“利害”隐藏在看似荒谬、不合逻辑的立场里 | 谈判中的利害

这是桔梗在“谈判思维”的第465篇推文。

全文共2107字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

今早送女儿上学，刚下楼就看到一个邻居牵着一只狗从我车旁走过。

只见那只狗抬起后腿就对着我的车胎尿了起来。

我吼了一声，狗的主人狼狈不堪地的一拽狗绳，

啊呀，不好意思哈，不知道是你的车......

我气不打一处来，过去几年里我的轮胎就从没干燥过，

谁的车也不能尿啊！

狗的主人脸上一阵红、一阵白，慌不择言，

你看，我自己的车也被别人家的狗尿得一塌糊涂，抱歉哈，大家都是邻居......

我突然丧失了去责怪的动力，因为他的这句话让我若有所思。

“我也是受害者，所以你就忍忍吧”，这个诡异的逻辑实在让我匪夷所思......

可我又突然对这种“荒谬”的感觉很熟悉，因为似乎在很多谈判的场合里同样感受过。

当对方报出一个让人瞠目结舌的价格；

当对方提出一个让人气愤填膺的要求；

当对方前后矛盾、出尔反尔的时候；

我记得自己的情绪里，就是这种感觉，

Are you crazy？

你有病吧？

2 如何寻找背后的利害

我们依然在“谈判中的利害”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

天下之谈判，皆跳不开“利害”二字。

何谓“利害”？利益，损害也。

可惜的是，人们在谈判中总是忽视“利害”，而对“立场”过于执着。

谈判者应该总是记得去“立场”的背后，探寻隐藏的“利害关系”。

人们之所以喜欢用“立场”来谈判，一个原因是“立场”表述起来要容易、清楚得多。

相对的，“立场”背后的“利害”却经常很难描述、甚至听上去不合逻辑。

要想理解它，你依然需要那个反复被“谈判思维”提及的“谈判力”：同理心。

同理心真的很“难”，“难”到让人崩溃。

当我习惯着去给早上这个邻居做“同理心分析”的时候，我就是崩溃的。

但如果处在一个必要的谈判中，谈判者能否理性地做出准确的同理心分析，这将是这场谈判的关键。

“哈佛谈判工程”给了我们两个工具：

一个是“问为什么”；

另一个是“问为什么不”。

3 两个工具

让我们看一个常见的谈判场景：

小孙的租房合同要到了，房东突然打破之前的惯例（三年一签），这次只跟她续约一年。

房东的立场是，

怎么了？签多久是我的自由。

不仅如此，小孙在过去一年里一直想要换一个热水器，房东却迟迟没有动作。

对此，小孙一样觉得房东很“荒谬”。

该怎么去思考这背后的“利害”？

还记得我们曾说过，每一个立场背后都是人们隐藏的需求或奢望，担忧或恐慌。

先来用第一个工具，先问你自己“为什么”，如果你是房东，

为什么我不把合同签得久一点呢？

可能的原因似乎有：

最近租房市场价格日新月异，一个价格签久了会觉得太吃亏。

又或是，

打算卖房，避免找到合适买家的时候要付违约金。

当然，你也可以带着毫无责备的语气亲自问一下房东，

王先生，对于合同期，您主要的担心是什么？能跟我说说吗？

再来看第二个工具，问问“为什么不”。

这个逻辑有点绕，它的意思是，

既然房东知道我一直想要换一个热水器，却迟迟没有动作，这是为什么？

可能的思考结果有：

他觉得热水器没什么功能性的问题。

又或是，

他觉得租客随时会走，换一个热水器不值得。

又或是，

他觉得租约将至，这个热水器可以拿来作为条件压房租。

如果小孙打算和房东做一场有效的谈判，这些“利害关系”的分析将成为她重要的谈判基础。

4 学生领袖的分析

1979年，流亡海外的伊朗君主巴列维，去了美国治疗癌症，此事激怒了伊朗。

为了逼迫美国把巴列维交出来，伊斯兰学生组织占领了美国驻伊朗大使馆，扣押了66名美国外交官。

对此，美国的反应相当激烈，迅速实施制裁，冻结伊朗人的银行账户，让伊朗人的公司摊上各种官司。

而在伊朗国内，伊斯兰学生组织却被当成英雄；

伊朗保守党政客们，也为了打击政治对手而利用学生们掀起了舆论浪潮。

美国一方的立场很简单：

你们必须放人！

学生组织领袖的立场更简单，

除非你们把巴列维送回来审判！

这样的争端里，双方的立场冲突显然非常严重。

然而，要找到“立场”背后的“利害关系”也不难。

当时的美国谈判代表团就做了一个分析，站在伊斯兰学生组织领袖的立场，来看他的“利益”和“损害”。

如果“我”（学生领袖）答应释放人质，那么，

“我”的损害是：

• 这意味着“我”背叛了革命；
• “我”会被国人当成亲美分子；
• “我”可能会失去学生领袖的权力；
• 这等于向美国屈服，伊朗在世界眼里会显得软弱；
• 既没把巴列维弄回来，也没拿到一分钱赎金；
• 人质一旦还给美国，天知道美国会怎么报复；
• 这之后，“我”只能回去上课了；

“我”的利益是：

• 国家遭受的经济制裁会结束；
• 和其它欧洲国家的关系也会改善；

如果“我”不答应释放人质，那么，

“我”的利益是，

• “我”坚持了革命，会被民众赞美，学生会更团结；
• “我”将有机会让世界人民看到我们的苦难；
• 可以有筹码和美国谈，换回一些金钱；
• “我”也将成为伊朗更重要的政治人物。

但“我”的损害是，

• 国家制裁将会越来越严重；
• 国际关系会越来越恶化；
• 社会经济通胀日益严峻；
• 美国可能会升级到更强烈的军事行动。

美国代表团在做了上述分析之后，就会明白学生组织为什么迟迟将人质扣押不放了。

5 小结

再更进一步，你要问自己：

在对方看来，我希望他们做什么？

如果你自己都不知道：

“他们认为你叫他们过来谈的目的是什么？”

你又怎么指望他们自己能想明白。

有点绕，多想想，如果能想明白上面这句话，那么，接下去的逻辑就是：

如果谈判中对方不清楚你要他们干什么，那么这个谈判的走向怎么会对？

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这里是“谈判思维”！

“谈判中的利害 第三篇 ” 待续

--- 桔梗 （[e-mail]）