1000商家销量破亿，品牌如何“抖起来”？
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俗话说“南抖音，北快手，王者农药遍地走。”
随着抖音日活用户突破6亿，越来越多的品牌开始入驻抖音，除了路易威登、巴黎世家、古驰等奢侈品大牌外，不少传统电商品牌纷纷转移阵地，开始在“抖音电商”布局。
国风美妆花西子，单场品牌直播销售额破2000万；高客单价产品洪陵羊绒，7月19日单日销售额甚至超过罗永浩，突破1200万。零食品牌三只松鼠，抖音直播短短20天内达到1.2亿销售额，单日自播销售额破1500万。
横看抖音直播类目，人们的衣、食、住、行，都可以在抖音中得到满足；纵观抖音直播品牌，无论是百年老店，还是新兴品牌都渴望在抖音上分得一杯羹。
抖音到底有何魔力，引来无数商家驻足？品牌又如何依靠抖音实现销量的猛增？
本文主要从以下几个方面分析：
1. 抖音怎么成了“香饽饽”
2. 玩转抖音直播带货的品牌
3. 品牌面对抖音又该怎么做？
01
抖音怎么成了“香饽饽”
1. 有流量才会有资本
毫不夸张的讲，目前除了微信，抖音已经变成国内日活用户最高的APP。大量的用户促使抖音每天产出大量的内容。
而强大的内容背后又产生了大量的明星和达人。内容+短视频种草很快就吸引了资本的大量倾入。抖音作为巨型流量池，以极高的日活和用户粘性为品牌创造了新的机遇。
（图为抖音APP平面广告）
美妆个护、服饰鞋包、零食饮料、游戏，抖音所包含的品类几乎涵盖了年轻人绝大部分的生活场景。而随着90后用户规模的不断扩大，他们已经成为了互联网消费的中坚力量。
所以，当用户群体变为互联网消费的主体，抖音自然而然的做起了电商。
2. 改变模式，专做“兴趣电商”
与传统电商不同，抖音基于对用户的算法，改变传统电商的模式，做起了“兴趣电商”。
抖音电商总裁康泽宇曾在演讲中，阐述了“兴趣电商”的概念，即一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。
（图为巨量引擎营销副总裁 陈都烨）
也就是说，抖音做电商的核心在于：主动帮助用户发现他潜在的需求。
这也就是为什么你在平时刷抖音时看到的广告都是你最近想买的、关注的或者是感兴趣的。
抖音把传统电商“人找货”的模式转变为“货找人”。
对于商家来说，这就意味着有更多的消费需求会被挖掘出来，同时商家也有机会通过抖音更加精准地找到适合自己的消费群体，成交路径变得更为便捷。
（图片来源于网络）
其次，抖音官方的扶持也是品牌纷纷入驻抖音的助推剂。
为了快速推进抖音电商的发展进程，抖音扶持商家的态度十分坚决：未来一年，抖音电商计划帮助1000个商家实现年销破亿元，1万个优质达人年销破千万元，100款优质商品年销破亿元。
官方扶持加上流量吸引促使品牌纷纷盯上了抖音这块肥肉，早入局的商家已经在抖音赚的盆满钵满，他们又是如何玩转抖音的？
02
玩转抖音直播带货的品牌
1. 三只松鼠——场景创新，销量爆发
作为零食类目的头部品牌，三只松鼠凭借对市场的敏锐度，率先入局抖音电商。
但随着入驻抖音电商的零食品牌越来越多，哪怕是20天内做出GMV达到1.2亿级别的三只松鼠，总销量也有所下滑。
直播讲究人、货、场，面对销量下滑的窘境，三只松鼠很快找到了创新性的解决方案。
（图为三只松鼠官方账号截图）
首先是在内容输出上，官方主账号以三只松鼠的IP形象为主体，打造不同的动画来强化IP在消费者心中的形象。而官方旗舰店的账号则是以主播直播时的切片为主，吸引消费者走进直播间。
在直播方面，三只松鼠根据品牌调性策划工厂直播、总裁直播以及二次元直播。
（图为三只松鼠工厂直播）
值得注意的是，三只松鼠对直播场景的选择上，用尽了心思，创新性的打造“工厂直播场景”。
在618期间，选择在工厂进行直播，配合传统的红底白字的标语，紧紧抓住了消费者的眼球。
2. 花西子——打造矩阵号，销售求同玩法存异
作为美妆品牌的“国货之光”，花西子的玩法值得很多品牌借鉴。
花西子在抖音上的玩法主要采取头部主播带货及官方品牌自播相结合的模式。
数据显示，与花西子品牌关联的主播高达134位，其中明星主播有十二位，其中不乏有李佳琦、广东夫妇、朱梓骁等头部主播，其GMV占比为28.11%。
（图为李佳琦抖音账号截图）
除了头部主播带货外，在抖音平台搜索“花西子”，我们会发现，花西子打造了5个官方矩阵账号，并且每个账号都能达到日播频次。通过高频直播尽可能多的触达消费者，培养用户的心智是花西子的抖音打法。
虽然五个账号均为官方账号，但是仔细研究后发现，五个账号所呈现的内容是有差异的。
（图为抖音截图）
比如花西子东方彩妆账号，日播市场保持在11小时左右，同时主播在直播时身着古装，加强品牌调性。
再比如花西子彩妆有术账号，直播时常10小时左右，账号视频内容主要以化妆技巧为主。
（图为花西子官方账号截图）
再来看花西子Florasis账号，此账号为花西子粉丝数最多的账号，开播时间较长，基本每天保持在14小时，直播主攻热销产品，视频也以直播预热以及品牌宣传为主。
由此可以看出花西子在抖音中以打造矩阵号为主，但每个账号的侧重方向不同，通过“直播+视频”的组合打法，实现各个账号的求同存异。
3. 洪陵羊绒——打造信任，形成高复购
作为高客单价产品，洪陵羊绒是如何突出重围，杀入抖音单日直播带货榜，坐上单日销售额第一的位置上的？
洪陵羊绒的成功离不开品牌在抖音所打造的信任感。
（图为洪陵羊绒官方账号截图）
洪陵一直知道，通向带货的路不止“推销产品”这一条。其次，羊绒产品价格偏高，如果单纯靠推销来获取用户是走不远的。
因此洪陵羊绒选择以打造信任为基础，让消费者在信任的基础上进行购买，加上优秀的服务，形成用户的高复购。
（图为洪陵羊绒官方账号截图）
在视频打造上，洪陵羊绒主打创始人IP, 选择以科普羊绒知识为主，通过对羊绒品质的介绍以及羊绒服饰的穿搭知识来增强品牌的信任感。
在服务上，打造用户的优质服务体验。得知“羊绒难清洗”是用户的一大痛点后，立马提出“五年包邮，免费清洗”的承诺，收获大波粉丝。
免费清洗羊绒、出现质量问题免费换新，这些优质服务共同促成了洪陵羊绒高于90%的复购率。
洪陵羊绒在抖音的打法主要以传输价值为主，通过向消费者传达羊绒的品质以及信任，占领用户的心智。实现品牌口碑与销量的双丰收。
03
品牌面对抖音又该怎么做？
面对抖音庞大的流量池，各品牌摩拳擦掌，都想在抖音“大战一场”。那品牌究竟如何做呢？
首先，最重要的一点就是先做好品牌本身。
三只松鼠凭借可爱的IP快速出圈，这得益于品牌对人格化IP的打造；花西子被大众所熟知，得益于极具东方美的产品设计；蜜雪冰城又能掀起一波热潮，得益于“魔性”的主题曲以及丑萌的雪人IP。
所以，打造有个性、有人格、有差异的品牌才是出圈的根本。
其次，除了做好品牌自身外，品牌究竟如何在抖音电商布局？
可以参考《2021抖音电商商家经营方法论白皮书》，作为官方发布的方法论，对于商家来说肯定具有非常重要的参考价值。
（图为抖音电商商家经营方法论）
其给出的答案是：FACT，下面我会为大家详细解释。
1. F（Field）——商家自播的阵地经营
品牌如果想在抖音店上中占领一席之地，自播是必不可少的。一方面商家自播作为官方直播间肯定信任感会更强，另一方面，商家自播也可以作为其他流量承接的入口。
比如消费者在某个大V的直播间买了一瓶洗发水，但消费者本身对洗发水的品牌不是很了解，她大概率会在抖音搜索这个品牌，搜索后如果发现找不到，品牌信任感肯定会有所下降。
（图为抖音品牌官方直播间截图）
但如果她发现你恰巧也在直播，肯定会点进去看一看，对品牌也会更加了解。如果对品牌产生了信任感，复购率自然也会提升。
自播最主要的就是打造内容，让品牌“人设化”，拉近品牌与用户之间的距离。
如果在直播中根据数据配合适当的投放，根据后台检测的数据配合直播节奏，当广告投放ROI逐渐稳定，品牌销量自然增长。
2. A（Alliance）——海量达人的矩阵经营
现在越来越多的品牌开始找达人种草，实现产品的遍地开花。无可厚非，达人是生意增长的放大器，能为品牌带来更高的曝光度。
有的时候刷抖音我们经常会发现，一个博主推荐的产品，另一个博主也在推荐。这就是品牌通过达人进行矩阵经营。
（图为抖音达人截图）
通过找不同的达人种草，来触达更多的消费者，挖掘更多的潜在用户，激发用户的潜在需求。
3. C（Campaign)——营销活动组合爆发
在营销方面，商家可以借助平台营销活动获得平台的流量，也可以自己策划活动，让用户自行参与，加强品牌的互动效果。
比如“抖音超品日”、“抖音开新日”等等都是抖音的营销IP活动，这种活动一般都会获得官方的流量补偿。今年一月，Whoo首次参加抖音“超级品牌日”活动，就交出了单场三亿的成绩单。
（图为抖音截图）
再比如前段时间“魔性出圈”的蜜雪冰城，通过“唱主题曲获得免费冰淇淋”的营销，成功实现了品牌话题大爆发。
虽然后被证实不是官方统一活动，而是个别商家自发组织的。但这波营销也让品牌获得了一大波的平台资源。
4. T（Top - KOL)——头部大V的品销双赢
无数成功的案例证明，品牌与明星及头部大V合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的双爆发。
头部大V可以帮助商家快速“破圈”，节约了很多品牌口碑沉淀的成本。
（图为抖音截图）
比如罗永浩、朱梓骁等都在带货的有机个护品牌——超级种子。品牌以卖有机洗发水为主。作为新品牌，肯定需要时间来沉淀品牌的口碑。
但由于头部大V的影响力，加强了消费者对品牌的认知，再加上大V们本身自带的信任感，让超级种子销量一路猛增。