如何得小镇，得天下
很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第149天的第149篇原创文章
最近在帮周先生看下沉市场，查了很多资料，破除了很多俗知俗见。
第一财经的新一线城市研究所公布了2019城市商业魅力排行榜，里面罗列了一线城市4个，新一线城市15个，二线城市30个，三线城市70个，四线城市90个，五线城市128个。
如果我们进一步走进这些城市，可以总结出来这样一组数据，北上广深四座城市的总面积仅仅占据全国的0.33%，即便将4个一线城市和杭州、南京、青岛等15个“新一线”城市的面积加总，占全国的比重也不到3%，这便意味着，超过全国面积97%的土地上发生的故事，是身处头部位置的人们看不清楚的。
那是一片广袤无垠而又令人浮想联翩的地带，那里有近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄，近十亿人口真实的生活着。
中国最有远见的一波创业者们早就嗅到了其中的机会，他们和小镇青年们互相成就，他们的产品满足了小镇青年们日益增长的消费升级需求，小镇青年们则把他们送上了资本市场的顶峰。
这其中，我们最熟悉的莫过于快手、拼多多、趣头条，这几个近几年突然冒出来的怪兽，他们几乎都是从三四五线市场长出来的，同样做渠道下沉的OPPO手机，也因定位于三四线城市，在销量上超过iPhone。
除此之外，内容领域，全国电影市场票仓也在进一步下沉，《前任3》无疑是小镇青年群体崛起的里程碑，这部仅3000万成本的电影，票房碾压了同期的《芳华》、《妖猫传》以及好莱坞大片《星球大战8》，以19.42亿收官。正是因为《前任3》将受众群体精确瞄准三四线城市的“小镇青年”，这些小镇青年们，构成了票房的绝对主力军。
今年过年期间最炸的电影《流浪地球》，票房达到了46亿，然而在这46亿的票房里，只有接近14%的票房来自一线城市，41%来自二线城市，剩下的45%的票房全部来自三四五线城市。
可以说，一二线城市的票房目前已趋于稳定，未来中国的电影票房增长将更依赖三四线城市。“小城青年”已经登场，正逐渐加入到大文娱市场消费的主力军中。
除此之外，很多地产大佬也开始纷纷布局三四五线城市，新一轮的“跑马圈地”商业战正在三四线城市间打响。
所以，当我们还在习惯于看一线、二线市场的时候，其实三四线市场，才是金字塔底层的财富。正所谓得小镇者得天下。
那么，如何打开下沉市场？
我们不妨先来看一下小镇青年的画像：
1、小镇青年希望能够跟世界连接；
2、他们希望有发表意见的参与感；
3、他们希望买到的产品还得有一点“面子”；
4、他们可能会被一些看起来像是大品牌，但又很便宜的产品所吸引，他们会非常热衷地参与这样的产品消费中。
了解了目标用户是一群有什么特点的人之后，我们来总结一下打开下沉市场，都有哪些打法。
今年三月份，听到了一个演讲，来自于上海莱士单采血浆站站长陈振，他们的工作完全区别于我们耳熟能详的头部企业，“业务性质”也完全不同。献血浆和献血的性质区别很大，但在巨大的难度和挑战之下，陈振却带领团队在一个又一个县级市创造了非凡的业绩，其中的两个心法，我觉得很有借鉴意义，分享给大家。
标准打法——5112打法
所谓人间正道是沧桑，这个心法就是不绕圈子，从第一天开始就真刀真枪的直面用户。
具体的战术是5112法则：
5是指50位意见领袖，一般是当地有威望的人，构成影响力中心，形成灯塔效应；
第一个1是在当地发展100位联络员；
第二个1是张贴100张宣传海报，位置要有讲究，通常是宣传栏、超市门口；
最后一个2是指200场推介会，只要有五个人聚集的地方就可以开会。
当然，他们会先通过很多免费义诊的方式聚拢更多的人过来，才有进一步实施5112打法的可能性。
可以说，这是一套标准化打法。
实实在在的回报，金钱激励政策
这也是陈振分享的招式。
“爱心大使”每介绍一个人，会获得相应的介绍费，但会分三次发放。
同时，不仅要给实实在在的货币，还要给社交货币（给足面子），他们会给介绍人授予“爱心大使”的称号。
再比如，在搞推广活动的时候，要给他们送一些东西，但这个赠品一定不能是那种特别小的东西，而是体积比较大，能让他们感觉到超值的赠品，这是小镇青年一个很有意思的心理。
以上就是今日份思考。这是一个大命题，还需要继续做功课才行，有进一步的研究之后会再来继续做分享。
作者：申鹤
国士无双影视工场创始人&CEO
个人公众号“不在圈子里”
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