谁说互联网医疗不赚钱？这家公司启动营收仅三月就实现了盈利
近日，作为国内标杆的家庭医生服务企业社区580，向动脉网独家公布了旗下社区580居民端APP的最新运营数据。
数据显示：从2017年3月到6月，社区580在继续横向拓展市场的同时，启动了收入转化计划，短短3个月时间，免费医院向付费医院的转化率已超过7%，连续3个月的收入环比增长超过100%，实现单月盈利近百万。这个成绩，着实令业内惊叹。
从2015年至今，短短两年时间，经过三个阶段的发展，新橙科技已经签约了2610家社区医院。服务覆盖全国23个省，114个城市。签约居民300多万人，有超过5万名家庭医生通过社区580平台提供服务。
在与社区580 CEO刘波的对话中，动脉网不仅了解到社区580实现单月盈利的关键因素，更是从这家企业的运营数据中，总结出了目前家庭医生签约服务市场的5大现状。
社区580创始人兼CEO刘波
5大现状：
现状1：迅速建立家庭医生服务体系，是社区医院的刚需，只要提供好的平台和工具，社区医院都有很强的付费意愿。
现状2：家庭医生签约补贴和医院绩效考核，是推动家庭签约服务的最主要环节。
现状3：家庭医生签约服务要线上、线下结合，线上产生价值、线下产生收入。未来每个社区医院都会建立家庭医生签约中心。
现状4：慢病人群、孕产人群和儿童，是目前家庭医生签约的核心人群。如何为这些重点人群提供有效的个性化服务是家庭医生业务成功的关键。
现状5：家庭医生签约补贴管理、履约管理和家庭医生健康管理会带来巨大的信息化需求。
以下为动脉网独家专访内容：
社区580仅用了3个月就实现了7%的服务转化率，如何做到的？
刘波：首先这是因为社区580有2600多家存量的社区医院客户，只要通过差异化的服务和产品，激活客户的购买意愿，将这些客户做分级转化，就可以快速实现收入和盈利。
社区580的收入转化模型将客户分为A、B、C三类。A类客户是基础，就是通过互联网平台得到的2600多家免费系统用户。B类客户是需要提供标准化增值产品和服务的客户，客单价在15万左右，跟单周期大约15天，完成周期大约1周，回款周期大约30天，由原有的互联网业务团队负责。C类客户为高端定制用户，客单价在300万左右，跟单周期大约3个月，公司为这些用户专门组建了销售和服务团队。
A类用户：在家庭医生推行的最初阶段，社区580提供免费的互联网工具帮助医院快速提供家庭医生签约服务。当时市场为萌芽期，政策方向明确，但是社区医院在推行的过程中，经验、经费和动力都不足。他们希望能通过一款免费工具，迅速建立紧密的医患关系和签约管理。
B类用户：大约从2016年底开始，各个城市明确家庭医生签约服务细则，对签约的数量和质量产生了明确要求，并提供签约服务的补贴。这个时候，社区医院需要在原有的互联网平台上提供更多的标准化增值工具，如签约中心建设、签约服务包、健康穿戴、健康管理中心等产品。这是医院刚需，可以快速形成收入转化，建立更强的用户黏度。这部分业务占我们目前营收的70%。
C类用户：部分发达城市的社区医院，希望能够在家庭医生签约的一些细节做得更完善，如个性化签约业务、老年人照护服务；部分城市卫计委希望社区580提供更全面和个性化的数据管理能力，希望签约服务和原有HIS、公卫系统的数据联动等。这样就产生了一些更高端定制的用户需求。这部分业务占我们目前30%的营收。
所以，基于对市场需求和支付能力的分析，从今年3月开始，我们在社区医院启动了营收计划，其中最关键的是3个转化：
第一，产品的转化。以免费互联网工具为基础，快速开发出收费服务和产品。
第二，销售团队的转化。通过培训和强大的执行力，原有的互联网业务的运营团队快速转化B类业务的责任团队，快速组建适应C类用户的高端定制业务团队。
第三，客户转化。抓住业务痛点，平台沉淀的免费医院客户快速转化为增值服务的付费客户。
社区580的运作模式，突破了互联网企业长期只讲用户数，无法实现盈利的尴尬困境。从转化的范围来看，华东、华南和华中的一些城市，如广州、珠海，上海，南京、扬州、武汉等，由于社区医院运营情况更好，因此转化进程相对更快一些。
客户希望社区580提供家庭医生服务平台提供定制功能，主要包括哪些定制服务？
刘波：这类客户主要有三类。
第一类客户，是对签约服务本身有更多要求，如华东地区的一些社区医院。它们希望签约不仅仅只是会员管理，还应该包括会员的服务过程管理、服务质量管理和优惠管理等。
举例来说，扬州广陵区已经成功和4万多居民签约，提供自费的个性化服务包。它们希望为这4万多人高端签约人群提供更好的VIP服务。
第二类客户，是以城市为单位，如重庆、武汉，它们开始建立以城市为单位，推行统一的家庭医生签约平台。社区580家庭医生平台的线下部分（签约中心、服务管理、绿色通道、健康管理等）作为定制化的增值服务提供。而线上部分如APP，则是作为标准化产品免费提供。
第三类用户，是一些比较大型的社区医院，如武汉大学的校医院，武汉青菱街社区医院等全国百强社区医院。它们希望家庭医生签约的业务能和原有的管理系统进行连接。比如家庭签约与公卫系统的连接，与建档系统的连接等。
标准化家庭医生签约中心是什么，如何定义其标准化？
刘波：家庭医生签约中心，就像帮助社区医院建立一个新的“签约服务”科室。
它包括宣传、设备、管理、系统、健康管理工具、个性化服务等环节。从社区医院的角度来看，希望用一个看得见、摸得到的载体去传播家庭签约服务的理念。这个理念叫会员式服务，也就是差异化服务。
目前，社区580在全国已经建设完成了超过50个标准签约中心，计划到年底完成400以上，这能有效的帮助国家推进家庭医生签约服务。
社区580为签约中心提供了完整的健康检测设备，签约管理系统、健康管理系统、自助签约机、移动签约服务包、APP用户端等。整套系统只用一周时间即可在医院全部部署上线完成。
这50多个签约中心，平均每天在社区580平台上新增签约用户约超过5000人，平均每家超过100人。
签约途径有三种：一种是线上签约，直接使用社区580居民端APP进行。一种是居民在线下签约中心办理。通过签约中心的身份证读卡器和拍照仪，将整个签约过程电子化。第三种途径是利用自助签约机，患者通过扫描身份证，选择医生，并在手写签名后完成签约。
由于社区580的医生管理系统实现了数据互联互通，因此居民在任何一个地方签约，通过签约数据库，系统都能快速识别居民的签约情况，从而避免患者在多个社区医院重复签约。
所以综合来看，标准的家庭医生签约中心，就是从线上到线下签约服务过程的标准化。
数据显示，社区580服务的活跃社区医院有1200家，如何判断其活跃度？您认为活跃的医院和不活跃的医院之间的差别是？
刘波：社区580是以签约数量和医患互动的频率来评价社区医院的活跃度。如果社区医院每月的签约在50人以上，医患互动有数百条数据，那么我们就认为该社区医院的医生和用户群是活跃。
活跃的医院与非活跃医院，主要是家庭医生推进的阶段性差异。有效激活家庭签约的有几个关键因素：
一是院长的需求。院长希望通过平台进行签约，签约完后，建立医院和病患之间的联系。医院会以绩效考核的方式，来回馈医生。把医生的绩效奖金部分，和签约数量挂钩，从而增加医院签约的活跃度。
二是区卫计委为签约提供支付。如武汉青山区卫计委，医生每签约一位居民，青山区卫计委都会给医生20元的签约费。在这种机制下，医生也就自然而然地愿意去推行签约服务。
早期，家庭医生签约是由名气较大的社区医院院长来推动。目前，更多是由区域卫计委以补贴的形式来提供给医院和医生。奖励和绩效考核，是社区医院推动家庭签服务的最主要环节。
从点击量来看，签约医生、社区功能是点击量最高的两大核心功能，而其他延伸性功能点击量都与这两个功能差距较大，这说明了什么？
刘波：主要原因是入口。社区580的APP的下载和使用入口，是社区医生推荐并且帮助居民下载和安装的。所以这个过程中，居民下载和签约的转化率约为80%。
签约之后，医生会进一步给居民介绍APP的使用和操作，其中以签约和培训用户通过APP访问医院服务为主。
从延伸性功能来看，血压管理、育儿管理、血糖管理、孕期管理的点击量较多，这是否说明慢病人群和孕产人群是最主要的签约群体？
刘波：这个数据与社区医院目前主要的服务人群是一致的。
目前，社区医院的重点人群一直是长期慢性病和孕产妇。包括高血压、糖尿病、孕产妇、新生儿、老年人等人群。所以，社区医院最早的种子用户，核心就是这些人群。随着社区首诊和家庭医生制度的推进，APP的用户会覆盖到全人群。
从现阶段的运营数据来看，社区580未来将在哪几方面着重发力，哪些地方去弥补短板？
刘波：我们把社区580的发展分成两个阶段：第一阶段是医生赋能阶段，第二阶段是C端用户的发展阶段。
当企业用互联网去发展用户时，服务方能提供成熟和高质量的服务是前提。而家庭医生服务到目前为止，在居民心里的认知和品牌还没有完全建立。对我们这样的企业来说，这即是挑战，也是机会。
此外，由于社区医院的诊疗、检查和药品的限制，家庭医生的能力还没有被完全激活，所以社区580在最近两年的主要目标，是为社区医院和家庭医生赋能。
社区580更看重平台为医生提供诊疗和健康管理的价值，如家庭医生签约的管理、医患互动、医生和签约居民之间的健康管理、医院的线上支付和预约服务等，这些服务将是社区580近两年的发力重点。
另外，社区580不会把C端用户的资讯类、社交类或工具类产品看得太重。因为目前互联网上资讯和工具的能力过剩，C端用户的体验好坏与否，更多还是决定于B端医生的服务能力和意愿。
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文|郝雪阳
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