【支招】置身难变天的家电业,学会利用消费撬动市场破局

市场很难，搞定消费者更是难上加难。面对一个相当成熟的家电行业，众多的企业和商家们，又将如何利用消费者的力量，撬动市场的破局呢？

何声||撰稿

在所有行业，企业的竞争主场都在一线，但竞争决胜的关键却是用户。那么，对于家电厂商来说，面对这个早已成熟而稳定的行业，2021年大家争夺的关键点和突破口，又在哪里，又是什么呢？

家电圈认为，2021年所有家电厂商最大的竞争热点和突破口，正是利用消费者撬动市场的变化，最终在变化的市场中寻找到新的机会拐点。简单来说，就是消费为纲、动销为本，向消费要出路、向市场要红利。

接下来不管是火3月的旺季首战，红4月的商业大战，5月的消费升级战，6月的半年收官战，还是下半年一轮接着一轮的热战，家电厂商本质上都离不开在一线市场上面对不同消费人群、不同消费需求的精准深耕与持续布局。那么，在具体的手段和方法上，又将如何突破和改变呢？

第一招

厂商合力抱团，打响面向用户的消费心理战和舆论战

涨价从去年下半年开始，已经成为家电市场竞争和发展的关键词。来自第三方的数据显示，主要家电产品的零售均价已经出现一轮2位数的增长，有的品类涨幅在10%左右，有的品类涨幅已经突破20%。

在全球大宗原材料持续上涨背景下，所有家电厂商来说，面对的将是一个不断上调的出厂价、零售价。虽然一些企业可以通过提前备货、囤货，甚至锁价，解决周期内的成本波动。但是，涨价对于家电消费市场来说，将是持续上升的走势。

面对这一局面，家电厂商于公于私都应该面向一线市场和潜在消费需求，展开一轮消费心理战和舆论宣传战。简单来说，就是要持续不断地告诉消费者，家电涨价将是必然趋势，特别是到了年中、年尾，涨幅肯定还会更高、更多。在这种情况下，买家电不能等，必须要先下手为强，先下手得实惠。

在这个问题上，各个家电厂商不能搞恶战、搞内斗，必须要面向一线市场的用户，摆事实、摆证据、讲逻辑，立足用户利益最大化的角度，展开持续不断地推广和宣传。同时，还要关注用户消费心理的细微变化，探索更多更好的内容来影响用户。

第二招

彻底清空老模式老传统，拿新思路解决新情况新问题

让持续不断的动销，取代阶段性的促销；让花样翻新的精品体验、品质消费活动，取代百无新意的低价乱战和市场轰炸；让服务用户的思维，取代压榨客户思维；让为用户提供多样性、差异化的增值体验服务，取代政策返利层层压迫套牢客户。

站在新起点上，面对新的消费，越来越多的厂商已经深刻感受到，老办法、老思路，已经无法应付新市场、新消费和新需求了。如今人们的家电需求，相对于过去“一招鲜吃遍天”，以及前几年的“明星爆款”，发生了根本性的持续变化。不管是兴趣圈层用户的需求，还是高端与高性价比的两极分化，或是家庭场景下的套购与方案落地，本质上都在传递一个信号：我的地盘我做主，用户不愿意被动等待而是主动选择。

如何立足家电动销这个主旋律和新基调，从兴趣圈层的用户消费细分，推动专业化、定制化产品的销售，再到家庭场景下的方案落地，带动全套或者成套家电的销售落地，以及面向高端高品质用户和高性价比用户的不同产品、不同促销方案落地。最终形成一波分市场、分用户、分场景的动销方案，真正让活动动起来、让市场火起来。

第三招

套购实惠让利空间大，跳出单品拼低价撬动口碑

第二件半价、第三件免单。套购更优惠、让利不止一点点。进入2021年以来，一线市场的家电促销活动中，家电圈看到，出现了不少围绕家电套购的促销让利活动。而不只是继续单件的五折、六折优惠让利。

这种局面出现，本质上就是家电企业和商家的动销思路，发生根本性的变化。首先，就是跳出单件家电的拼低价；其次，带动了商家整体成交客单价的提升，帮助厂商以经营质量取代经营规模；再者，面向未来进行场景下的产品解决方案和家电套购消费持续落地，从而为家电零售向营销服务商的转型，打基础。

家电零售的本质，对于商家不只是卖产品赚差价，而是通过持续不断地提供零售服务、设计施工服务、维修保养服务等，实现更多的价值。但前提一定是要有成套家电的销售，家庭场景下家电解决方案的落地，才能让家电经销商们释放出更多的服务职能。

家电业变天，在过去几年，还是比较流行的说法。但是，在最近几年间，大家的共识，在企业、品牌、渠道纷纷寡头化的背景下，家电业已经难以变天了。不过，对于众多家电厂商来说，不管行业是否变化，利用消费力量撬动市场的经营变局，却是志在必行！

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