顶级销售如何处理“伙伴”投诉?

很怀念小时候,那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔,图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力,没有云存储,只有脑回路。

这是申鹤公众号第547天的第547篇原创文章


在和伙伴(客户)的关系里面,有一种场景是经常会遇到的,就是伙伴投诉。如何解决伙伴投诉?如何能够通过“危机公关”进一步让伙伴化怒为喜,转危为机?这篇文章我来分享一下我的观点。

我想先分享一个故事。

前一段时间,我去一家美甲店做指甲,这家店也做美容项目。结果那天,一个男的带着一个女人气冲冲地来到美容院,男的拍着前台就喊,让你们老板来见我!

老板来了,男的指着老婆的脸,很愤怒的问老板,这是脸,脸,肿成这个样子,毁容了怎么办?你赔得起吗?

原来是男的的老婆在美容院用产品之后脸肿了,还很痒。当时,那个女人的脸确实看着很肿。

这就属于很典型的很恶劣的投诉了。如果你是这家公司的老板,遇到这种问题,你会怎么处理?

美容院的老板是个四十多岁的女人,见状,首先说的第一句话是:

怎么会弄成这样?让我来看看。

很出乎我意料,老板的第一反应竟然不是“这件事不是我们的错”。

紧接着,老板的一段话更是让我刮目相看,大体的意思是“谢谢你们来告诉我们,你要是不来,我们还不知道。由于你们的帮助,以后顾客就不会出现这种情况了,你们真是大好人”。

然后老板对那个女人说,你老公真疼你,比你还关心你!
紧接着就让美容师带着女人到后面去处理了,老板继续坐下来听那个男人絮叨,老板只是倾听,听完之后才说话,说的内容都是一再强调,男人来美容院是对的,应该来,希望以后经常来提建议。

男的本来有点私心,想闹一下,这样的话,老婆之后就能少来美容院,还能省点钱,结果,这样一聊下来,男的反倒感觉很爽,问题解决了,还好有面子。男的最后说,看样子以后会花的更多。

通过这个故事,我们能总结出什么样的结论呢?之前听刘润的课,他总结过一个方法论,叫做六要六不要。

一、六要

1、一要——坐下来说话

研究表明,人的情绪高低与身体重心高度成正比。重心越高,越容易情绪高涨。因此,化解情绪的第一要义,是让对方坐下,从生理上降低负面能量级别。

2、二要——倾听、认可

激动的情绪,就是在表达:你知不知道,我很生气?你到底知不知道?所以,要认真的听对方的抱怨,尽量不要反驳。不时点头(但不要每句之后都点头),积极回应:"什么?""竟有这种事!"“是吗?”。充分进入客户描述的场景去感知。

还可以适当的追问一些细节,让对方确信我是在很认真的听他在反应情况,并且在做记录。让伙伴觉得他的情绪已经被完全感知,就会恢复平静。

3、三要——要道歉

道歉是必须的。有的人觉得。凭什么?我又没做错。但记住,你不是为自己"错误的行为"道歉,你是为他"糟糕的体验"道歉。不管你有没有错,他不爽,你都应该say sorry。

“给您带来这样的感受太抱歉了!”

如果能说明一下现在的情况会给他带来什么样的麻烦,那就更管用。因为这样能够让对方确信你也和他一样感同身受。

4、四要——要感谢


有时候,感谢比道歉更重要。感谢你指出问题,帮助我们改进,感谢您能第一时间信任我,告诉我。

感谢,能够把伙伴从"负面的对立情绪"中拉出来,投入到"正面的互助情绪"中。在你的真诚感谢下,伙伴会变得积极。
5、五要——请您帮个忙

这是一种心理暗示。通过帮个小忙,如果用户配合,潜意识默认了合作的可能性。

也可以在感谢对方对我和公司的信任的同时,也希望对方帮助我们一起来找到问题的原因,寻求最佳的解决方案。把对方拉过来做我们的盟友。

6、六要——要提出解决方案

这时,你们已经建立了"积极合作"的氛围,不再关注"谁对谁错",只关注"如何解决"。

所以,你可以不卑不亢地说:我有个这样的建议,您看是不是能解决这个问题。你就从"化解情绪",走到了"解决问题"环节。
其实,面对任何一个发怒的人,都可以用这样的方式和步骤来处理。
二、六不要
什么又是六不要呢?
第一, 不要还击客户

"绝对不可能","这是你的错",“从来没有过”,“第一次出现这种情况”,这些都是大忌,这都是还击。这只能招到更大的还击,升级对抗。

只要话语间稍不小心,就会让人觉得你不是在道歉,你这是在辩解,是狡辩。然后他们会用最敌意的方式解读你所有的观点,吹毛求疵的挑毛病攻击你。

第二, 不要解释开脱


"这是行规,大家都这么做",“我们也难做,也没办法”或者找借口,这就是开脱。伙伴会把它理解为还击,理解为不想解决问题,升级冲突。

其实这时候最要命的是你企图把事情淡化,说事情没有那么糟糕,自己的责任没有那么大,那简直火上浇油,大战一触即发。

第三, 不要假装幽默

在达成共识前,你的"幽默感",不但不能缓和气氛,还会让伙伴觉得你不重视,很容易触犯边界。

第四, 不要滔滔不绝

伙伴来是想表达,你就应该选择聆听。千万不要滔滔不绝,他说不爽,气不消,你说再多都没用。除了听,点头,回应,千万不要抢着说话。

第五, 不要戳穿客户

就算伙伴自己都意识到,是自己的问题了,也不要戳穿客户。没有人愿意当众承认错误。专注于解决问题,而不是谁对谁错。

第六, 不要目标不清


再次强调,"化解情绪"是第一目标,然后才是"解决问题"。


之前看过一个顶级销售说过一句话,这位销售解决过很多的客户投诉。他说,对待客户的投诉,就像对待女朋友的小情绪。

你品,你细品。

由此,我们还可以衍生出来一个方法,之后再面试销售的时候,可以加问一个问题:你是如何对待客户投诉的?

作者:申鹤
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