7万家茶企没做明白的终端离店销售模式，竹叶青这样干！
品牌介绍
四川省峨眉山竹叶青成立于1998年，是全国知名的名优茶生产企业。目前定点茶园和无公害茶叶生产基地近40万亩，年生产各类名优绿茶3600吨。连续十三年在全国高端绿茶销量和占有率中领先，荣登《2020中国品牌实力指数排行榜》茶叶类第一名，并在World Brand Lab发布的2021年《全球十大高端名茶》分析报告中，竹叶青成为了唯一入围的中国品牌，素有“酒中茅台”的评价。
竹叶青恪守三大承诺
疫情之下的营销变革之路
2020突然袭来的疫情黑天鹅袭击全球，严重打乱了企业的营销节奏。在最严重的二月份，许多食品饮料行业的代表性公司，营业额甚至狂跌七成。
萧条之下，却有人逆风而行。2月10日，四川省峨眉山竹叶青茶业有限公司董事长，唐先洪发表了公开信，做了三个承诺：
第一，对茶农不压价、不欠款；第二，对员工不裁员、不减薪；第三，对消费者保证春茶按时上市。另外，还要向社会捐赠价值2000万元的竹叶青峨眉高山绿茶。
此番宣言可谓“逆势而为”。茶，依附于农业，又是高端消费品。隔离造成的劳动力紧张、运力受限；疫情期间，不景气的经济对大众消费带来的冲击……如果有一个环节的失算，都会扼住企业的现金流，杀死企业。
改变先从竹叶青内部开始——“不降薪、不裁员”的承诺，尽管让企业承受了巨额的现金流压力，但是带来了竹叶青内部生产力和积极性的暴增。
“微信与顾客保持沟通”“赠送新茶进行品尝”“直播玩法”……，邱世君春节期间的每一天，目不转睛地盯着新买的营销课。她在摸索激活动销的新路。
邱世君是竹叶青一家直营门店的店长，销售额一直保持前列。直到疫情来临，人流量大幅减少，日子异常难熬。进入3月，疫情渐渐平息，线下流量终于恢复了，销量也有所抬头。邱世君说，正是有“不裁员、不降薪”的后路，她们团队才能被激活。
陈建坤是来自江苏的老茶客。去年，他参加了竹叶青的春茶节，成为了会员。今年，他原本以为喝不到竹叶青春茶，不曾想，茶艺师专门打来电话，“今年情况特殊，但是来不了峨眉山也得喝茶。我给您寄一盒新茶，免费。”——“这是我们董事长的承诺。”陈建坤非常感动，还向身边的茶友传播竹叶青的茶道。
正是由于竹叶青在疫情时刻传达出企业应有的社会担当和消费者关怀，竹叶青在大环境极其恶劣的情况下实现逆势增长：数据显示，2020年竹叶青春茶预售人数同比增长154%，预售金额同比增长89%。这一个月下来，竹叶青明星产品论道逆势增长14%，电商逆势增长47%。
营销数字化是竹叶青增长的关键
疫情大大推动了社会数字化进程，也促使了竹叶青改变过往的营销模式，进一步强化门店的离店用户管理。在线下流量枯竭的时候，业务员们纷纷采用在线的方式刺激动销，董事长的承诺给了他们很大的动力，同时竹叶青的数字化系统也给他们很多实质的营销支撑。
不同于企业信息化，营销数字化强调的是一个链接，它链接企业里面所有可以链接的，包括消费者、内部的员工、线上线下商场所用到一些设备等等内容，形成数据，通过算法形成运营的智能。
通过营销数字化，竹叶青实现产业链上下游全渠道链接，实现全渠道的商品统一、订单统一、库存统一能力建设；并且精准触达80万用户，实现多渠道会员身份统一、数据打通、权益打通，维持高度统一的品牌形象。全链路触达形成BC一体化，是竹叶青损失了90%门店流量下，仍然能够逆势增长的最重要的的原因之一！
竹叶青优秀的店长们手上都有一批忠实用户的微信联系方式，保持与用户在线沟通互动的频率。用户在线化，为离店销售建立了群众基础。疫情期间店主通过与忠实用户的深度互动，关心之余通过会员小程序赠送他们1盒新茶，弥补无法到门店切身体会的遗憾。这既体现了竹叶青的人文关怀感动了用户，更是占领了用户心智。
BC一体化实现门店、店长、用户在线链接，店长通过微信和会员小程序实现线上的离店销售，解决了线下门店无客流，在线用户深度触达刺激动销。疫情之下消费者线上消费趋势明显加速，线下门店的客流量收缩，这也将是未来线下终端的常态。因此，门店的赋能不能只是疫情的期间的应急操作，而是应该放长远来看待，也就是线上的客流如何赋能线下门店！
贯彻线上线下一体化运营
竹叶青后疫情时代的营销模式
在另一端与消费者近在咫尺的电梯媒体上，竹叶青加强落地与分众传媒3年6亿的战略合作，向大众普及绿茶的健康价值，深化与消费者的情感连接。
以分众为代表的消费者必经的生活场景媒体，极大地帮助品牌积累品牌势能。但是值得留意的是，这个场景仅仅为品牌蓄能是不够的，竹叶青可以选择米多社交云店，继续打通电梯这个生活场景与另一端同样区域属性比较强的门店进行关联。
社交云店是由品牌商建立的，基于原有渠道结构的多门店线上线下一体化小程序商城，其特征为流量精准分配，千店千面，一店一策，以解决线下零售网点促销在线化、老客复购、用户裂变、社群营销等问题。
竹叶青将社交云店的触点设置在分众电梯广告上，通过品牌广告的场景渗透和社交云店的价值让渡，例如春茶展的活动曝光中，消费者扫码注册即可获得春茶赠饮礼品一份。消费者扫码后，需要注册成为竹叶青的会员，然后选择附近的门店自提获得体验，为线下门店带来客流量。
同时，这个客户因为该扫码行为绑定为该门店的专属流量。当客户主动搜索或者根据店主的引导进入云店时，会第一时间看到这家门店对应的云店。原理就是下图的云店流量分配机制。
消费者进入云店时会根据上一次的记录优先选择门店，如果第一次进入则自动分配。通过这种分配模式，线上客流精准分配到门店并且用户销售与门店直接关联，实现用户经营线上线下一体化，达到品销合一的效果。
茶艺师或者店主与消费者产生直接的交流后，能够大大地提高用户信任。在离店销售模式中，茶艺师或者店主能够通过云店的直播和运营能力，提供给消费者更加便捷的购买服务。
竹叶青之于传统茶企的转型启示
无需置疑，竹叶青的品牌价值完全对得起其“茶中茅台”的称号，其营销转型的路径也值得广大茶企参透学习。通过竹叶青的营销数字化转型之路，可以看出，传统茶企在进行线上线下创新商业场景挖掘的时候，往往遇到阻力。线上增量挖掘、存量用户激活、线下体验回流，三个场景分别对应用户不同生命周期的各个阶段。
而通过中台打通线上线下消费者渠道、连接营销媒体，营销活动，基于数字营销的工具赋能门店做深度经营。延迟用户的生命周期，放大用户价值。
显而易见，茶企进行数字化转型的意义更多在于数据的收集及分析。通过一物一码、社交云店、CDP等营销数字化产品，实现消费者的线下及线上运营、数据收集及数据分析，描绘精准的用户画像，在品牌营销、品牌决策甚至品牌战略方面都能提供重要的参考依据。
在消费升级、数字化转型时代背景下，茶企的全渠道建设更加需要贴近社会消费升级的大趋势，如何学会以数据驱动用户完成消费增长是企业完成品牌增长的关键着力点。