谁是下一个阿道夫？
谈及洗护市场，阿道夫是绕不过去的。
有媒体说阿道夫是一个奇迹，成功来得猝不及防，以致于大家都没有做好接受这个奇迹的准备。
因为在短短的几年时间内，阿道夫野蛮生长，迅速崛起，在CS、KA和电商等多个渠道跻身第一阵营。媒体公开评论说，从销售额和市场占有率来看，阿道夫已经称得上是史上最成功的本土洗护品牌之一。此前，只有舒蕾和霸王达到过这个高度。
今年2月1日广州花都新闻中心发布的一篇报道中显示，2017年，阿道夫产值就达20亿元以上，纳税2亿元以上，超过了卡姿兰、丹姿等企业。
那么，藏在阿道夫身上的崛起密码是什么？
2014年8月8日这一天，河南禹州市的一位普通退休女职工王大妈，在接外孙女放学的途中，碰巧遇到一家叫雅丽的化妆品店正在做活动，说是扫码就能免费试用阿道夫洗发水。虽然她以前从未听过阿道夫，也不懂怎么扫码，但本着“有便宜不占就是傻”的消费观，于是拿出前几个月女儿帮买的智能手机，在工作人员的帮助下，成功领了一包阿道夫洗发水的试用装。
当天晚上王大妈在用阿道夫试用装的时候，说了8次“真香”，洗完之后还特意跑到女儿身边说：“你闻闻，这洗发水是不是和你平时喷的香水一个味，明天我去买两瓶回来。”女儿说：“家里的洗发水还没用完。”可她坚持说：“这几天正好做活动，买一送一，买回来放着以后也用得着。”
而在禹州市有这种想法的人绝不止王大妈一个。据了解，在活动期间，凡是在雅丽化妆品店领过阿道夫试用装的，几乎都返店购买了阿道夫产品，所以才能在活动三天内完成11万元的销售。
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试用装、香氛、促销
阿道夫抓住了王大妈们的心
通过王大妈的故事有人领悟到，阿道夫是用一包小小的试用装打开了市场。但这方法也不是谁都适用，比如主打防脱的洗发水，消费者在用了试用装之后，照了照镜子，发现原来辽阔的“地中海”并没有缩小，就会认为你宣称的功效是骗人的。而阿道夫主打的是香氛洗护概念，虽然也有推出姜汁抗氧化、无硅油等概念的产品，但每款产品都有一个特点——香，而且据说能48小时留香。因此消费者在试用装用完之后，效果显而易见，自然回购率就高。
当然除了试用装，吸引王大妈返店的还有买一送一的打折活动。现在一些人觉得这种促销方式很low，甚至认为这是在打价格战。但其实现在在天猫、京东这样的电商平台上，很多店主也是靠着在双十一打折促销才得以生存。因此无论是电商，还是化妆品店，打折促销永远是销售最有效的手段。
而阿道夫做促销活动有几个特点：一是，力度大；二是，数量多。买一送一算属于最常规的，买一送二也不稀奇。在2018年的时候，阿道夫甚至还弄出了一个“不要钱活动”，即买阿道夫的任意产品，就送全场任一护肤品。仅在2018上半年，它就在全国各地举办了743场“不要钱活动”，带来了近1.2亿元的销售业绩。
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用“利”赢得化妆品店渠道的心
试用装、香氛以及促销活动，让阿道夫俘获了像王大妈这样的消费者的心。但作为一个以化妆品店渠道起家的品牌，更重要的是能俘获代理商和化妆品店老板们的心，而最好的方法是用“利”。
在2012年前后，高端洗护的概念在洗护市场被频繁提及，特别是在化妆品店渠道。一方面是因为当时洗护市场的两大巨头宝洁和联合利华几乎垄断了中低端市场，但高端市场还是个蓝海市场；另一方面，当时的中低端洗护产品对于化妆品店如同鸡肋，想卖却没有利润，因此急需引进有利润、又能卖得出去的高端洗护产品。也正是在这个时候，阿道夫以高端洗护产品的定位进入了化妆品店渠道。
当时不止阿道夫，像资生堂、汉高、花王等国际巨头以及所望等国内企业，也一样盯着高端洗护市场。而阿道夫之所以能够在化妆品店渠道脱颖而出，一方面是靠渠道资源，另一方面是它舍得给渠道好处。
阿道夫是澳谷集团旗下品牌。而早在2005年，澳谷集团就推出了面膜品牌，也是以化妆品店为其主渠道。而等到阿道夫准备进入的时候，澳谷集团已经为其积累下丰富的渠道资源。因此阿道夫才能在短短两年的时间里，进驻全国4000余家终端门店。
在2012年，也就是阿道夫进入化妆品店渠道之初，给到渠道的利润空间是相当大的。当时阿道夫对于代理商的供货折扣是3折，并且产品由厂家配送，另外每瓶产品赠送1瓶中样试用装和5袋小样试用装；而门店从代理商那里拿货的价格是零售价的5折，并且进多少货，厂家就配赠等价产品，另外每瓶产品赠送1瓶中样试用装和3袋小样试用装。
正是因为有这么大的利润空间，化妆品店才能动不动就搞买一送一的促销活动。也是由于大力度的促销和海量的试用装，才吸引了更多像王大妈这样的消费者进店购物，带动了阿道夫的销售。于是阿道夫既给了化妆品店利润，又带来了销量，自然受到了化妆品店的欢迎。
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做好利润分配
既要给渠道丰厚利润，又要以打折和试用装的方式拉拢消费者，那阿道夫自己还赚不赚钱了？
不同于很多代工的品牌，阿道夫有自己的工厂，因此具有一定的成本优势。同时它又把产品定位于高端，意味着产品的零售价较高。成本较低，零售价较高，使得阿道夫产品拥有较大的利润空间。
另外在销售环节阿道夫也做了一些利润分配的调整，比如阿道夫很少打广告。在其成立的前几年，最多也就在瑞丽杂志上露露脸。这样就可以把广告的钱省下来，分配给渠道和消费者。
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从渠道品牌向消费者品牌发展
从阿道夫的崛起方式来看，属于典型的渠道品牌打法。现在的很多本土品牌也是靠这种打法成长起来的，比如近几年同样势头很猛的另一个本土洗护品牌——滋源。
在滋源成立不久，其操盘手程英奇曾总结了新品牌在线下落地的四句口诀，即“看得到才卖得掉，有人卖才有人买，有方法才有活法，有促销才有畅销。”其中“看得到才卖得掉”，是指产品陈列要让消费者看得到，才能引起他们的购买欲；“有人卖才有人买”，是指要有专业的BA去推销，才能让消费者认识这个新品牌；“有方法才有活法”，是指要有好的销售方法，除了简单话术还要有体验；“有促销才有畅销”，是指通过促销来提高品牌的销量和知名度。
当渠道品牌发展到一定阶段就会开始向线上渠道扩张，阿道夫也不例外。
为了进一步提高线上渠道的销量，阿道夫也不再低调，开始不断加大广告投入。在2018年，阿道夫就不断以网剧插播广告、冠名热门综艺、美妆时尚媒体推广曝光等多种形式，为品牌进行宣传，同时还通过小红书、抖音等平台直接触达消费者。
如今的阿道夫正从一个渠道品牌向消费者品牌过渡，而这也是很多本土品牌走过的老路。但从以往的经验来看，最后受伤的总是化妆品店渠道。
2019年，洗护市场再度火热，成为日化企业“厮杀”的新战场。
在刚刚结束的上海CBE上，百雀羚集团借旗下三生花品牌首次进入洗护行业，意欲将三生花洗护系列打造成为集团新的战略品类。
当然，“觊觎”洗护市场的，远不止百雀羚。
那么，谁是下一个阿道夫？
值得期待。