为何愿追随花园膜坊？标杆代理周裕华：“厂家不折腾人，保护渠道利益”

2018年9月，长沙用友商贸总经理周裕华经行业朋友推介，正式成为花园膜坊湖南省级代理商。彼时，直播卖货兴起，线下实体店刚从微商时代坚挺过来，又面临新的竞争赛道。要做好线下这盘生意，品牌和渠道都不能松懈，中间的代理商尤其是重要一环。

代理商接新品牌，如果开始是因为信任，那么坚持做下来以后，一定是因为产品优秀，从而认可品牌，认真贯彻渠道政策，赋能CS店。短短数年，周裕华带着花园膜坊冲出重围，成为花园膜坊在湖南的标杆代理商，他觉得，自己和品牌、门店，是互相成就。

▲长沙用友商贸有限公司总经理 周裕华

产品价格稳定，恪守“一镇一店”原则

这些年，面膜的价格战甚是严重。有的品牌的面膜100元卖8盒，100元消费者就带走了大半年的面膜用量，如果再在其他渠道购买两单，那消费者这一年的面膜就屯够了。门店的面膜销售量是冲上去了，但没有利润可言，而门店经营的每一刻都要成本。不少门店觉得做着没有意思，消费者也深感“廉价”的面膜效果不大。这样的困惑，始终困扰着终端门店。

花园膜坊像春天一样，走进了CS店。它零售价格稳定，进入门店首先是单片体验、单盒特惠体验价，花园膜坊每片10至15元，一盒购买的单价和10盒购买的单价，都一样，也不压单。很多品牌面膜做活动，买多少就送多少。在湖南，花园膜坊全年零售价一样，双十一也不参与到折扣促销中来，不会让消费者有价格上的心理落差。同时，也让门店生意回归理性，有利润，而不仅是替厂家出量。

之所以能这样做，首先是因为花园膜坊产品质量过硬，其次是品牌了解消费者。在周裕华看来，一位女性每周用三到五片面膜就足够，没有必要一次性买那么多，消费者理性消费就好。“用过花园膜坊的顾客，80%的顾客会持续复购。”

目前在长沙用友商贸代理区域内，有100多位客户，300多个网点，囊括进口品店、连锁门店、前店后院门店，合作门店定位花园膜坊是门店中高价位的镇店面膜品牌。很多客户给他介绍新的网点，但周裕华团队始终恪守“一镇一店”的商业准则。周裕华介绍，某个镇上授权了一家门店做花园膜坊，就不会再授权第二家。店是固定的，但是顾客不是。如果A、B两家店都做花园膜坊，某顾客可能是A店客户，也可能是B店客户，顾客要买花园膜坊面膜，那么A和B就会形成竞争关系，容易打价格战，扰乱品牌的渠道秩序。

▲花园膜坊已成功进驻郴州桂阳康缇、张家界天姿进口美妆、娄底美丽一百、衡阳美特、株洲丽人堂、岳阳临湘市魔丽美妆等湖南区域300多家门店

产品价格和“一镇一店”准则是品牌的政策，代理商负责落实执行到终端。长沙用友商贸能够做好花园膜坊，并非只停留在执行层面，也会发挥主观能动性。

灵活变动优化门店，

客户去年平均销量增长超20%

往年，代理商会定期派培训老师到终端门店培训。去年疫情期间，周裕华改为通过线上的形式，让培训老师“云培训”。周裕华告诉记者，门店人员流动性大，定期培训是必须的，但形式可以根据实际情况灵活变动。

此外，作为代理商，周裕华更关心的是消费者，“因为一切产品最终买单的人是消费者。”疫情期间，长沙用友商贸加大门店体验装的供给，主要针对门店精准顾客。就这样，把人员下店培训的成本转化成物料和线上培训，效果也是明显的。去年，长沙用友商贸合作的客户花园膜坊平均有20%以上的销量增长。

今年的区域目标，周裕华决定继续深耕服务好100多家客户，在这个基础上，再做区域网点的优化。具体措施是，往年三五千元门槛门店就能加盟进货，今年首单加盟门槛将有所提升。周裕华表示，这样做是对自己有要求，对门店也有要求。产品不错是既定事实，但如果进货门槛低，就会出现有人抱着进一点货回去试着卖的心态，但实际上又不认真卖，这样会很容易影响整体销售进度，“所以今年希望和更认真，拿结果说事的人合作。”周裕华笑道。

▲花园膜坊在门店的陈列图，视觉冲击强烈，极具辨识度

确实，疫情后经济在逐步复苏，但背后也突显了一些问题，比如某些过度促销造成虚假繁荣的化妆品店已经被打回原形，有的甚至退出了历史舞台。这个时候才更能彰显一个门店的运营水准。有能力又认真做事的，可能会更好。整个环境对品牌和代理商要求更高。今年第一季度长沙用友商贸已完成花园膜坊25%的年度目标。等到旺季到来，全额完成全年目标，用友商贸团队是有信心的。

品牌市场保护、培训教育、新品开发做到位，互相成就

这是个内心浮躁的时代，人们总要折腾点什么，去证明点什么。是否真的有必要，值得探讨。但在化妆品行业，有个明显的现象是，很多厂家都特别喜欢开会，带着代理商们云游天下的既视感。如果某位代理商手持多个品牌，那么，一年365天，他可能有一半时间在开会，一半时间在开会的路上。

然而，对于渠道而言，选择任何品牌，都是为了服务好消费者。花园膜坊知道消费者要什么，同时也保护着渠道的利益。对消费者，花园膜坊一直推陈出新，跟上消费者的需求，做出让市场满意的产品。从梦之秘境系列到邮票时光系列，就是最好的说明。对渠道利益保护，花园膜坊线上全线控价，对一些不合理的低价销售，坚持持续打压。

即使开会，花园膜坊也是非常接地气，来的是实打实的培训教育。比如，组织代理商开头脑风暴会，互相分享学习，把可以落地的模式复制借鉴；或者组织学习培训课程和管理课程，让代理商们学到实在的店务知识。“不用天天喊口号，扎扎实实做好供应链，把钱花在消费者体验上，比什么都强。“

“邮票时光“是花园膜坊最新的系列，前后设计打版5次，每次都把样版寄给渠道，让大家出意见，同时尊重渠道建议。在周裕华看来，花园膜坊在新品开发上，注重打磨细节，也让渠道有满满的参与感，是专业、专注的品牌方。

▲花园膜坊“邮票时光“系列

总的来说，周裕华认为花园膜坊“专业、专注”，市场保护、培训教育、新品开发都做到位，让代理商跟着安心，也有信心。

对品牌未来的期许，周裕华希望跟着花园膜坊共同成长，大家一起努力做到更好。同时希望厂家严控线上价格，专注CS门店与渠道共成长。

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