销售人员能不能说竞争对手的坏话?

如果你在公开场合问十个销售人员，他们是否在客户面前说过竞争对手的坏话，那有九个销售人员会义正词严地回答你：不能说竞争对手的坏话？也有的说：只讲自己公司的优势，至多有些参数的对比。但他们在私底下实际销售工作中呢？估计说竞争对手坏话的可能性要大于这个比例。

我们首先把“坏话”定义一下，就是基于事实的竞争对手的负面案例或者产品的弱点缺陷，在这种情况下是否要向客户实事求是地说明呢？如果不涉及到企业价值观或者个人道德修养的范畴，说对手的坏话对你销售的成功有多大帮助？或者干脆有负面的影响呢？

其实说不说对手坏话还是要分情况：

例如：一个女孩子正在暗恋另一个男孩子，忽然有一天跑来问你，觉得那个男孩子怎么样，你切不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那肯定对你是非常不爽。同样，公开场合不要诋毁攻击竞争对手，诋毁别人除了表示你风度不够以外关键是有风险，如果恰好客户是竞争对手的粉丝，就会引起不必要的争论，只要争辩，你输了是输，赢了也是输。

所以，你首先要探明客户的虚实，他是否了解过竞品？了解到什么程度？客户对竞争对手不了解，那你就主动了，先入为主影响，利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解，那也可以询问下客户对竞品的看法，如果客户对竞品某一点存在疑虑或不满意，你也可以有针对性的介绍你的产品突出在这方面的优势。但是如果客户对竞争对手很满意呢？其实在这个人身上你的机会就不多了，就不要多说了，要另辟蹊径，例如:找客户内部对竞品不满的人。所以不了解客户乱说话，很可能会冒犯他，

但是还有一种情况，如果不是在工作场所，是与客户在私底下交流，同时对方是你的教练或者是支持者，就可以实事求是地告诉对方产品的弱点，通过他的口来告诉客户内部的其他成员或者企业高层，比你在公开场合的告知要有效的多。另外，当你明显处于不利的位置，且客户的销售流程处于末期马上要与竞争对手签订单了，抛出对方的负面案例推迟客户的采购流程，以时间换空间，也算是险中求胜。

有一家生产空调的A 企业参与某大型客车企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A 和另外一个厂家B，A 使用的是单螺杆压缩机，B 企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机，B 企业为强调该公司技术上的优势，列举了行业内另一家C 客车企业也使用的该公司同样的空调，性能得到该客车用户的一致好评。现场的评委们都倾向于用B 公司产品。此时A 公司销售人员不慌不忙的拿出了一份客户满意度调研表。该调研恰恰是C 委托专业的调研机构做的，调查显示，客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。与其同时，销售人员把评标委员会请到现场，为了说明讲解了单螺杆压缩机的优点，还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。也在现场参加议标的大老板一开始并没有说话只是列席，这个时候发话了当场决定产品选型流程推倒重来，一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案，最终，A 企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。