理念。我们认为，随着消费者在家里的时间久了，他们的需求就会从功能性转变为体验式，装饰性照明、舒适性照明都会逐渐进入家庭。很多餐饮透过灯光照明等方式给食客营造的轻奢式体验，未来的住宅照明市场，普通家居环境中也能够接受。因为他们在五星级酒店，在餐厅，在书店等其他场合里体验过，有概念，而且已经能够接受，那么移植到家庭中来，就变得顺理成章。这就是我们的期望。

8.疫情发生是否在财务层面令公司运营发生了变化，有什么经验可以分享？

路创是个全球性公司，中国市场除了销售，也有生产的功能。我们的生产层面符合国家要求，产出部分没有任何问题，更能推动整体业务的前进。当然，也希望一切都往好的方向发展。

最后我要补充的一点是，这次无论是同行、代理商，还是其他的业界同仁，我感觉大家的反应/应对方式，都是相对良性的。行业中成百上千的合作伙伴，能够互相提供帮助和支援，互相鼓励和赞许，秉承团结，给予了非常正面的表现。

受疫情影响的产业一定很多，但我们一定不是其中最糟糕的。影音/智能家居业务，大部分没有太大库存压力，总代、经销商、集成商，大部分的店面压力也不会太高，像是房租压力。我们的消费是可以顺延的，这个月没有销售，下个月或再下个月也还是可能会产生消费。不像卖菜，过期了菜就卖不出去了。我们大部分经销商是人力比较集中和可控的企业，相信能够熬过这个难关。希望大家对未来有憧憬、保持信心，彼此体谅。小行业的抗打击能力，有时比大行业要来得大，越是大众的行业，其实压力就越大。

大家保持信心，即使再熬30天甚至60天，我们都能撑过去。本来影音行业在这几个月里都是淡季，把负面情绪放在后面，去着眼未来。第一季度业绩，不去想了，谁也无解，但第二季度、第三季度我们绝不放弃！

※秉承开放原则，我们如实转述受访者的意见/观点，但相关言论并不代表本网站、本刊观点。