没有这个步骤，你们公司销售72%的时间都在瞎谈、瞎跑

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假设你的公司里有50个销售人员，一年有200天都在拜访客户，每天拜访2个客户。

如果有72%的时间没有拿回行动承诺的话，一年就会产生14400次无效的拜访。

王琢：原用友集团大客户销售总监

客户在跟销售打交道的时候，他唯一付出的地方就是他的行动，只有他付出行动了，他才能表示他真的是支持你，因为他有成本，任何人都不会让自己的成本白白付出，没有收益他是不会付出成本的。

客户在跟销售沟通过程当中，最典型的特征就是行动承诺，就是说我们每次拜访完客户以后，最佳的一种状态是让客户给我一个行动的承诺。

第一个是客户的行动，不是销售的行动

我们的销售都有一个特别好的一个习惯，就是自己特别爱行动，不爱让客户来有行动。

最典型的是拜访完客户了，客户说你们这个还不错，那咱们下一步怎么办呢？其实这时是一个很好的向客户索取行动承诺的时间，但我们销售一般不这么干，他说：这样吧，我回去给你写一个方案。

我们的销售回去找到自己单位的技术资深人员，写方案，连夜加班，好几宿不睡觉，认真的准备方案。你知道客户在干什么？客户其实没有推进你公司的前进，他要不就找别的产品，要不就是回去睡觉去了，干别的事去了。

你回去准备了一周，你再来拜访客户的时候，实际上在客户那里，他没有任何前进的，原地踏步。

所以说行动是客户的行动，不是我们的行动，客户要有承诺，还要有时间的承诺。

客户有时候经常会忽悠我们一件事情是这么说的：你们的东西不错，回头我把你介绍给我们公司的谁谁谁聊一聊，这一回头有多长时间，三天也是他，三年也是他，所以要有时间限制。

我们找客户拜访结束的时候，一定要有一个行动承诺，就是这个意思。

第二个要有时间限制。

如果从行动承诺这个角度来说的话，实际上我们大量的拜访都是无效的。

只有28%的情况下，我们能够从客户那里获得行动承诺，剩下72%是没有的。

这里有一个很残酷的问题，假设你的公司里头有50个销售人员，一年有200天都在拜访客户，每天拜访2个客户。

如果按照72%的时间，没有拿回行动承诺的话，就会发现一年有14400次无效的拜访。

那么如果我们能把这14400次无效的拜访，尽可能的压缩，因为各种客观原因我们不可能百分之百的都给取消掉，我们可能压缩一部分，我们的销售的结果就可以提高了。

我们经常会说，这72%的时间我们的销售都是在瞎谈、瞎跑，如果把这个瞎谈和瞎跑给避免了，结果会提升很多。

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