开发客户的基本原则有哪些? – 逛363

开发客户是销售人员应该掌握众多销售方法之一。 提到开发客户,许多人不免心生许多负面印象,我相信你也会有同样的反应。我们经常接到这样的电话:“喂,先生,你需要理财吗?”, 或者,“喂,先生,你需要保险吗?” , 再或者,“你考虑买房子吗?” 对于这样的业务开发电话,我想大部分的回应都不太友善。 事实上如果这名销售人员打扰工作和休息,这使我相当反感。你一定也有过类似的经历,应该能体会这种感受。

但是仔细思考一下, 我们难道没有理财、保险、买房的需要吗? 其实不然。 我们都有这样的需求, 但是为什么会拒绝呢? 这里需要思考,我们的业务开发方式是否得当。 当面对一位没有兴趣的客户时, 怎么说都是徒劳的。

解决方案销售在开发客户上有一套独特的做法,我们将开发客户定义为:激发兴趣,或是为你的产品、服务了解客户深层需求的能力,而不是去寻找那些正在积极购买的人群。你周围有多少销售人员能真正做到这一点?

创造兴趣与好奇并避免紧张

解决方案销售利用痛苦来开发客户与激发兴趣。如果你是一位销售目标没有完成的销售人员,你会不会想知道别人(同部门的同事)是如何面对这项挑战的呢?同样的状况也适用于其他职位的人员。当你设法创造兴趣时,请先把重心放在创造好奇心上面,不要急着要求对方立即采取行动。销售人员常常迫不及待地要客户了解他们的公司、倾听他们的产品、确定会面时间、掏钱购买。这样反而制造出紧张气氛。销售人员无权要求对方采取行动。先要让潜在客户感到好奇,让客户有兴趣询问和学习更多内容。

 试验新做法

人们做事常会一成不变,让工作变成一种例行公事与习惯。请避开用你所知道的“正常”开发客户的方法来思考,客户开发不一定只是打电话。

如果你的做法无效,不妨尝试不同的做法。我最近遇到一位销售人员,他坚称我们的客户开发模式无效。细问之下,我发现这名销售人员利用同一个业务发展脚本,打了100多个电话,完全收不到成效。请用常识想一想,这就像用鱼饵钓鱼一样,通常你得尝试不同的鱼饵,最后才会知道此地的鱼喜欢吃哪种饵。同样的道理也适用于客户开发——多试试各种开发方法,不同的业务发展提示卡、业务发展信函、初步价值主张与参考案例等。

 锁定高层

我建议你将开发对象锁定在组织中职位较高的人士,大多数情况下高层会授权,推荐职位较低的负责人与你接洽,你也会比较容易被其接受,而且还可以先得到高层主管的支持。

我曾提到过,许多销售人员抱怨,要与高层管理者接触是相当不容易的事。对于许多销售人员而言,这种层级已超过他们所处的舒适区。你可以利用拜访前规划,利用我介绍的销售辅助工具,然后不断加以练习,来克服这种不自在的感觉。

无论你是开发新客户,还是从现有客户中找到新机会,直接与“C”级主管(首席执行官CEO、首席财务官CFO、首席营运官COO、首席信息官CTO等)接触,都能大幅缩短销售周期,并增加成功概率和销售产能。你必须学会如何直接向“C”级主管进行业务拜访。

雄鹰级销售人员会习惯性地拜访这些高层主管。你可以先进行周全且专业的研究,了解这些“C”级主管的背景、职责与痛苦,当你和他们会面时,才能掌握有效的信息。锁定高层,准备好和高层管理者进行对话,这是销售人员工作的一部分。

为开发客户预留宝贵的时间

这是销售人员需要遵循的重要原则。我使用“宝贵”二字,目的在于强调,没有其他事情会比客户开发更为重要。如果有两位销售人员具有相同的销售技能、售卖相同产品或服务,那么哪一位销售业绩会比较好呢?我相信一定是在他的销售漏斗中拥有最多机会的那一位销售人员业绩会更好。

我有一些企业客户要求他们的销售人员预留开发客户的时间。无论他们的销售人员在哪里工作——隔间座位、家里或开放式办公室,他们都会保留一段时间来进行客户开发的工作,而且这并不违反规定。在此期间,他们不用开会,也不会受打扰。我有家企业客户的销售人员会在他们的隔间座位入口处挂上旗子、窗帘甚或浴帘。其含义相当清楚:开发客户中,请勿打扰。每个人都会尊重这一点的。

要花多少时间来进行客户开发会比较理想呢?答案要视你的销售漏斗、市场及在一个销售区域中的销售经验而定。如果销售漏斗里充满许多不错的机会,则我建议花约10%的时间来进行客户开发,其中也包括上一章里提到的拜访前规划工作。另外,如果销售漏斗状况不佳,则需要花更多时间。其实,花10%的时间也只能维持现有销售漏斗。不过,如果大多数销售人员都能拨出10%的时间从事真正的客户开发工作,那么销售团队的销售漏斗也能保持良好状态,想要完成季度任务或年度任务就容易得多了。

我还建议销售人员应拨出大量时间来进行客户开发,不要将时间分割。如果开发工作过于零散,如一天一小时,到最后会很容易忘记这件事情。有时候,“要事”一出现,则客户开发工作就被搁置下来。如果一次安排4~5小时来从事客户开发工作,就很难会忘记去做这件事情。

 谨记SW准则

SW准则是说:someone will, someone won’t, so what, someone is waiting for you.  意思是说, “有些人愿意,有些人不愿意,那又怎样?还有别人在等着呢!”开发客户是一种数字游戏,饱受痛苦折磨的职业人士与公司占大多数。如果你被拒绝,请别沮丧,还有别的客户在等着你。并非每个人都会对你所提供的产品或服务感兴趣,所以,不要认为客户的拒绝是针对你个人而来的。开发客户时,脸皮最好厚一点。如果你脸皮太薄,最好垫厚一点!我知道这些话也许听来陈腐,甚至令人厌烦,但请承认吧!开发客户的工作的确需要不屈不挠的心智。销售一定都与数字有关。有些人会变得感兴趣,有些人则不会。那又怎样?还有别人在等着呢!

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