答读者｜不满意的分红险和不能理赔的住院险

读者问：

身边朋友提到分红险的收益率不满意，还说曾经买了住院险不能理赔，怎么改变人们对保险的印象？

简单回答一下：

首先，这两个问题几乎99%都是业务员的问题。

先说分红险。

保险产品的分红险一般有低中高3个收益率，业务员为了成交，往往会告诉客户最高的一档，这是非常不专业的，也是非常缺乏职业道德的。

正确做法是：

分红险不保证实现最高收益，而且保险产品相比于其他金融产品，比如股票债券基金银行理财产品等等，最大的优点不是收益率更高，而是确定、保证、承诺，也就是在客户发生风险的时候第一时间给客户理赔，送出合同约定的应急现金流。这是客户买保险的首要理由，绝不是因为高额分红。

如果产品带分红，也只需要告诉客户在保险条款中明文约定的保证回报率即可，比如这样：

可以告诉客户过去3年已经实现的产品分红情况供客户参考，但一定注意，客户买保险不是因为分红，而是因为可以分担风险，而这是其他任何金融工具做不到的。

第二个问题，买了住院险拿不到理赔怎么办？

因为读者提供没有更详细的情况，我只能估计不能理赔可能是不符合理赔条件，而不符合理赔条件怎么能投保成功呢？

大概客户在投保的时候，业务员为了尽快成交，并没有让客户如实告知身体情况，或者是没有让客户知道如实告知的重要性，不如实告知的风险和后果——也就是发生风险的时候因为查出来带病投保，结果拿不到理赔。

比如一个业务员签单的时候，有可能知道客户有结节或小囊肿，但建议客户不要如实告知，当然也有客户故意不告知，但业务员要尽责，比如是否充分提醒客户不告知的后果。

大概七八年前，有很反感保险的朋友主动打电话来说要买保险，我开玩笑说怎么了？朋友说最近体检查出来甲状腺结节，我说可以买，如实告知即可，朋友说：大家都是朋友，能不能不告知？

我说就算你现在不告知，将来理赔也会有问题，何必浪费大家时间精力做无用功呢？朋友说有其他业务员说不用告知的，我说那你怎么不找他买呢？朋友笑说那人没你专业，而且我担心那个人做不长久，还是你比较靠谱。我说正因为如此才让你如实告知的。朋友很生气，觉得我不顾交情，我也很无语，觉得朋友不明白。

如果不告知有什么后果？投保2年内生病查出来不能理赔，保险公司退还已交保费。当然，具体情况如何我不知道，只能盲猜，不过业务员肯定要负很大责任。

多说一句，网上最近的关于杭州保姆纵火案死者家属林爸爸作为保险受益人的事情，按照我多年的客户经验，一般妻子买保险，受益人会写老公孩子和自己父母，而大多数丈夫买保险，受益人一定会写孩子，然后是妻子，写自己父母的相对少，很多妻子都对我说如果自己不在了，老公肯定会照顾孩子，但不一定会照顾自己的父母，所以这位林爸爸作为妻子保险的受益人，领取保险赔款是没问题的，我只是好奇林妈妈当初在受益人一栏除了孩子老公，没写自己父母？这不是很常见。

保险是很好的分担风险的金融工具，可惜不少业务员只想着成交。不懂得怎么分散风险，忘了保险的真谛是什么。

2021-7-11，三山于沪上柔慈阁