【头条】五年之后，立邦还需要传统渠道吗？

近日，人民网报道称，在“二孩政策”全面开放，儿童消费领域或将迎来新的发展契机背景下，宣布从制造商转型为全方位涂装服务商的立邦，以产品和服务“双管齐下”，稳步深入儿童家装领域。而立邦刷新服务则是布局此次转变中的关键项目。

这是立邦刷新服务的又一步战略深化之举。在2011年立邦刷新服务推出之初，主要是帮助用户翻新旧房，解决家庭涂刷问题。而所谓的刷新服务，即是在施工前免费上门定制施工方案，在施工中提供搬移家具、遮蔽保护、归位清洁等全程一站式服务，施工完成后提供一年质保服务。

想要匹配如此全程入微的线下服务，立邦刷新服务必须与消费者直接建立联系。如此一来，传统经销商渠道冗杂繁琐的执行步骤，显然不符合此模式的实现。于是，为了保证立邦刷新服务的顺利推进，整个项目基本上撇开了传统的经销商渠道，由公司建立专门的客户专员和施工团队，直接负责立邦刷新业务的开展。

据了解，为了突出服务性，深化一站式解决方案理念，立邦刷新服务会要求客户专员和施工团队给每个用户建立一个专属的微信群，每天的施工进度和第二天的施工计划都会在里面汇报，让用户可以远程监控整个施工过程。

基于如此强大的服务需求，立邦刷新服务团队在全国配备了1000多名客户专员，并通过签单率的考核（即把来访电话转化成订单）来检验客户专员的合格度，一般在涂料刷新这个行业中，40%-50%的签单率是正常数值。

为了实现并稳定这个数值，立邦在全国各地开设了16所立邦大学，还在廊坊设立了培训基地，专门定期对团队进行素质培训。不仅在对涂料的认识、色彩搭配、销售技巧，以及服务中可能遇到的问题及应对方法方面，有老师手把手的教。而且为了跟上产品和工艺更新换代的步伐，立邦刷新服务规定每半年在职的员工就要“回炉重造”一次，从初级课程到高级课程，通过后会颁发一个等级证书。

经过6年左右的发展，立邦刷新服务目前已覆盖100多个大中型城市，与无数的消费者建立了直接关系。刷新范围也从广泛刷新的概念，完成了立邦别墅刷新、儿童房刷新聚焦等细分领域的一步步覆盖。而对于立邦刷新服务的未来发展，立邦中国区总裁钟中林曾表示：“我们要把服务做到极致，未来希望可以推广到更多的二三四线城市，为更多消费者提供更优质的服务。”

而按照这样的发展节奏，五年或者再长一点的时间之后，在中国市场上，一心致力于做服务商的立邦还需要传统渠道吗？之所以这样问并非毫无根据，立邦在中国的发展历程伴随着中国涂料行业在改革开放后的整个发展史，发展至今占据着中国市场的“半壁江山”，经销商体系遍布全国，从一线城市到乡镇市场全渠道覆盖，可谓根基深厚。

但作为其转型关键的立邦刷新服务，却与这样完善的营销渠道基本上没有交集。而是直接渠道扁平化，与消费者接轨，算是完全开辟了另一种渠道模式，姑且称之为互联网商业模式。尽管这只是一种泛称，但毋庸置疑，它比起传统经销商渠道更符合互联网时代的渠道发展环境。并且随着立邦刷新服务的进一步扩张和完善，通过立邦刷新服务渠道出货的销量未必不会成为立邦民用涂料产品中国销售的主力。毕竟房地产政策的不断趋严，正在极力压制楼市的新增产能，与之相反的，重涂市场却随着时间的增长，逐步释放着需求空间。

另外，立邦的经销商渠道内部也是问题重重。众所周知，因为品牌影响力的原因，在终端市场上，立邦是产品窜货、假冒仿制的重灾区，这不仅影响立邦的品牌形象，还在一定程度上侵蚀了立邦的市场利润。然而由于市场经销商分级的复杂性，立邦厂家对此防不胜防，也无能为力。

可是，立邦如果能将渠道权利收回到自己手中，摒弃经销商渠道，直接面对消费者，就可以极大地避免这些乱象，实现品牌内部肃清，也不会在渠道压货上与经销商有矛盾。而没有渠道上的纷杂，立邦就能抽出很大的精力专注自身的发展，进行产能和规模上的拓展。由此来看，综合种种优势，如果立邦刷新服务真的全面铺开，成为立邦的“拳头”渠道，传统渠道就会显得鸡肋，也就没有太大存在的必要了。

当然了，上文所述都只是从立邦在刷新服务布局的蛛丝马迹中所做的一些推测，至于其刷新服务究竟会发展到哪一步，是否真的如猜测的那样摒弃传统渠道，还需要时间来回答。但不得不说，立邦做为中国市场的风向标，它的每一步动作都值得引起行业的思考和反思。