成交的五大状态,在什么情况下收钱的几率最大?

侯伟杰:国内营销实训专家

成交的五大状态,这个状态不是你的状态,是客户的状态。

第一个,让客户达到巅峰状态

说白了就是让客户兴奋,让客户高兴,让客户开心,只有在客户非常开心的情况下才容易成交,否则的话是不容易成交的。

所以在这个模块当中,我们第一件事是让客户的状态达到巅峰。

第二个,让客户在他习惯的状态

习惯的状态或者习惯的感觉下去成交,不要弄得客户很紧张,很尴尬,内心当中很忧虑,这个时候在成交客户的过程当中,我们会有很多很多的阻碍,因为客户不相信你,或者客户自己当中有顾虑,如果他刷了款他会后悔。

这个过程当中我们一定要想办法给客户营造一个非常欢快,或者让他非常习惯的氛围或者是状态。

第三个,让客户有从众的心理

在成交的过程中,尤其是机会成交、会议营销过程当中,很多的客户的成交是因为看到了身边的人买单了,他身边的很多人都买单了,唯独他没有买单,他自己当中会有遗憾,就算当时没有成交,后续一跟踪成交很容易。

但是有一个原则,机会营销或者是会议营销的过程当中,如果现场成交不了,你指望后续跟踪再去成交是有难度的,因为现场那个氛围和感觉是有的,大家都有从众心理,既然有从众心理,我们在成交过程中,最好是现场能成交。

比如说我今天拜访个客户现场我没有成交,客户说那下一次来了我给你付钱或者是明天我给你打款,你相信我,他一定不只是拖到明天他会拖到后天、大后天,甚至可能不给你打款,甚至以后你再给他打电话、再去见他、拜访他的过程当中,他就永远不跟你见面。

很多客户就说:小侯,你人非常实在,我觉得你的课也非常非常好,明天上午10点钟我给你打款,你把账号给我。

客户终于成交了,可兴奋了,给自己的老大说这个客户明天上午要打款非常非常兴奋,但是到了明天上午以后,电话再也打不通了,因为他已经把你屏蔽或者已经把你设置成骚扰电话了。

在这个过程当中,我们要注意的就是现场能收钱的尽量现场收钱,如果现场收不了钱的最起码要收定金,定金越多越好。

在成交的过程当中,无论是你一对一面谈的客户,还是会议营销的现场,收越多的钱越好,最好是全款,不能全款就收更多的定金,他确实没钱,收多少是多少。

我们要加大这一模块的训练,再让客户从众的状态下,这是最好成交的。

第四个,在客户安全的状态下

第一他没有怀疑到这个是不正当的,是合情、合法、合理的,第二个就是他买了之后就算他后悔了也可以有反悔的机会。

他现场一般交了钱之后,他反悔的很少,从众心理在那放着呢,他成交就是客户交了钱之后回家,比方说老公或者老婆说你不应该成交怎么怎么地,说完之后他一定会替咱们说话的,因为他交了钱。

如果他没有交钱,他一定不会替咱们说,老婆、老公一说这个骗人的,这个不行,这个不要学了,没有用的,呜呜啦啦一说,从此以后他再也不付费了,跟你没有任何关系了。

在成交过程当中能在现场成交就在现场成交,不能在现场成交的我们尽量多的收定金。

在这个过程当中一定是上让客户安全的,让客户没有任何顾虑。

第五个,让客户在开心愉悦的状态下

任何一个人都不可能在最难受的时候付钱,一定是最开心的时候付钱,尤其是买他自己需要的东西。

当然了,在一个地方除外,在医院,没办法,看病吗是吧,正常成交情况下,一定是让客户在非常愉悦的情况下成交,客户才不会反悔,否则他就会反悔。

还有一种情况就是那一种叫唐僧型的人,这种人非常纠结,就是成交付钱的时候都非常纠结,这种人有一个特点,就算你成交了,后续也是个大麻烦。

在我成交客户这么多年的过程当中,我有一个非常深的感受,越是小客户对于钱越纠结,而且对他的服务越多,他的满意度最差,越是大客户,他越不在乎钱,而且对于他的服务不会说向小客户那样全部给他做好。

大客户很多东西他都懂,只需要你教给他思路和方法就可以啦,具体的操作执行,他自己有人去操作执行,而小客户不是的,他经常找你,今天这个问题,明天那个问题,你收的那个钱还不够服务费呢。

所以在成交的过程当中,一定要注意分辨客户,有些客户你一句话就成交了,有些他纠结了好久都成交不了。

因为客户类型不一样,所以在分析客户的过程当中,一定要注意这些环节,这是关于成交的五大状态。

最后给大家送一句话,就是成交时一定要干净利索,不要拖泥带水,你一旦拖泥带水,拖到最后把你自己都拖死了。

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