B2B电商的三板斧
东哥解读电商
平台成功=赛道*产品力*服务。
- 作者| 韩骁：hanxiaodahaoren
-创始人|李成东：lichengdong1984
- 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds）
2020年，B2B赛道持续升温，回顾去年，B2B平台共有102起融资事件，总融资金额超过155亿元。作为互联网下半场的绝对C位，在不断涌现的新场景下，面对需求快速增长，打破了传统的供给体系，提高更优质的服务，将是B2B平台的主旋律。
从行业来看，2020年获得融资额排名前三的分别是：工业品（共发生9起投融资事件，投资金额超过41.39亿元）、生鲜食材（共发生21起投融，投资金额超过34.55亿元）、汽车领域（共发生12起投资事件，总投资金额超过23.63亿元）。
可见，行业规模决定了天花板的高度，如果把一家优秀的B2B平台按一个公式去展示的话：
平台发展潜力=赛道*产品力*服务。
从赛道角度讲，一方面是行业的天花板有多高，而另一方面则是行业内部上下游是否分散。毕竟，B2B平台主要都是服务于中小企业客户，买卖双方的供需关系不稳定时，平台的连接价值才能有所体现。
从行业开看，我国拥有39个工业大类、191个中类、525个小类。涵盖汽车工业、石油加工、化工、机械加工、建材、纺织服装、食品、医药等各个行业，与消费互联网不同，产品互联网均已垂直赛道为主，很难跨行业切入，毕竟，每个行业的特点都是独一无二。
像4万亿的餐饮、1.5万亿的纺织、4万亿的汽配、1万亿的工业品，都是不错的选择。
► 产品力的角度来看，可以从四个方面考虑：
一是平台在该行业SKU覆盖数量，sku覆盖率不足30%，采购方的需求便无法得到有效解决，采购方会逐渐倾向于回归传统采购模式；供应商得不到足够订单，对平台的重视度自然下降，回复率衰减导致匹配度再下降，恶性循环由此产生。
目前国内头部的b2b平台都建立了庞大的SKU产品库，百布在纺织品赛道上拥有300万SKU，震坤行在MRO领域拥有200多万种SKU。以此尽可能帮助用户实现一次性采购。
二是合作商的数量，这直接决定了产品供应的稳定度。在这一点上，普遍有两种模式可以参考，一种是自营为主，一种是撮合平台为主。无论哪一种，都需要保障产品的质量。毕竟B2B电商是一门生意，既然是生意就不能违背生意的规则。无论是撮合和自营，核心是要围绕提高效率、做好服务这两个点。
三是从产品控制处考量，对于平台，则落实在供应商的筛选及质检标准的完善。
四是如何将产品标准化，从产品的属性来讲，标准化的产品便于用户直观的理解。非标产品的交易复杂性导致了售后问题比例高，如质量问题、重量问题等，这些问题处理的决定权在供应商，处理方式在于供需双方的直接协商，尤其对于一些平台型电商，很难处理纠纷，也就无法从根本上保证双方的利益。
► 而服务的方面，则需要从“两个链”去衡量：
一是通过流通供应链对生产关系的重组与优化。从供应链的角度来讲，流通环节越多，价格越高，效率就越低。此外，信息的层层传递会导致失真进而最终导致供需错配，而通过流通供应链重组可以使其变得更加敏捷和高效。
平台通过实现商品的展示、在线报价、咨询发布及信息追踪。实现了信息的流通，这也是互联网时代首要解决的。
而进阶版的，则需实现三流合一，在物流、资金流上做文章，毕竟，产品综合壁垒和深度赋能能力成为平台两大核心竞争要素。想要占有市场份额的20%从而掌握定价权，单单依靠产品十分片面。
物流方面，主要分三种类型：自建、自建+外包、平台式物流。
平台式物流以找钢网为代表，通过对准入承运商服务标准化培训，保障服务质量；挑选服务稳定优质的承运商，确保服务和运力保障；通过合同固定承运商报价，锁定成本，保障交货时间。
自建结合外包物流以震坤行为代表，70公里以内物流自营，远距离客户会使用第三方物流；高频次产品前置在工厂的EVM智能小仓库。现实三级保障。
自建物流则以蜀海供应链为代表，以仓为中心的全程冷链配送半径覆盖至300公里左右。根据客户产品与作业时间，可提供D+0.5、D+1、D+2等各种配送方案。保障产品质量与服务。
而供应链金融，无论任何一个盈利点的“故事”或者是B2B的实际发展中，被视为不可或缺的一环，但是B2B的供应链金融并不如想象中那么好做，为了业务增长而做金融，自身认知不足的情况下，实现起来较难。要么精心设计的金融产品客户不买账，要么资金不足，要么风控薄弱导致坏账频发。对于平台来讲，难度较大。
上述是关于流通供应链的改造，紧接着则是针对供应链的改造，帮助上游进行生产决策。包括从客户下订单到接单、供应商选择与管理、采购原材料、设备工具、工艺流程、质检、库存管理等等一系列相关的活动。
以百布举例，通过AIoT和SaaS服务连接上游坯布厂及一批商，模式与滴滴类似——先将下游订单分类聚集，再由系统拆解分配至坯布厂内的单台织布机，完成后再按订单归集，做完质检后交付给客户。目前，百布AIoT设备铺设超过30万台织布机，链接服务国内20%以上的织布机规模。
目前来看，所有的平台都在向流通供应链发力，而深耕制造供应链的却寥寥无几，而这也正是产业互联网的价值所在，如果将上述各个环节按阶段总结，可以将B2B电商的发展归结为五个阶段，所以，对于这个赛道来说，仍然大有可为。
作者介绍
作者| 韩骁，海豚智库电商分析师