案例研究▷一家传统药企的互联网转型之路
2015年7月20日
新的一周，
早上好。☺☺
早在今年年初，仁和集团就宣布与200多家药企共同打造“和力物联网M2F”平台。半年之后，仁和更加宏大的互联网战略浮出水面。
7月11日的reMED大会上，仁和集团宣布，以健康管理为前端、以叮当快药为服务平台，以 M2F+B2B+O2O全产业链模式搭建医药“互联网+”战略。
仁和在互联网领域的全产业链条布局
仁和M2F模式将集聚医药工业企业的采购需求统一起来形成规模，从而在价格和流程方面予以改善，解决上游原材料采购分散等难题。
在B2B模式中，仁和将解决零售终端对于药品采购的分散性导致的成本较高，难以保证及时性、可靠性和稳定性等问题，通过B2B平台打通两端，降低信息不对称性，解决传统批零所遇到的效率问题。
而在O2O模式中，仁和则将借助旗下叮当快药APP解决患者购药价格较高，便利性较差等痛点。28分钟之内将药品送到客户手中，以快捷、高效、周到的服务赢得用户和市场。
智能健康是以叮当云健康管理（北京）有限公司为载体，基于仁和集团传统优势资源结合互联网打造大健康生态产业链平台，打造集智能健康实时监测、健康管理、健康咨询、社区交流、网络销售等服务与销售于一体的大健康管理服务平台。
互联网转型就是思维模式转型
仁和集团董事长杨文龙介绍说，纵观仁和十五年的发展历程，每一个阶段都抓住了用户的痛点和需求。
2000年~2005年，渠道为王战略。仁和通过五年时间建立了全国的营销网络；2005年~2010年，品牌战略。这个时期，所有购药的人都要买品牌产品，谁的品牌做得响、谁的广告打得好、谁的产品做得好，就买谁的。妇炎洁、闪亮、优卡丹都是在这一时期凭借广告做成了全国知名品牌；2010年到2015年，终端战略。这一时期，仁和建立起了1.8万人的销售队伍，终端促销活动在各个地区、乡镇、县级城市、药店举办，仁和的广告投放力度减少，销售额仍保持增长。现在仁和要彻底转型互联网，竞争战场则转向云端。
对传统企业来讲，转型互联网就是思维模式的转变。老板是否愿意做改变直接决定转型的成败。
首先，老板得有学习思维。不懂就学，不要装。做互联网，公司里一定要有反对的声音，不能是传统的老板一言堂模式。
第二，运营思维的分享。传统企业是以企业为中心，首先考虑企业怎么赚钱。根据企业的投入产出比和盈利模式来设定产品、市场、品牌。互联网行业一定是以用户为中心，尤其以用户的体验为中心。
第三，是管理思维的分享。传统的管理思维一定是集权化管理，从上而下。而互联网一定是建立板块式的管理，像叮当快药，有运营部门、城市开发部门、市场策划部门、产品技术部门，每一个部门充分发挥每一个员工的创新能力，充分发挥每一个小组织的能力。
第四个是分享思维。传统产业的老板大部分是雇员制，发薪资、拿奖金。互联网一定要全员参股，才能打造全员创业的氛围。正所谓舍得，有舍才有得。目前，叮当快药的中高层干部目前已经分配到了公司大约30%的股份。
智能硬件连接线上线下
叮当云健康管理（北京）有限公司CEO唐德凯表示，如果没有传统资源的支撑，仁和本身做云健康也不会比别人做得好。“通过智能硬件，依托线下的32万家合作药店、1.8万名的销售人员，以及合作的医疗机构、体检机构、健身机构等地面渠道推广智能硬件，以更好的获得用户。”
而且，叮当健康云APP已经不是简单的智能硬件和根据智能硬件的数据进行健康评估和风险管理的平台，实际上还包括医患交流、社区、商城，这是跟其他云健康的不同。
比如仁和的健康智能一体机目前投放了20家药店，平均每台健康智能一体机的获客能力超过200人，做活动的情况下能达到300人。
这里不得不提到仁和的另一个产品智能优卡丹。
据徐欢生介绍，仁和的智能优卡丹分为两部分：第一是温度计，贴在孩子肚脐上，每天晚上睡觉一帖，只要温度低于25度就会报警，提醒孩子可能有感冒的风险。第二部分就是手环。考虑到报警不能把家里所有人都吵醒，仁和设计了一个手环通过震动来提醒小孩子可能会感冒的信息。“这样使得用户天天都在使用我们的产品，天天能够与我们有互动和沟通，也会形成长期的用户粘性。”
其实，想到做智能优卡丹这个产品，也是仁和反向思维的结果。
仁和集团战略顾问徐欢生表示，仁和想要把优卡丹原来的消费者转变成用户，首先考虑在产品上印二维码，最后发现这只是形式工程，没有实质性改变。后来想到做一个让孩子不发烧不感冒的产品。
智能优卡丹做出来之后，用户的另一个痛点需求即是：如果孩子感冒发烧了，仁和如何快速解决这个问题？
这就是叮当快药所肩负的重任。
叮当快药APP是获取用户流量入口
叮当快药2月16日上线，目前用户已过百万，增长速度非常之快，充分体现了品牌药企的优势，其送药快速和便捷也得到了用户的肯定。5月底覆盖北京六环以内，6月份覆盖3个城市（成都、杭州、广州），7月落地沈阳、武汉、上海、南京、重庆、济南6个市场，年底前覆盖全国。
叮当快药今年的发展规划
目前，叮当云健康旗下已拥有移动应用APP、智能可穿戴设备、智能一体机检测、保健调理产品等四大产品体系。其中，叮当快药的APP是获取用户流量入口，既可以为健康管理提供用户人群，反过来，当健康管理的用户产生购药需求时，也可以通过叮当快药来实现。
在产业链上游，仁和集团本身拥有品牌药以及FSC（Factory Service Customer，药企联盟健康服务工程）联盟则为叮当快药提供了强大的竞争支持。
所谓的FSC联盟由“叮当快药”与260家知名药企共同打造了“FSC”，通过联盟成员原材料、包装材料、辅料等的集中采购，从产业链上游降低药品成本，从而降低药品价格。
除了200家药企外，多家知名药店也加入了 “FSC”，用户通过APP下单后，执业药剂师会及时提供安全用药指导，同时药店专业配送人员实现28分钟免费送药上门。这样从材料采购、生产、批发、零售、最后一公里服务，仁和构建了完整的服务链条。“一方面借助传统资源，另一方面要借助互联网技术，全面优化接单、捡货、配送等等32个流程。同时对线下员工实施专业化的流程培训，让他们的动作能够真正的做的标准化。”仁和集团叮当快药高级副总裁俞雷表示。
未来，仁和将围绕药店、药品、医疗服务等等展开的多种延伸，为用户的个性化、长期健康管理提供增值服务。
据徐欢生介绍，仁和最初是打算与第三方药店合作来做叮当快药，但药店会因为线上线下价格体系冲突而没有很高的积极性。仁和最终选择全资收购50家药店。其转型互联网的决心可见一斑。
叮当快药的3.0版本中，还增加了药师咨询功能。用户下单时会有药师详细询问病情和症状，以给出最佳用药方案。
为了解决药店补货的难题，仁和还开发了一个APP给所有自营以及一部分加盟药店实现线上补货。“原来店老板自己拿药，或者是医药代表把药送过去，现在药店老板只要在手机上下单，药就免费送到你的店里。”徐欢生解释道。
而且，叮当快药还在做自己的开放平台，给第三方使用。“这是万亿级的市场，不需要在交易上赚钱，而是通过供应链金融来赚钱。比如京东到今天一直没盈利，但它每年几万亿元交易额，供应链金融方面有巨大机会。”
动脉网正在持续对药企转型互联网医疗之路进行深度报道和研究，欢迎更多药企与我们进行探讨。
文/卜艳
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