成交的五大状态，在什么情况下收钱的几率最大？

侯伟杰：国内营销实训专家

成交的五大状态，这个状态不是你的状态，是客户的状态。

第一个，让客户达到巅峰状态

说白了就是让客户兴奋，让客户高兴，让客户开心，只有在客户非常开心的情况下才容易成交，否则的话是不容易成交的。

所以在这个模块当中，我们第一件事是让客户的状态达到巅峰。

第二个，让客户在他习惯的状态

习惯的状态或者习惯的感觉下去成交，不要弄得客户很紧张，很尴尬，内心当中很忧虑，这个时候在成交客户的过程当中，我们会有很多很多的阻碍，因为客户不相信你，或者客户自己当中有顾虑，如果他刷了款他会后悔。

这个过程当中我们一定要想办法给客户营造一个非常欢快，或者让他非常习惯的氛围或者是状态。

第三个，让客户有从众的心理

在成交的过程中，尤其是机会成交、会议营销过程当中，很多的客户的成交是因为看到了身边的人买单了，他身边的很多人都买单了，唯独他没有买单，他自己当中会有遗憾，就算当时没有成交，后续一跟踪成交很容易。

但是有一个原则，机会营销或者是会议营销的过程当中，如果现场成交不了，你指望后续跟踪再去成交是有难度的，因为现场那个氛围和感觉是有的，大家都有从众心理，既然有从众心理，我们在成交过程中，最好是现场能成交。

比如说我今天拜访个客户现场我没有成交，客户说那下一次来了我给你付钱或者是明天我给你打款，你相信我，他一定不只是拖到明天他会拖到后天、大后天，甚至可能不给你打款，甚至以后你再给他打电话、再去见他、拜访他的过程当中，他就永远不跟你见面。

很多客户就说：小侯，你人非常实在，我觉得你的课也非常非常好，明天上午10点钟我给你打款，你把账号给我。

客户终于成交了，可兴奋了，给自己的老大说这个客户明天上午要打款非常非常兴奋，但是到了明天上午以后，电话再也打不通了，因为他已经把你屏蔽或者已经把你设置成骚扰电话了。

在这个过程当中，我们要注意的就是现场能收钱的尽量现场收钱，如果现场收不了钱的最起码要收定金，定金越多越好。

在成交的过程当中，无论是你一对一面谈的客户，还是会议营销的现场，收越多的钱越好，最好是全款，不能全款就收更多的定金，他确实没钱，收多少是多少。

我们要加大这一模块的训练，再让客户从众的状态下，这是最好成交的。

第四个，在客户安全的状态下

第一他没有怀疑到这个是不正当的，是合情、合法、合理的，第二个就是他买了之后就算他后悔了也可以有反悔的机会。

他现场一般交了钱之后，他反悔的很少，从众心理在那放着呢，他成交就是客户交了钱之后回家，比方说老公或者老婆说你不应该成交怎么怎么地，说完之后他一定会替咱们说话的，因为他交了钱。

如果他没有交钱，他一定不会替咱们说，老婆、老公一说这个骗人的，这个不行，这个不要学了，没有用的，呜呜啦啦一说，从此以后他再也不付费了，跟你没有任何关系了。

在成交过程当中能在现场成交就在现场成交，不能在现场成交的我们尽量多的收定金。

在这个过程当中一定是上让客户安全的，让客户没有任何顾虑。

第五个，让客户在开心愉悦的状态下

任何一个人都不可能在最难受的时候付钱，一定是最开心的时候付钱，尤其是买他自己需要的东西。

当然了，在一个地方除外，在医院，没办法，看病吗是吧，正常成交情况下，一定是让客户在非常愉悦的情况下成交，客户才不会反悔，否则他就会反悔。

还有一种情况就是那一种叫唐僧型的人，这种人非常纠结，就是成交付钱的时候都非常纠结，这种人有一个特点，就算你成交了，后续也是个大麻烦。

在我成交客户这么多年的过程当中，我有一个非常深的感受，越是小客户对于钱越纠结，而且对他的服务越多，他的满意度最差，越是大客户，他越不在乎钱，而且对于他的服务不会说向小客户那样全部给他做好。

大客户很多东西他都懂，只需要你教给他思路和方法就可以啦，具体的操作执行，他自己有人去操作执行，而小客户不是的，他经常找你，今天这个问题，明天那个问题，你收的那个钱还不够服务费呢。

所以在成交的过程当中，一定要注意分辨客户，有些客户你一句话就成交了，有些他纠结了好久都成交不了。

因为客户类型不一样，所以在分析客户的过程当中，一定要注意这些环节，这是关于成交的五大状态。

最后给大家送一句话，就是成交时一定要干净利索，不要拖泥带水，你一旦拖泥带水，拖到最后把你自己都拖死了。