爱的大学（第十二章）

第十二章  

侯小海与小力还没见面，候小力已经知道公司从下个月开始，给自己发底薪的事，第二天，侯小海让他一块去了公司，见了王秋林，并向王秋林汇报连自己与冯海光商谈的结果，冯海光提出了合作方案。能达成这样的协议，王秋林基本上比较满意，事到如今只能如此。

王秋林觉得自己对大家一直都不错，冯海光的所作所为，伤害了他，现在的人太急功近利，完全不顾他人的感受，希望侯小海，候小力兄弟俩在为人做事方面，比别人都过得硬。

有点激动的候小力，不等侯小海开口，立即表态，“王总放心！我们一定记住王总的好，决不会做背信弃义的小人。”

王秋林听了很满意，便走出办公室，召集众业务员，重新划分业务范围，还不等王秋林讲话，明白了他的意思的蒋品超，立刻表示不用重新划分，他愿意把自己跑的区县，让给候小力，或是跟候小力一起做，自己最近事情比较多，可能拿不出更多的时间，去开拓新的医院，因而，俩人一起做更好。

王秋林不明白，蒋品超是何用意，还是同意了候小力与他一起做，反正每个人都是靠业绩提成，只要他们俩人分清楚即可，接下来，王秋林批评大家，自春节后就有一般懒散的思想，每天都在公司闲聊打发时光，缺乏应有的干劲，做业务如逆水行舟，不进则退，告戒大家要有进取心，要用心留住老客户，也要千方百计开拓新的客户。

在王秋林的督促下，当天大家开始做出差的计划，除了蒋品超之外，明天开始，众人陆续要出门。

候小力因为与蒋品超跑一条线，要等蒋一块走，在汉沙等了蒋品超三天，每天照例去公司，等蒋出差的通知，没事便在公司，与许晶聊天，两天下来，候小力发现自己与许晶之间的关系，有了神速的进展。

表面上，许晶还是喝过去一样，每天安静地坐着自己的活，很少说话，候小力老老实实守在一边，许晶有什么需要跑腿的事，便指使他去，只等公司只剩下他俩，那许晶的话便多了起来，脸上也乐开了花，俩人谈天说地，东扯西拉生活，学业，梦想，工作无所不包。

到了蒋品超说准备出差时，候小力感觉都有些舍不得走，不过做出差计划时，蒋品超报了一个星期，候小力还是做了二个星期的计划，那许晶看到他填的报表，说道：

“你既然跟蒋品超跑一条线，别人只抱报一个星期，你干嘛要报二个星期？”

候小力只得老老实实地，又改成了一个星期，蒋品超和许晶见了都笑了。

一个礼拜出差回来之后，候小力没见到兄长，许晶告诉他，其他的业务员都回来过，昨天又走了，唯他兄长没回来过，因蒋品超有点私事，又要耽搁两天，小力只得自己作单独出门的准备，并与许晶商量，自己不在汉沙时，如果自己的小妹来公司提货，望她能关照一下。

许晶不动声色地，告诉他：“没关系，你让她跟我打电话，如要货，我可以帮她送到那个酒家去。”

从这开始，候小力每次出差回来，总不忘给许晶来些零食，却很少在汉沙碰到兄长。不久他便知道，蒋品超正在办出国的事，蒋有一个姑妈在美国旧金山，有一个属于自己的医院，为了让蒋品超去美国，她姑妈给他介绍了一个美籍华侨的女孩，对方是第三代广东籍华人，不会说汉语，夏天准备回国与蒋结婚，这样，按规定年底他就可以办理移民美国的手续，蒋品超每天都在盼望哪位不曾见面，也没通过电话，因他们语言不通，仅收到了几张照片的女孩，这就是他不愿开发新的医院业务的原因。

候小力与他一起出差了二次之后，他便与候小力达成了一个私下协议，由小力出一部分他当初开发业务所付出的费用，日后，他将自己的业务关系全转到候小力名下，他因为要出国需要花钱，否则，他不会让小力出钱。

许晶从候小力那里得知这件事后，又告诉了老总王秋林，对于蒋品超的这种做法，王秋林当然有想法，遇到这种自私自利算尽利益的人，也无可奈何，况且他又要去美国了，王秋林让许晶告诉候小力，接受蒋的条件，这笔转让费公司承担一部分，小力承担一部分，以后的业绩算是小力的，免得蒋将这些业务关系，买给了冯海光。候小力不接受，蒋品超肯定会去找冯海光，受损的最终还是公司，这些曾经的称之为王秋林朋友的人，让王尝到了所谓朋友的滋味。

更让王秋林难以接受的是，他现在才知道，冯海光离开公司，是宋学东挖的墙角，而宋之所以在与曾祥文合作的公司一败涂地的情况下，有能力再办新的公司，是因为宋傍上了新朋友高元，当初高元看上了他王秋林公司的前景，愿意注资入股，自己还竭力推荐高与宋合作，想到这王秋林便觉得自己蠢，懊悔不迭。

这一些，都印证了那句看似过时的老话，害人之心不可有防人之不可有。自己太单纯了，让王秋林跟没有想到的是，宋、高、冯三人合作已三个月，王秋林估计他们的业务已经走上正轨，宋与高俩人又以朋友的名义，三番五次给他打电话，说是很久没跟他联系了，对方约了龙博一，还请了其他朋友，想一起喝点酒，聊聊天。

王秋林推脱最近比较忙，却没料到高元、宋学东，竟然带着龙博一一道找上了门，刚好将他堵在办公室里，有碍面子，王秋林只得叫上正在公司报账的侯小海、许晶几个人，一起随他们出了公司。

这一天，高元和宋学东约来了许多人，包括曾祥文、冯海光，以及那个周辉和妻子，还有周的妻子的公司姓徐的老板，高元当作众人的面，毫不羞愧地公开声明，自己落脚汉沙挖了王秋林的得力干将，希望王秋林大人大义别往心里去。算是自己欠王秋林的一个人情，等以后自己站稳了脚跟。一定会偿还，同时也感谢龙博一，给他介绍了这些生意场上的朋友，相信日后彼此之间，合作的机会还很多，他先干三杯，第一杯是敬龙博一，第二杯敬王秋林，第三杯敬在坐的各位。

龙博一无缘无故地自罚三杯，也希望王秋林拿出君子的胸怀，不要为生意场上的小事斤斤计较，周辉、徐老总也跟着附和。王秋林只得表态，自己不会介意这事，市场大得很，谁有能力，谁去做。

酒席间，坐在王秋林不远处的曾祥文，竭力与王秋林套近乎，仿佛他也是一个受伤害者，并且，当作众人的面表示，关于一个新的事业的构想，已经在自己心中酝酿成熟，或许他会在今年年底之前，结束当前公司的业务，同时，也为自己未来的公司作一些新的准备，至于具体干什么，他暂不告知大家。

众人轮流向曾祥文敬酒，绝对相信他的聪明才智，希望他的新公司，早点开业，到时候大家一定去奉场。

酒席上，大家都努力地寻找着共同的语言，及各自感兴趣的对象，曾祥文不停地给王秋林敬酒，大有与王秋林合作的味道，被伤了心的王秋林，表面上非常客气，在心里他在告诫自己，再也不要相信这些所谓的朋友，除了那龙博一是位好好先生，没有太多的心计，所有的人，心都深得很，他须小心提防，再也不可善意地相信任何人。

第一次与大家坐到一起的徐老板，对于今日有机会和几位新朋友坐到一起，感到非常荣幸，希望日后，能有进一步跟大家交往的机会，并给在坐的每个人派发自己的名片，尤其是侯小海，自上次候与培训中心与学员交流后，再也没见候，他真诚希望侯小海，能有机会再次光临，希望自己的每一期培训班，侯小海都能去单独的讲一节课，像宋学东那样，成为培训中心的兼职讲师，每次仅半天的时间，不会耽误太多的事，并将这事委托给周辉，让周有空多与侯小海联络感情，多沟通。

周辉因妻子在培训中心做事，当即表示没问题，保证会与侯小海经常联系，争取每一个班，都让他去一次。

也就是这一天，大家才从龙博一那里知道，侯小海今年元旦刚结的婚，每个人都说侯小海要不得，这么大的事，居然保密这么严，没有一个人知道，都要罚他的酒，这也让王秋林感到十分意外。

当龙博一告诉王秋林，侯小海的新婚的妻子是省民政厅的厅官，王秋林更是感到吃惊，真是小瞧了这个侯小海，当初龙博一介绍他来自己的公司时，还一再强调，侯小海人生道路不太顺，身无分文，需要大家的帮助，转眼之间就成了厅官的丈夫，再回头看他这半年多以来骄人的业绩，不得不对他刮目相看，发觉他身上有些深藏不露的东西，自己实在太粗心，才没有留意到这一点，或许他真的是与众不同。

酒宴散席后，龙博一又特意请王秋林、侯小海去吃饭宵夜，实际上，是为了向王秋林表示歉意，他没想到高元和宋学东会打王秋林的主意，挖他的墙角，这种人唯利是图，确实不够意思，遇上了这种人又什么办法，他们让自己作陪来请王秋林吃饭，自己也是面子抹不开才来，商场如战场，也许这话是对的。

王秋林不打算怪罪龙博一，他只怪自己太大意，没看出宋学东是这样的人，今晚得知宋学东绑上高元，一口气从培训中心招了三十个业务员，也感到了压力，或许自己太保守，也该换一换思路，也许自己这样老牛拉慢车地，一步步地推进业务是错的，照此下去，到年底宋高俩人的公司，就会全面超过自己，成了科技一条街上的一流的生物医药公司。

宋刚才在酒席上，还在跟姓徐的说，下半年至少他们还要五十个业务员，龙博一提醒王秋林，是不是也考虑一下，扩大公司规模，通过简单地招兵买马，提升公司的档次。

这事来得太突然，王秋林答应自己回去考虑一下，不进则退，蒋品超也干不了很久，无论那个公司，都会存在人员流失的现象，只有加快发展速度，才是补救的办法，不能睁着眼看人员都流失完。

既然那培训中心的老总，要请侯小海去给学员上课，这些通过培训的业务员，可能比自己在外招的那些没有培训过的员工强，因而，王秋林吩咐侯小海，可以借去讲课的机会，挑选一些素质好的学员到公司来，扩充业务员的队伍。

以侯小海现在的能力，带新人完全没有问题，王秋林向他承诺，他选拔的业务员，以后由他指导业务，在这些经他培养的业务员的绩效中，给他提百分之十的奖励，也是人尽其才，最大地发挥他的能力。

回家后，王秋林一晚没睡着，因龙博一提醒，也是受到宋学东的刺激，无论是从公司的前途，还是为了和宋高二人较劲，他都无法沉寂下去，他突然有了一个大胆的想法，像宋学东一样，迅速扩大销售队伍，一定要压过宋学东他们，对方不过是刚走上正轨，能不能赢利还不一定，自己是老公司，有一定的市场根基，就算今年不挣钱，也要在市场上打败宋高两人。打垮他们的公司，否则，待这个对手成了气候，他王秋林就不会有多大的生存空间了，宋高都是极具野心的人，也一定是可怕的对手。

他王秋林，即使一年不赚钱也没关系，而他们则不同，说不准就会垮掉，可以除掉这个心腹之患。自己还有一个优势，那就是师兄的顶福集团要上市，急于收购自己的公司，要出二百万，如果自己将公司扩大到100个员工，即使不赢利，转给师兄要一千万也没问题，师兄要的就是公司规模，自己怎么这么傻，到现在在想清楚了，他这还得感谢姓宋的，不是姓宋的暗地搞自己一手，自己会慢悠悠地一直混下去。

他越想越兴奋，心潮澎湃，久久地按捺不住自己，睡在身边的妻子，看着他一直坐在床头不睡觉，以为他是心情不好，产生了波动情绪，还想安慰他，起身后发现他满面红光，两眼炯炯有神，情绪高涨，没有丝毫的不快。

王秋林见妻子醒来，和盘托出了自己的计划，妻子也表示认可，既然扩大公司就能高价转出去，何乐而不为，待被收购之后，他好待也是个老总，再花一年时间想办法让公司赢利，岂不是皆大欢喜，两全其美。

要实现这个计划，尤其是要保证两年后能赢利，侯小海无疑是个关键人物，招人容易，要让招进来的人产生效益，就离不开老业务员的传帮带，侯小海确实是个销售专家，要做好公司业务，离不了他，其他的几个业务员，有的做了二年，水平也不见提高，竟然无法与侯小海这个新人比，都是没有潜力的人，而侯小海则是，三二个月让人耳目一新，似乎前程无量。

早上，妻子为他做了早点他吃过之后，像以往一样西装革履，穿得整整齐齐，向来对自己的形象他是一丝不拘，临出门，就是喜欢他这潇洒风度的妻子，还特意为他整理了一下领带，并吩咐他，晚上没事就早点回，她心里总惦记着他。

到了公司，他比以往早到了半个小时，刚进办公室的许晶，正在擦她自己的办公室，王秋林让她给他的桌子也擦一下，嘱咐她侯小海来了之后，就让他到自己的办公室来，并提前告诉许晶，他打算安排让侯小海做公司的副总，因为公司下一步，要迅速拓展业务员队伍，员工要翻翻，所以，需要一个专门负责管理业务员的副总，不知她对自己的这个安排有什么想法，她从王秋林创办公司就跟着他，也算是他的亲信，是他最信得过的人。

许晶一点也不觉得意外，说：“很好啊！他有这个能力，人也比较可靠。”

王秋林：“你认为他真的可靠吗？有什么依据？”

许晶：“凭自觉，最起码和其他人相比，他做事最卖力做人最老实，且有承诺，不跳槽。”

她的回答，令他很满意，侯小海承诺过，要么不干这一行，要干这一行，就不离开公司，这个承诺很重要，以后招业务员，即使不必承诺，也要签订严格的合同，以免公司受损，过去自己没意识到这点，是一个很大的错误。

再说那个周辉，受妻子老总的委托，联系侯小海讲课一事，当天回家之后，也是一夜没睡好觉，那倒不是因为讲课，而是因为他在最近与自己的客户沟通时，有一个客户告诉他，自己的装饰工程公司，正在接洽民政厅老办公大楼的改造工程，一旦工程拿下来，不仅可以给他结一部分货款，而且可以给他一大笔业务。

在这个建筑材料行业十分不景气，许多工程都处于停工的状态下，若能接一笔大单，将有助于他度过这个极度低迷的时期，他整夜都在想，踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，别人一心一意在找民政厅的关系，自己在不经意中认识一个关系，还是朋友圈中的人，比外人要好打交道得多，如果自己能给客户帮上忙，别说一大笔业务，让对方把建材的业务都给自己做，也没问题。

兴奋得睡不着的周辉，不由得问起了妻子汤玲，那侯小海是怎么到培训中心去的，她怎么跟侯小海联系上的。妻子告知，侯小海去培训中心，是宋先生带去的，自陪他与宋先生吃过二次饭之后，有一天，宋先生就突然他去了培训中心，说是路过那里，顺便上去看一看，过了二天，便带候先生去五谷田，说是去听课，后来她才明白，那只不过是宋想挖候去自己的公司，找了一个合适的理由，与候先生见面沟通。

侯小海可能工作确实忙，妻子让周辉别将徐总的话当真，能请来就请，请不来就算了。周辉则告知，自己并非为此操心，他还有一盘更大的棋，这关系到帮助自己，做一笔千万大单问题，随后，如此这般地给妻子讲了一遍，他要在候的身上好好下一番功夫才是，方法很简单，先交朋友后拉关系，尽管他觉得自己，没有那个老乡高元来得快，这点能力他还是相信自己有的。

第二天，他便以想请侯小海讲课为名，找到了龙博一，然后，请龙博一陪自己去找侯小海，龙博一见了周辉，说他太认真了，这点小事犯不着这么劳神，自己请侯小海出来吃顿饭，让他们俩人当面把事情协商好，侯小海何时有空就可以了，周辉坚持，让龙博一陪自己去秋林公司一趟，既然是请别人讲课，心要诚，还要将对方当朋友待，有空经常在一块吃饭，喝酒，聊聊天，办事交友两不误，才是做人之道。

周辉既然这样说，龙博一只有陪他一起去见侯小海，俩人到了秋林公司时，王秋林刚与侯小海作完长谈，听说周辉约龙博一一起来，请侯小海去五谷田培训公司去讲课，热情地接待了俩人，支持侯小海日后有机会去讲课，并说侯小海以后，只负责公司的市场业务的管理，出差的时候很少，刚好方便周辉安排他去讲课。

中午，王秋林又请龙博一周辉去喝酒，四个人谈得很投机，龙博一主要关心的是，多了高宋两个竞争对手，王秋林将来有什么打算，周辉则对侯小海再三强调，看在朋友的份子，一定要给自己的面子，每周抽半天时间，去五谷田讲一次课，不光是因为自己妻子在跟徐介于打工，徐介于这个人，为人处世也挺不错，是一个值得交往的朋友，相信日后，侯小海也一定会，与徐介于成为真正的朋友，龙博一还发现，侯小海与周辉有许多惊人的相似之处，比如，都是搞销售的行家，都经受过挫折的巨大打击，都是外地人，都带着自己的兄弟在汉沙打拼，最不过思议的是，俩人都在这里找到了一个条件素质，比自己好得多的漂亮的妻子，人人都很羡慕。

四个人，今天的酒喝得特别开心，也就是从这一天起，周辉是三天二头请侯小海，喝酒拉关系，不知实情的侯小海，以为周辉是与自己投缘，对周辉也是越来越有好感，在去五谷田讲了二次推销技巧的课以后，对汤玲的人品素质，也是佩服得五体投地，打心里认为周辉虽然没什么文化，但能娶到这样的漂亮能干的妻子，肯定有许多不为人知的优点。

一来二往，侯小海把周辉夫妻俩当作了知心朋友，用龙博一的话说，同为外乡人，不像与寒采意之间有距离感，系处理得特别融洽，几乎天天都与他们见面。

因为，与汤玲的关系越来越熟，侯小海接触学员也越来越多，按照王秋林的指示，他开始慢慢挑选觉得合适的业务员，在学习培训期间，就让他们做公司的兼职业务员，安排他们跟着蒋品超，候小力他们一起去出差，在培训过程中起到了很好的效果，极大地提高了学员的热情，这些实习的学员，又将推销过程中遇到的具实问题，带回培训中心，与老师交流。汤玲和徐介于都明显地感觉到，现在的学员的能力，比过去的学员又提升了一个层次，这样办下去，真是招多少学员，都不担心安排不出去，对侯小海刮目相看。

正因为如此，徐介于有空也常和侯小海、周辉一起去健身、喝酒，有心将二人都网罗到自己的麾下，既然，侯小海只是一个打工仔，周辉现在的建材行业十分不景气，且有兄弟帮忙打理，不如两个都作为股东加盟五谷田培训中心，将五谷田办公全国顶级的培训机构，培训业现在的发展势头很好，一个人的能力总是有限的，如果变成大家共同的理想和事业，一定是前程无限。

这话，对周辉多少有些触动，妻子汤玲在这个行业干了多少年，要让她离开这个行业，只怕一时也难以割舍，而侯小海则在心里，装着王秋林的那个宏伟计划，在最短的时间内，将公司扩大到100人左右的规模。

一天，侯小海给学员传授联系客户的技巧，突然一个学员给他提出了一个问题：作为一名推销员上门去推销员，被访问的客户，以为自己就是上帝，总是千方百计的挑刺，导致无法实现销售的目的，该怎么办？这个冷不丁地冒出的问题，侯小海还从未想过，一时不知该如何回答。

闲下来转进教室听侯小海讲课的徐介于，见他一时没反应过去，在最后一排站了起来，替他解决了这个难题，徐介于对学员讲了一个自己过去的案例。

他最初离开国有企业时，曾经做过一份推销汽水的工作，当时汽水的零售价是三毛钱，汽水从厂家出来到零售出去，一箱四十瓶汽水，仅仅有2块七毛钱的差价，如果他以每瓶二毛五的价格推销给客户，那他每箱仅挣七毛钱，如果是二毛六的价格推销给客户，那他每箱能挣到一块一毛钱。

这七毛和一块一毛钱，看起来相离不大，如果一天推销100箱，那相差就是40元，是当时一个普通工人，一个月的工资，而这四十元是纯利润，而那七十元却包含着一个强劳动力的生活成本，吃喝拉撒，衣食住行，全包在这里，实际上，一天只有三十元的纯利润，所以推销的汽水，每瓶只需多一分钱，实际利润就翻了一陪多，所以，这一分钱对他非常重要。

正是这种情况，他后来遇到了一位中年的男性客户，当他向他推销时，那个男人把出厂价到零售价的整个价差，算了一遍，认为他仅仅是送到自己的商店，就赚走了一块一毛钱的价差，赚得太多，而自己要将四十瓶汽水，一瓶瓶地买给四十位客人，才挣一块六毛钱太少，自己一次进十箱的汽水，相当于，几分钟之内，他就挣了十一元，而自己或许要买五六天，等到四百个客人，才挣十六元，因而不合理。

就这样，为了价格，他们僵持了几天，一直没有谈拢，其主要原因对方是客户，在谈话中占有有利的地位，他无法让客户向自己低头，他动了几天的脑筋，最后，终于想到了一个位置互换的方法，让自己站到上帝这个有利的客户的位置上，他每天将自己推销的汽水，堆放在那个男人商店对面的空地上，让对方看自己，每天从早到晚，忙碌地推销工作，到了当天的汽水推销完了之后，他便到中年男人的店里去，买一包进口的好烟，同样是上门，次他成了上帝顾客，连续三天。

这天，他买了烟之后，那中年男人，再与他僵持了几天之后，终于改变了高高在上的上帝的口吻，适时关心地问他：

“徐老板，今天生意可好？”

他等了三天，要的就是对方的这句话，他告诉中年男人，这汽水的销量完在气温的高低，天气炎热销售量就猛增，这几天太阳很大，自己的生意好得不得了，他每天都看见了，从早到晚自己就忙个不停，然后告诉他，离他不远有一个小店，位置没有他的店位置好，门脸也不如他显眼，就这样一个小店，昨天一天零售买了二十箱汽水，潜台词，他断货几天，没有买一瓶汽水，白白浪费了销售汽水的好天气。

实际上，自己正是暗示对方，仅昨天一天，他因没有买自己的汽水，就损失了三十多元，他应当比离他不远的那一家买的更多。那中年男人，明白了这个道理，只有对他说：

“如果明天你有货，就给我送二十箱吧！”

也就是说，他通过去对方商店买烟，无形中调换了二个人的位置，终于实现了销售的目的。

这个案例十分典型，学员们听了开启了思路，侯小海最后补充到，要相信，没有解决不了的难题，方法总是会比问题多，关键在开动脑筋。

在五谷田培训中心，侯小海不仅掌握了，一批又一批学员的学员和智力的情况，也从汤玲、徐老板那里学到了不少东西，周辉的妻子汤玲，虽然没有推销工作的经历，却对国内外的营销理论，前卫的行销理念，滚瓜烂熟。而作为推销员出生的徐老板，说到销售的实际问题，也是如数家珍，头头是道，并从实际出发，教他算账的门道，比如一车啤酒有三百八十箱，平均每车只有80个破损的瓶子，如果不凑巧，一个酒店进了二十箱啤酒，却遇到了二十一个破损的啤酒瓶，损失的不仅是二十一个酒瓶，还包括二十一瓶酒，那对进啤酒的损失，而言，是一个很高的比例，他永远不会知道，运送啤酒的破损率是多少，只有时常一天推销几百箱的业务员，才知道比例是多少，在报损失和不报损失的，两种销售价格中，客户总是算不过推销员。

充当临时的讲师，与学员们交流推销的方法技巧，讨论销售的策略，同样，使侯小海受益无穷，学到了方方面面的许多东西，为了潜心研究做销售的技巧，他认真收集每一个案例，发掘隐藏在其中的方式，闪光的智慧，立志要做一名世界上最伟大的推销员。

周辉，一有机会便会与他联系，约他吃饭聊天。这天，他特别申明自己做东，并备上了二瓶好酒，打开了这个，号称是“世界最伟大的推销员”的话匣子，他想知道，这个没有读过多少书，那高元还说他在老家，是个臭名远扬的地痞流氓的周辉，究竟是怎样改变命运的。

那周辉见到侯小海对自己已经发生了兴趣，乐不可支，三杯酒下肚，便开始讲起了自己的故事，他必须用故事打动侯小海，他要感动侯小海，让侯小海理解自己的不容易，所以，他的故事，从他最不幸的地方开始讲起了。