珠宝销售技巧1012：钻石品牌线下培训第2天！
总结-1
1、今天的培训受益匪浅，第一天听罗老师讲课，可能跟昨天有点接不上，但是感觉不管从哪里开始听，老师都给了我们大致的方向是怎么样的，老师不是要给解决哪个具体问题，而是根据问题给出你要做事情的方向，就像大海航行给了你航线，怎么开就看你自己了，首先作为一个店的店长，最重要的是管理人员，之前我大部分都是散养，有问题的个别解决，但是并不细致，今天通过老师的讲解，知道了应该根据员工的优缺点，不同的人用不同的方式去管理，自觉的人就散养，不自觉的一定要圈养，而且要根据员工的需求做出有价值的帮助和引导。真正帮助员工解决问题了，才能更好的带领大家一起前进。
2、今天也学习了销售方面的技巧，自己也是从员工做过来的，感觉做销售自己还好，但是今天听了老师的课有点深深的自责，反问了自己几个问题：做到了吗？做细了吗？真的做好了吗？以前认为自己专业知识还可以，现在感觉那点自认为的专业也就是能给不是很懂的人讲一讲，跟真正的专业差了一大截，当老师面对一个对比顾客的时候做了很多的功课，研究了别人从来不去了解的领域，给了顾客十个理由，而自己在销售包括带店的时候真的做到了吗？甚至老师说到HCA的时候我完全对这个不了解，自己如果不去多学习多研究无论是面对员工还是面对顾客，如果你是空白的，你怎么能有说服力，怎么能让人信任你，怎么去体现你给别人带来的价值感，以后无论是培训时候还是自己私下里都要用更多的时间来学习，来丰富自己。让自己能够更强大，能真正的带领自己的员工去解决掉各种问题，更好的去为顾客服务。从自身开始改变，从自己做起。
3、说到十六个问题，之前我一直觉得背下来就可以了，员工讲单时候能问到就行，但是从来没有想过顺序其实有多重要，当今天反反复复去背的时候终于理解了三个场景和问题的先后顺序有多少重要，这些都是承上启下的，你先问哪个问题后问哪个问题得到的效果是不一样，很佩服老师能从实践中总结出自己销售的精华，我们也在做销售天天做一样的事，却从来不去总结问题，总结经验，卖好了就开心卖不好就苦恼，以后要在销售和带店中多总结应验，总结好的地方去放大，对待员工也是一样，放大员工得优点，把每一个人的优点全店化。
4、谢谢今天老师给到的两个日常表格，以前也做数据，做分析，但是真的做的不够细致，没有每天的接待详细统计，今天老师的表格一下子就能知道数据和员工接待的具体情况和问题，重在坚持，我会和我的员工好好坚持去做，也要做好日常监督和帮助员工树立心态，良好的接待心态和服务意识是做好销售的重要部分，把顾客当成朋友，顾客才能反过来信任你，还有所有的一切都在于一次接待，如果顾客的需求和疑虑点在第一次接待中你不能探索到，那么以后你的跟单和邀约就都受到了特别大的阻碍，所以以后会帮助和监督员工做好一次接待，解决掉顾客疑虑点，探索都顾客需求和告诉到顾客我们能给到她什么价值。做到更好的服务顾客。
最后的十六个问题，十六句话，我们背诵用了一个多小时，所有的问题看似简单，其实都不是像我们想的那么简单，简单的事情坚持做就会变得不简单。熟悉的背下来，更好的应用，最后整组背诵作为店长拖了团队的后腿，实在感觉不好意思，这个也让我明白了，带团队要大家一起进步，我们是一个整体。特别感谢罗老师的辛苦讲解。学到了很多，接下来几天也会好好学习。
总结-2
今天是培训的第二天，老师主要讲特别实用的谈单技巧这一块儿。其中让我印象非常深刻的是老师的专业技能，和老师的接待初心和心态！一直以来在裸钻定制这一方面，在长春市场来说，我也认为我们店的专业知识没问题，我也认为我们的销售的专业知识都很好，但是当老师提出关于切工的这个问题，让我们眼前一亮！我们专门在百度查了资料，然后把这个信息截屏发到了群里，打算周日进行开会和讨论。就像老师说的，我们认为我们已经很专业了，但是我们的深度远远不够。而关于接待心态的这一方面确实是我们所欠缺的。急于求成，尤其到月末的时候经常是因为缺业绩，所以接待心态发生了改变，特别急躁导致不成单。没有站在顾客的角度考量，没有以一个朋友的心态去接待他。有的时候甚至认为顾客不成交的问题都归根于价格的问题，其实不是，是对于顾客的了解根本就不够。
还有一个和我们店息息相关的问题。就是老师帮我们提供了两个非常有用的工具。两个表格一个是意向跟进表，一个是每日接待统计表。其中联系到我们店的具体问题是很糟糕的陈列摆设！关于店面陈列摆设的这个问题，老师在看店的时候一进来就发现了这个问题，然后确实也跟我们沟通过。在联系到老师今天讲的这一块，这个问题我也在想，我们分析根源，是对于陈列我们从要求到追踪是有差的，根本就没落地！陈列是门面，是顾客第一直观印象，务必重视和改变，接下来是我们要提升的！
还有另外一个表格，每日接待统计表，其实我们有在做数据统计，只不过我统计的何老师的是有出入的，今天老师的表格做的就很一目了然，而且追踪啊，在上面就显示的很清晰。进店的问题，销售的问题在一张表上就能清晰的体现。这把我们的工作其实是做了简化的，而且帮我们规划好了，所以这个工具我个人认为是非常好用的。
最后是关于16个问题的考试！真是紧张刺激啊！挑战极限啊！团队中的小伙伴们上了很不一样的一课，回家的路上还在背16个问题，老师这个真是深入人心了
总结-3
今天讲的内容对我启发很大的是如何微信跟进顾客，首先不要有太官方的开场白，太官方容易跟顾客拉开距离，达不到后续的情感沟通，有亲切简单明了的开场更容易得到顾客好感，然后要确定跟进的时间点，这个顾客是近期购买还是婚期不着急，时间点不同邀约的理由也不同。
在聊天过程中逐步渗透16个问题，获取顾客反馈，我们能更好的了解顾客需求，这个是比较重要的，了解顾客需求才能帮她选择可心的产品，后续邀约的理由也要有很好的说法，但保证你的邀约理由是可以给到顾客益处的，是有特价钻石还是活动，这样顾客才会感兴趣回复。
邀约的时候一定要有真诚的态度，销售目的不要太明显，只有解除顾客防备心才能更好的进行下一步销售，到店之后给顾客展示完整的接待流程，感受到我们的专业和真诚，如果顾客还是不着急买，说再对比对比那就说明顾客还有其他顾虑，我们不能就此放松，要试着继续测试顾客得到顾客真实的反馈，引导顾客说出来，和顾客建立朋友关系。
在平时管理店务上我学到了一定要带领员工做好总结，成单的顾问写总结大家一起分析哪里做得好，放大我们自身的优势，总结优势并发扬下去，做好两个表格的统计，每日都要总结当天的接待顾客情况有助于加深对顾客的印象，后续跟进也不会发生断档，记录顾客需求，再邀约的时候帮助回忆上一次内容。
做好转化率的数据有助于分析店面业绩，之前的数据不够细，之后根据这两个表格把数据做细，查缺补漏，弱点就一起学习总结提升，优点总结优势并运用下去，最后背16个问题烂记于心才能在实际接待顾客上运用自如，做好16个问题也就了解了顾客需求，那么我们成交几率就会大大提高，我们也要继续学习罗老师的专业精神，坚持写总结，坚持学习专业知识，学无止境，学了一点就骄傲是不会有进步的，感谢罗老师分享！
总结-4
今天讲的主要的两大板块一是谈单技巧，从顾客不着急买的几种情况到成单开单，二是邀约进店问题，老师给了大框和思路，但我觉得我理解的这些都离不开昨天讲的要解除防备心，和顾客建立信任，站在顾客的角度考虑问题，给顾客带去价值才是核心，每一个顾客想了解透顾客的需求都离不开16问。
就拿讲4c来说，之前觉得也认可给顾客讲4c一是为了留住顾客让顾客了解钻石对钻石感兴趣，二是让顾客觉得我们专业，但是老师今天说完我觉得我打开新思路。
讲4c过程中直接就测试和获取了想要了解的信息，而不是在讲完以后再拿钻测试。顾客也不会太谨慎和防备我们推销，而且在讲解过程中我们都是见缝插针，觉得顾客有意思购买时就借势要促单了，一次成单不高的原因可能也就是在这，太着急成单顾客还有顾虑点还没有解除，也不会考虑顾客的16问我们了解多少，没有到能说到顾客心理去的时机，顾客看似信任却没有买实际还是不信任。
顾客二次能回来买是因为离开店里他们轻松和防备解除了，能去了解和验证我们产品和所讲的东西，但之前没有捋顺思路和熟记十六问时，顾客不买都觉得是顾客今天不能买时间没到，她老公不同意，他俩没钱，可他老公不同意他俩没钱，是不是真的呢，根本没探出来全是猜的。
我觉得思路跟上了，问题理解角度也自然就不一样。包括今天帮销售分析顾客邀约，否定了她的报价，她连顾客的预算和想要的产品都没有了解清楚，就像用产品和价格邀约顾客我觉得是徒劳的，问了她几个问题她就反应过来了，和顾客聊聊钻石了解多少和款式和顾客的话题也多了。
老师的框架和思路给的特别好，我觉得如果是讲了具体的话术和方法我就不一定和自己琢磨想了，也不一定能理解用上，毕竟一个话术解决不了所有顾客，思路捋顺了剩下的话术必须我们自己再丰满，从之前的漩涡里出来，确实是有点局限和固化了。
总结-5
今天的罗老师的培训，首先让我感到之前一直觉得做的很好的专业方面和跟老顾客服务的方面都很浅显，很多细节与态度都没有注意到，有很多需要自己思考与进步的地方！
首先在专业角度，虽然学的鉴定专业与从事钻石行业5年，也仍有许多需要完善及关注的，今天在老师那知道了HCA火彩测评方面了解到钻石可以从更多层次去入手，要做到对店面货品和产品优势全面了解！在提高专业能力的同时，解除顾客疑虑！在接待的过程中判断顾客是否是现场成单顾客，现场成单的顾客要知道顾客想法，答案要对顾客有说服力，塑造产品的价值要从注重稀缺性和紧迫感！要在谈单过程中建立信任，激发顾客的购买欲望，在顾客犹豫时找到顾客的顾虑点，要对顾客的自我认知方面进行教育普及。
在顾客对比中利用竞品价值差异化体现出来，了解顾客预算，放大购买好处与在其他品牌购买的风险与损失！提高业绩增加自己老顾客转介绍与二次跟进，提高转化率与客单价，对待顾客是把他当成朋友在他的角度考虑，把握成交时机！在邀约与跟进的过程中注意话术了解顾客需求，分清顾客的种类，做好数据统计，利用好意向跟进表和每日接待表在数据上更加用心及关注！在以后跟组员压单要配合好，和监督中多听组员讲单多沟通与改进！16个问题要理解并利用到接待顾客中，记住老师的目标细分，单点爆破！
这两天的培训中让我学到很多领悟了很多！在以后的工作与生活中要深入领悟持之以恒！真心感谢罗老师的培训！
总结-6
今天的收获真的很多，尤其第一次接待顾客，其实后续不好跟进顾客都是因为第一次没有接待好，没有抓住顾客的心里，顾客的想法。不管顾客是不是同行，是不是销售，都应该给顾客一种少点套路，多点真诚的感觉，你为她着想的感觉，就像跟朋友一样聊天的方式让顾客对你亲近，卸下防备，这样你说的大多顾客都会听进去，第一次接待的好，后续追踪跟进就会更轻松一些，成交的几率就会更大。
每一次接待完顾客都要考虑下一次的跟进时间，应该找一些非销话题跟她聊天，然后抛出一个时间，给顾客一个时间去试探她，也是为下次跟进做铺垫，给她的感觉不是刻意让你来，你可以逛街买东西顺路过来看看，你过来看也不是非要你买，邀约她也一定要站在顾客的角度上考虑。
现场成交的顾客要搞懂三个问题1顾客为什么要选你推荐的款式2为什么要在你的店面买3为什么今天买。我们要去说服顾客，去塑造价值，这个产品的稀缺性，还有紧迫感，最重要的还是我们自身给顾客的感觉，真诚，为顾客着想，为她省钱。
还有老顾客二次消费这个我一直做的不是很好，今天听到老师讲解，原来可以看顾客的着装，穿衣风格，消费水平，给顾客推荐她感兴趣的产品，如果老顾客感兴趣她就会问我价格，因为我之前没有主动给老顾客发过产品，都是老顾客主动问我，然后我在跟进，这个知识点记忆非常深刻。
还有一些常见的问题，例如微信问价的，跟进不回复的，跟进邀约不过来，长线跟进的顾客，老师都给我们解答了，不同的顾客报不同的价格，如果跟其他品牌对比，那我们就放大竞品劣势，跟顾客讲一些专业的东西，如果你非要去那面买，那也没关系啊，因为他们不会跟你讲这些，你可以过来我给你讲一下，然后你再去，邀约进店，说到让她不敢买，这些知识点都是非常珍贵的，受益很多。
包括最后的意向跟进表格跟每日接待统计表，真的很细很细，如果第一次接待的有效的信息全部写在上面，那我觉得这个顾客百分之六十以上都会回来在我这里买，还有一些更多的知识，需要自己去思考，去实践，加油！
最后感谢罗老师的精彩讲解，辛苦了！
总结-7
想要促进成交，必须要解除客户疑虑，针对老顾客介绍，有微信，没有见过面，先要消除顾客疑虑，拉进距离拉近距离，面对反复邀约不进店的，消除戒心(来选一下，订不订没关系，我为你负责，帮你了解一下钻石)，如果还是不确定进店时间，可以找到顾客需求，以合适，好的钻石吸引（给顾客选你的好处，以他的利益为准）跟顾客微信沟通时，要问你开放性问题，有问有答，如果对待不懂得客户，可以借助实物讲解，通过对比，了解客户对钻石的要求，前期讲的复杂反倒增添客户疑虑。
面对不喜欢款式的顾客，要了解客户需求，（通过侧面测试）还要了解他喜欢的竞品款式，放大产品劣势很重要，放大客户选择竞品的损失，话术一定以客户利益相关为主(仔细分析讲解才能达到效果)。
通过两天的学习，听完老师的讲解，发现了自身许多不足，之前的很多销售技巧都在用，但是确实不够精细，以至于陷入瓶颈，很难再有更好的成绩，还有一直退步的现象，两天总结了很多技巧，说话方式，怎么样更好，准确的了解顾客想法和需求。
通过今天背诵16 个问题，理解了台上一分钟，台下十年功，好习惯是一点一滴的养成，需要坚定的意志，和反复的练习，好的销售应该从一点一滴开始，深入和细化至关重要。
感谢罗老师的精彩分享！
总结-8
今天通过老师分享感觉收获颇多，
第一：是第一次接待很重要，决定了后续所有的跟进进度以及成交的概率，谈单技巧方面怎样解决顾客心里的顾虑，如何真正的了解顾客的需求，才能更好的去给顾客介绍产品，还有品牌差价问题如何处理，以及对比其他品牌怎样转换顾客的想法，是要自己去做好铺垫，让顾客信任，多站在顾客的角度去考虑问题，给予有价值的信息和话术让顾客有感觉，才能让顾客没有人防备心的与你沟通，最终达到销售目的！
第二：是今天老师分享自己的销售经验一克拉转换90分的整个过程，让我觉得所有的成功都有背后不为人知的付出和辛苦，这种精神值得我学习和效仿，也觉得自己欠缺的还很多，专业知识太表面，没有更深层的积累，这个思路会让我以后的销售过程中得到受用，要想做的比别人好，就要做到别人想不到做不到的点，才能突破顾客原有的思想，针对不同类型的顾客就要具备很多不同的解决方法，一定要用心去做，而不是老是想客观原因！
第三：是针对老顾客转介绍网约顾客等如何邀约进店有了新的方向，以前不太会想太多，也没有把问题细分，只是按照自己固有的方式邀约，会有些生硬，而且说不到点子上，顾客不会有感觉也不愿意告诉你什么时候能来，现在想想确实是自己太局限了，也太官方了，没有提前预案，也没有更好的去了解顾客的需求，没有用对方法导致顾客一直没过来！
第四：针对肄业这块是我要学习的重点，跟单本写的不够精细，也没有把每次情况写的特别具体，有时候会漏掉一些重要的信息，平时也不太擅长总结自己接待过程中的种种问题的原因到底是怎样的，说实话真的不够用心，需要改进加强，包括老顾客维护这块平时做的也很生硬，不知道聊些什么，没有情感代入也没有生活上的共鸣，所以互动的不太多，也不懂的长线付出和维护！想想确实是细节真的决定很多结果，每个细节都得去做，并且要不断的提升自我去做好，最重要的是老师所说的坚持，所有的道理都明白，但是贵在坚持，给自己树立方向和目标，去坚持做，去完善自己才能让自己业绩更突出，能力更强！
最后收获最大的是心态转变了，思维方式也有了转变，某些问题上有了新的方向和思路，虽然16个问题背熟了但是我知道这不是目的，重要的是在接下来的接待过程中能否很好的运用！
总结-9
今天还是就昨天的谈单问题逐一来讲。主要印象深刻的是老师讲到的邀约的时间点 ，通过跟顾客的沟通要掌握好节点，以及跟进的理由。不要每次以销售的目的去跟顾客沟通，侧面提问及引导会更好，这样会使邀约不尴尬，还有二次邀约的可能 促进今后的沟通。
并且在跟顾客谈单，解除顾客疑虑的问题上主要按照昨天所讲的思路，放大自身优势，放大竞品劣势，转变顾客思维。按照这个思路去讲就不会错。讲4C的时候，不要一味的讲。要接到顾客的反馈，观察他是否感兴趣，需要以哪种方式跟顾客进行沟通，像顾客 提问 正面提问或者侧面提问 一定要问一些有目的性的问题，知道自己的思路想要得到哪些信息 ，自己应该先在脑海里有大概的思路概念。
对于能够现场成交的顾客 ，主要是要给顾客感受到产品的稀缺性，还要给顾客制造紧迫感。说服顾客为什么选这个款式 ，为什么在我们店购买，为什么今天买等，这一系列的问题。
另外通过今天向老师请教的问题，怎么把一克拉的顾客转变成购买九十分的 十个理由，从中不仅仅知道了老师的思路，更学到了 专业性词语，HCA、AGS。从业这么多年还没有深入了解过，深知自己的专业度不够 ，还有很多专业性的知识自己不够了解，以后要更加努力的学习。
通常成交的类型的顾客有三种，现场成交，近期成交，长线跟进。对于长线跟进这一块，我是比较弱的，一定要走进顾客的内心，多聊一些非销话题，最重要的是有耐心，每次聊天不是要以成交为目的接触顾客的防备心，要转变自己的思维，这样成交率肯定会有所提升。
感谢老师这两天的细心讲解，让我更清楚地认识到自己哪里不足，哪里需要改进，以后按照老师的思路 加上今后自己的总结，坚持的做下去，相信业绩一定会有所提升。
总结-10
愉快的结束了两天的培训，从整体思路上拓宽了一些：
1、谈单技巧，之前一直运用的套路五花八门，但是都没有做一个整合，想起哪个就用哪个了，通过学习知道 应该总结方法，归类，哪一种类型的人用哪一种方法。遵循谈单的顺序心态，为最后成交做铺垫，不能急于求成，急于求成很容易导致尴尬局面，影响成交。每一次的接待都不以成交为主，了解需求为主。对于顾客疑虑深挖再解决，不嫌麻烦。
2、邀约问题，从前邀约一味的想让顾客来，有遭到拒绝不回复的，就蒙了，现在知道了 是因为没有了解好需求和顾客自身想法，总从自己的想法里考虑，之后在有顾客 在有机会了解的时候，要尽可能多的了解顾客想要的，能给予顾客的帮助。
3、意向跟进，这方面原来就是感觉是意向，有活动就会邀约，长线顾客也如此，所以经常得不到回复，之后还是要对顾客细分，长线顾客不谈成交，生活朋友圈互动为主刷存在感。跟单那种顾客知道要什么的也不用不敢报价，模糊报价躲避没问的问题，有要具体参数的 报价同时要更多询问对手信息找出劣势，一举击破。
4、老顾客维护这方面，也有很多老顾客转介绍，也有一些顾客买完之后就再没有联系，之前只是觉得跟这个顾客不太好，但却没有寻找到真正的原因，在销售过程只给顾客一种买卖关系，没有给顾客一种之后还要跟你有联系的感觉，这就错了 。有联系那些顾客之所以跟咱关系好，是因为在购买过程一直愉快的，没有太多利益化的感觉。真心换真心，不把顾客当顾客，顾客也会把咱当朋友一样的。
最后在背16个问题的时候，本是觉得是一个超级简单的事，但是过程中也是与对事的态度有直接关系的，一切的结果背后都是有努力的过程的。
明天开始回到工作当中，仔细想想总结一下过去工作中做的好与不好的地方。之后工作中细致化分类处理问题，发扬长处，改正不良习惯，自我监督 越来越好！
总结-11
收获最多的是谈单的技巧，首先和顾客建立信任，然后用自己本身塑造品牌的价值，也就是主要看顾问本身的价值，并且能给到顾客有价值的信息，不只是产品信息，还有生活信息，这样能提高不但能提高建立信任，还能提高品牌价值，也能让顾客更好的记住自己，从而激发顾客在自己这购买的欲望。在塑造品牌价值和自身价值中，一定让顾客感受到顾客所得到的利益！
今天还学会了要用情感销售，这样能避免因为讲价而流失顾客，同时也要体现产品的价值，这样不只运用情感，也让顾客知道所选的产品物有所值！
邀约和跟进顾客这方面今天的收获也很多，之前对跟进顾客真的是很迷茫，几条微信不回自己就有点着急了，有的时候就想放弃了，现在知道一定是没找到顾客想要的突破口，还有就是邀约的方法不对，一定要做到像朋友一样的聊天不能太官方，更不能太让顾客只感觉的你想卖她东西，这样顾客一定会有戒备心，要像朋友一样为对方考虑，让顾客放下戒备心，这样邀约进店会容易些！
在转介绍这一点自己认识到，和自己接触的特别多老顾客才会给自己介绍，而且一定是当时接待的时候就变的很熟了，自己好多顾客成交以后就不了了之了，虽然有告诉顾客有朋友买一定要帮忙介绍，但由于顾客对自己印象不深，之后的互动也少，所以导致老顾客转介绍的单不多。
通过这次学习感觉能找到一个新的方向了，至少认识到自己的不足和需要改进的地方！感谢罗老师的讲解和分享，希望自己的业绩越来越好！
总结-12
通过老师今天的课程，让我找到了我一直比较薄弱的地方，微信回访和跟踪。之前都是聊着聊着就没有下文了，通过今天的学习掌握了一 定要从解决顾客疑虑的角度出发。跟进顾客，一定要注意好时间，理由还有频率，首次邀约一定不要太官方，聊天的过程当中可以去询问顾客，对钻石的要求，预算，什么时候用，之前看过吗？对钻石有没有了解？如果没有的话，可以顺势有时间可以来店里介绍一下钻石，尽量把他邀约到店，再说具体的价格和参数，过程当中一定要非常的真诚，让顾客打消顾客的疑虑。
如果一次邀约没有成功，可以再继续跟踪，可以把将钻石的参数转变一下，比如说从大小上的转变，或者是参数上的转变，然后找一个合适的理由去再跟顾客进行二次沟通，激发顾客的兴趣。用测试的方式了解顾客真正的疑虑在哪里，从根本上解决顾客的疑虑，顾客这个时候表现出很想了解的前提情况下，可以跟顾客约一下具体的事情是工作日还是周末比较有时间，可以约顾客到店来看一下。可以铺垫跟顾客说买不买没有关系，我是把你当成朋友一样，真心的希望你能选到一颗合适的钻石，站在顾客的角度，为顾客考虑。
谈单技巧这一块，最重要的就是给顾客的第一印象，这会取决于顾客后期是否会信任你，是否会在这里购买的一个重要的因素，一定要提供给顾客有价值的建议，跟顾客之间的建立信任打动顾客，完善自身的优势，品牌信任度。通过自己的努力，建立好的感觉，把顾客的利益和损失联系起来。激发顾客的购买欲望。
通过今天的学习，掌握了更多的专业知识，这么多年，钻石销售真的不了解HCA通过老师细致耐心的讲解 不仅学到了一些销售跟单的技巧更学到了这么专业的知识 谢谢老师的辛苦付出 。感谢两天的谆谆教诲。
最后今天在背诵16个问题上屡次卡壳，实在是丢人，拉了团队的后腿。日后一定加倍努力为团队，为公司争光！
总结-13
通过两天的学习，感觉学到好多，以前自己只是在用一个方法接待顾客，现在学会思维方式扩大，不要局限自己的想法里，一定要目标细分，单点爆破，想到的一定要做到，才有收获，最后还要坚持。
讨论了谈单问题，顾客群体不一样，同一个问题在不同顾客身上回答也都不同，所以没有一个准确的答案，都是要以自己的接待改进 提升，才能提高成单率和转化率，还有就是第一次接待或者聊天最主要的就是以真诚的态度，给顾客价值感，解除防备心，打消顾客顾虑，做好这几点才能更好的进行成单或者跟单。
还有邀约进店 有没见过面的转介绍顾客微信聊天，一定不要在微信上急于成单，要打消他的防备心理，主要以先邀约进店为主，一定要找好跟进时间点，跟进的理由，跟进的频率，提前要分好是近期购买的顾客还是长线跟单的顾客，回顾自己以前的顾客在重新分配，不逼单建立信任，在进行有效的邀约进店。
还有两个表格意向跟进和每日接待的表，是我欠缺的，只是有个简单的记录，时间长容易遗漏，这个表格能详细的记录接单流程，也能发现我们接单中有没有遗漏，没讲到的细节地方，也是为以后业绩做的数据分析，业绩好与不好都是要有个数据，才知道好在哪里，不足在哪里，才能更好的提升改进的空间。
最后16个问题 感觉都是我们平时接待的问题，真是要背起来还真是有点难，但是不仅我们要背会，背熟，还要知道运用好每个问题的顺序，什么话先说后说的效果真的不一样 这两天学习的内容真的特别多，我一定会运用到实践，感谢罗老师的培训，老师辛苦啦！
总结-14
通过罗老师这两天的培训，让我感触很深，印象最深刻的就是十六个问题，背下来以后觉得受益匪浅，只有深刻的了解了这些问题，才能把服务和售后做到最好。
从这三大方面得到认知，1）基本需求信息 2）竞品对比情况 3）第一次接待情况。围绕这几个中心 让我们了解顾客的需求，从而放大我们的优势，突出我们的优势，与顾客建立信任，激发顾客的购买欲，用你的专业和你的服务留住每一位顾客，前期的铺垫非常重要。也通过今天的学习让我认知了HCA火彩测评，钻石分很多个层次，这是以前没有深入了解过的，以后要不断的学习，更加丰富自己。
现场成交的顾客要弄明白三个问题：1）顾客为什么要选你推荐的款式 2）为什么要在你们店面买 3）为什么非要今天买，我们要去说服顾客，去塑造价值，告诉顾客这个产品的稀缺性，还有紧迫感，最重要的还是我们自身给顾客的感觉，要让顾客感受到你的真诚，让顾客能感受到你是真的设身处地的为顾客着想。还有可以让老顾客二次消费，总觉得一单成交就已经完事了，其实并不是，一个成熟的销售是会观察顾客从而知道如何推荐才会让顾客认可。
还有老师今天跟我们分享了自己的销售经验，一克拉转换90分的整个过程，老师能利用顾客的预算和顾客对品质对火彩这个方面抓住顾客的心理，这个案例是非常值得学习的，不能因为顾客预算不够没达到顾客心理所期望的就放弃，要变换思维，从对话中了解顾客真正的想法，达成成交。感谢老师这两天的分享以及自身的销售经验，从而让我发现了自身的不足之处，奔着老师的思路改正错误，多多练习和实践，尽快提升自身业绩，让自己的销售可以有所提升。
感谢罗老师的精彩讲解。
总结-15
一，今天学习了如何更好的让顾客销售戒备心，更好的方式，先聊其他的东西不让他感到你要向他推销钻戒，让他们先看，说不是买只是看了解下，要先有话聊，铺垫出来你想要买的产品和价值，要让他有戴上的欲望，试探顾客的反应看什么情况如果当场能够成单最好，不能的话也要留有话题方便日后跟单。
二，专业方面还是不够，如果比较认品质的顾客一定要让他知道最好的品质是什么，要用专业的知识点让他了解为什么这个品质的就是好的，不是说4C牌上越左的就是越好的，好在哪里，要让他明白从心里感到这个级别的好，从而为了品质买单，还有一些顾客道听途说的某个级别来问价的可以试着转推不同的参数，从专业角度转变他的思想，不要纠结于他说的参数。
三，针对于没有见过面的转介绍顾客怎么让他没有防备心理的进店看钻石，今天学了很多以前没有太注意的点，其实他不是不买只是不相信你，又不好意思回绝所以微信才不回信息。可以让他看款式 了解大概的级别和价格，不要以买东西为前提的邀约，给他讲钻石分级是什么回事，让他感觉你才会和他说这些东西，别人不会说的那么详细，才会消除防备心理，
四，肄业接待和老顾客维护还可以在做的细致一些，耐心的讲单和聊天，转变心态，站在他的角度考虑问题，他想怎么样，怎么能让更多的肄业没在我这买钻戒的顾客以后也能给我介绍顾客。
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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