销售打不开话茬？实战案例教你分析！

【音源：一思：如何快速调整节奏走出假日综合症】

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凡事都有解

我想问问:如何让顾客选择我、信任我？当中的关键是什么？有前置互惠我也不知道怎么使用，因为我不知道他们需要什么，所以不知道怎么才能帮助他们。

我发现和顾客沟通真的挺难，他们的态度大多不太友好。中小商家基本都是外地人，也没什么文化，再加上新闻里经常提到某某小店老板被骗。对于这群人，我该怎么博取他们的信任？

我一般这样做：

1.开门见山（道明来意和目的）

2.开始尝试着攀谈（如我能为他们做什么，这中间成本怎么去解决，但拒绝和反感几率高）

3.尝试补救（例如换时间或者2-3次）

4.结果都不尽人意

5.碰巧遇到运气好的能有1-2单。

我究竟该怎么做？这群人明明非常需要我们，但他们的心房太难攻克了，尤其是涉及到库存之类的。

问题解答

Ⅰ

先做客户需求分析

销售的产品是什么——管理库存的软件。

你面对的应该是中小企业，跟中小企业打交道，我们首先要跟他们介绍产品，这是需要注意的关键。其他的销售技巧、销售能力先放在一旁。

我们要解决第一个问题是：产品对于客户的痛点。你去见客户前先要想好，客户是不是真的需要这个产品。

比如你去见客户，对方可能不会告诉你，他其实是加盟商，他加盟的店本身就有一套完整的UIP。很多加盟店本身就提供了平台、系统以及品牌授权，有整套服务管理、供应商管理的系统。这种群体基本上不可能成为你的目标客户。

因此，我们要对客户进行分类。

Ⅱ

如果他是你的目标客户

你首先要对客户的行业、种类、生产经营状况做市场摸底调查，让自己熟记于心。

思考以他们的经营状况，会需要什么。你要从中找到问题，发现客户的需求，再去跟他谈。很多时候，做销售的年轻人的社会经验和见识，还不如他们的客户。

这些客户虽然是小老板，但是总有其过人之处，懂的比外行多。你想只和对方攀谈几句就推销成功，基本不可能。现在这年头，谁赚钱都不容易，如果没有准确说到对方的痛点，对方很难有时间和兴致，听完所有推销的话。

所以你必须要在刚开始谈话的时候，就体现你的行业专业程度，让他对你产生信任感。这个信任不是他相信你这个人，而是他认可你在这个方面比他专业。

比如说你进到一个小的便利店：“老板你好，（你可以顺带买瓶水）我看你这个卖的最好，这个卖得最差，货架上有些货存很久了，快过期了，你经常有一些货物的损耗，对不对？我相信这对你店铺的经营是一个压力和成本，你想不想解决这个问题?”

这就是客户的需求和痛点，你必须提前做好功课。

讲完这些之后，老板再怎么不待见你，也想听一听你的话，看你能玩出什么花。只要他的眼神看着你，关注你说的话，你就有机会。当他问你：“唉，你做什么的呢？”其实他已经被你说中需求。

如何无缝衔接地推销你的产品？

接下来，根据对方需求推荐你的产品。比如对老板说：我的产品够帮助你解决这个需求，带给你这样的收益，帮你提升营业额，分析库存周转，提升优化热卖产品的类目。

你给老板一些实际的指导和建议，他对你的信任感就会逐渐提升。比如，老板平时每个月只是靠感觉来卖货，但使用你的产品之后，可以清晰的看到，随着季节不同，库存、产品单价、货品摆放的结构、运营策划都随之改变。

最重要的是，你讲这些东西的时候一定要做产品演示。演示可以体现你的产品专业度，体现你对市场、产品、运营都非常熟悉，你能让他看到这个东西有用，那么他对你就有需求感，接纳感。

Ⅲ

销售的前期技巧

现在再看前置互惠这些销售技巧，比如进店先买一瓶水，他得到了好处，就没有办法不跟你进行交谈。

当然这需要成本，其实拜访的时候，顺便帮老板做一些事情也可以，比如：“哎老板，你门口这个这个招牌歪了，我帮你服一下”，这也属于前置互惠。

包括登门拜访的时候，打招呼先说：“新年好，今年生意怎么样，祝你新年发财”。这是语言上的礼仪教养、人情世故。

如果你的行为举止得体大方，你所讲的内容切合实际，那么他们就不会认为你是骗子，愿意配合你的销售工作。

这是销售人员一定要去经历的过程。

与其拿所有的精力和时间去思考：有什么花招和技巧让人相信你，用什么话术能够打动人。

不如把精力放在整理市场客户的分类、寻找客户的需求、完善产品演示、研究客户痛点。这些东西对你目前的销售更有帮助。