服装买手 | 不得不知的畅滞销款数据分析

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大家都知道，国内公司的买手越来越重视数据分析的能力，而数据分析其实是指对商业的敏感性，比如看到一个店铺的一项指标（比方销售额，利润率等）马上能感知出该店铺是否正常。

而这种数据分析能力，其实不太能通过自学能得到。想真正做一位专业买手，需要日常积累切身体会，逐步形成。

而畅销款数据分析，是重中之重。

1.   什么是畅滞销款分析？

畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。

畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。

款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关。

比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

2.  从哪些维度做畅滞销款分析？

• 从时间上一般按每周、每月、每季；

• 从款式上一般按整体款式、各类别款式来分。 

3.  做畅滞销款分析有什么好处？

1  首先可以提高订货的审美观 ，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助。对所操作品牌风格定位的更准确把握。

2  畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助。

在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。

3  畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度。

如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款。

4  最后，畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

4.  买手如何识别畅销款？

1 确定分析角度

时间: 周、月或任意期间

渠道：整体、区域或是具体终端

商品：商品角度上，在总体畅滞销和品类畅销间切换

2 确定分析指标

零售金额、零售数量、日均销量、期间售罄

例如：

• 零售金额较高的，业绩贡献较大的款；

• 销售的绝对数量很高的款，数量与金额相比，相对更为形象；

• 某个期间，如一周内，消化速度最快的款，此处已非传统销售数量较大了，而是隐含着去考虑，在此期间内适销度最好的，”热度”较高的款，尤其是进一步分析可能发现会面临脱销的款；

• 连续N周排名上升或下降的款，或是升幅跌幅很大的款，可以记为异常款，预示着机会或风险；

• 在部分区域排名极为靠前，又在部分区域排名不理想的款。这似乎已经不是在找畅销款，而是寻找提升销售机会的款。

可以看到，衍生、再衍生，已经越来越不像寻找畅销款，而像是寻找“有意义”的款，意义在于有进行有价值的动作的机会。

事实上，围绕着商品生命周期，可以定义出许许多多的规则，最终目的是，由系统推送出我们需要关注的商品款，或是SKC。

5.  买手识别畅销款最常见的误区

1.  售罄率高就代表是畅销款吗？

售罄率是期货制企业常用的商品指标，用来表示某产品卖出的百分比。

售罄率=某段时间销售数量/订货数量*100%

有人说，在相同的时间范围内，售罄率越高代表越畅销，其实不然。

例如某款衣服进货两件，卖了两件，售罄率为100%，这个售罄率对企业没有太多意义。

即使卖完了，由于盘子太小，也没赚什么钱。

买手首先要考虑的是货品的绝对利润值，而不是一个比例，上面这个例子就是如此，即使100%售罄，创造毛利太有限。

所以进货的绝对值和销售的绝对值很重要。采购进货的目的是创造足够多的利润，而不是卖完。

2. 销售数量高就一定是畅销款吗？

销售数量越高，能否说明该商品越畅销？也不能。

假设某买手A商品进货100件，10天销售50件；

买手B商品进货50件，10天销售40件。

在相同的时间内A商品比B商品多卖了10件，是否表明A比B畅销？并不能。

因为B商品总共只进货50件，很有可能该商品在卖到30件的时候已经断码了，影响了成交率，后期的销售数据并不能真实反映消费者的购物需求。

此时，如果把A当成畅销品，有可能造成追加式订货的恶劣后果，导致采购了一堆消费者不是最需要的商品。

3. 销售数量和售罄率综合考虑就一定是畅销款吗？

那么，销售数量和售罄率综合考虑能否说明该商品畅销？

30天后，A商品总共销售了98件，售罄率为98%；

B商品销售了49件，售罄率也是98%。

如同销售10天时，B商品的销售数据已无法真实反映消费者需求，销售30天时A商品和B商品的售罄率也全部无法反映真实情况。

当货品卖到50%～70%时，可能断码现象已产生了。A商品在10天后的销售也被抑制，比真实值偏低。

所以销售数量和售罄率结合也无法反映商品是否畅销。

4. 判断畅销款要结合时间因素来考虑 

通过以上两个例子我们可以得出结论，判断商品畅销与否需要引入时间因素。

在越短的时间内销量越高（不考虑折扣因素），则商品越畅销。

前提：当商品被充分供应时（即尺码齐全，售罄率还未达到50%），销售数据能够反映消费者的真实需求。

因此我们可以做出判断：某商品售罄率越快达到50%，并且该期间销量越高，则越畅销。通过计算达到售罄50%之前平均每天的销量进行排名，即可判断什么是真正的畅销品。

公式：

达到售罄50%平均每天销量=达到50%售罄时的销量/达到50%售罄时销售天数*100%

当商品到截止日期仍未达到50%的售罄，可以认定该商品被一直充分供应，公式中的销售天数为截止日期减去该商品的到货日期。

所以，判断畅销款要综合考虑 销量、售罄率、时间 三个因素。

6.  单款销售生命周期分析是什么？　　

单款销售生命周期是指：单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。

一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。

7.  什么因素影响单款销售生命周期？

单款的销售周期主要被 季节和气候（季节波段与上货）、款式自身的特点（产品设计研发）、店铺内相近产品之间的竞争（商品架构与研发）三个因素所影响。

8. 单款销售出现严重下滑有什么原因？　　

1. 近期天气气温不适合该款销售　

2. 销售生命周期已到，是一种正常的下滑　

3. 是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式

    

9.  怎样应对单款销售严重下滑？　

如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。

如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下 自己的上货时间 把握是不是存在一些问题。

如果是第二种原因，我们应该 即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险。

如果是第三种情况，则应考虑 把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。

相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。